Эволюция касаний: к 2028 году девелоперам потребуется до 20 точек контакта
Путь покупателя к сделке с каждым годом становится сложнее и дольше. В 90-е годы для формирования доверия к бренду было достаточно 5-6 касаний, а в 2026-м девелоперам нужно уже около 15 точек контакта с потенциальным клиентом. Дальше - будет больше, прогнозируют эксперты из консорциума PR-стиль х Promotion Realty.
За последние 25 лет количество касаний в PR недвижимости выросло более чем вдвое, и в ближайшее десятилетие этот темп, скорее всего, будет ускоряться. Причина - переизбыток рекламы и масштабный информационный шум. Через пару лет количество касаний вырастет примерно до 20.
Уже сегодня сделки «рождаются» не из разовой яркой рекламы, а из регулярного и продолжительного взаимодействия с аудиторией через разные каналы, которое постепенно формирует доверие.
Рынок недвижимости переходит от продажи непосредственно продукта к построению долгосрочных отношений с клиентом. И эти отношения не заканчиваются после сделки. Жизнь в готовом доме и истории его жителей - такой же важный элемент PR, как и продвижение проекта на этапе строительства.
«Люди стали гораздо осторожнее, чем 10 и 20 лет назад. Негативный опыт, полученный от ряда проблемных новостроек прошлых лет, высокая стоимость жилья, сложности с ипотекой, большой выбор качественных проектов сейчас - все это заставляет очень взвешенно подходить к выбору ЖК. Покупатели анализируют не только ход строительства, но и весь бэкграунд девелопера, в том числе, через уже сданные объекты. Все это удлиняет цикл принятия решения», - комментирует Елена Борисова, партнер консорциума PR-стиль х Promotion Realty.
Сегодня в цепочку касаний входят не только статьи в деловой и отраслевой прессе, но и живое общение в районных чатах, короткие видео со строек и быстрая реакция на отзывы дольщиков в сети. Девелоперу нужно выстраивать свою репутацию везде, где покупатель ищет информацию - от статусных СМИ до локальных медиаканалов.
«Не так важно, как будут называться популярные соцсети или другие онлайн‑платформы через несколько лет. Гораздо важнее уже сейчас работать с омниканальностью, - отмечает Елена Борисова. - Скорость, с которой распространяется информация, растет, и ключевой навык PR‑службы девелопера - реагировать как можно быстрее».
По ее словам, выигрывает застройщик, который выстраивает последовательный и вызывающий доверие образ бренда на всем пути клиента - от первого поиска квартиры в «Яндексе» до визита в офис продаж и переезда в новый дом. Чем более системно и продуманно выстроены эти 15-20 и более касаний, тем выше вероятность, что покупатель выберет конкретный бренд.