Сто штук под утиль и 500 рублей на рекламу
Секреты бизнеса, о которых не расскажут на бизнес-тренингах, помогут не совершать непоправимых ошибок, разрушающих бизнес. Реальные истории российских предприинимателей.
Три взгляда изнутри: как врач-кардиолог выводит медицину на подиум, инженер собирает металл с конкурентом, а консультант по слингам утилизирует сотни изделий.
Когда смотришь на успешный бизнес со стороны, кажется, что его создатели с самого начала обладали неким тайным знанием. Они точно знали, где взять деньги, как найти клиента и когда запускать производство. Реальность, как следует из историй реальных предпринимателей, выглядит иначе. Это путь, состоящий из «ошибка №1», «ошибка №2» и везения, которое они сами называют «чистейшим везением». Сегодня мы публикуем три реальных истории от бизнесменов. Это не кейсы из разряда «как стать миллионером за месяц». Это честный разбор полетов: от конфликта с начальством до партнерства с конкурентом, от кассового разрыва до расширения на маркетплейсах.
Знакомьтесь, герои нашего материала:
Акишев Виктор, индивидуальный предприниматель из Санкт-Петербурга. Инженер-конструктор по образованию (электротехника + графический дизайн). Производит сборно-разборные металлоконструкции (ограждения, велопарковки, павильоны). Оборот — около 2 млн. рублей. Персонал — 1 человек (он сам).
Александра Кошелева, индивидуальный предприниматель, разработчик эргорюкзаков и слингов. Эксперт из декрета, прошедшая путь от консультанта до производства сложного швейного изделия.
Марина Ильясова, сооснователь бренда медицинской одежды из города Уфа. По образованию врач-кардиолог, функциональный диагност. В команде 11 человек.
| Как попасть в ТОП Яндекс и обойти конкурентов? Полезные советы
Почему уйти нельзя остаться
Каждый из героев пришел в бизнес не из-за жажды легких денег, а из-за внутреннего конфликта с системой наемного труда или жизненной необходимостью. И это — первый урок управления. Чтобы начать свое дело, нужен триггер: точка, где «терпеть» становится невыносимее, чем «бояться».
Для Виктора Акишева таким триггером стала духота корпоративных ограничений. Имея за плечами инженерную мысль и желание развивать продукт, он натыкался на глухую стену отговорок руководства. «Примерно после 30 лет заметил, что постоянно сталкиваюсь ограничениями со стороны руководства в части развития выпускаемой продукции. Стандартные отговорки: «Всегда так делали», «Никогда так не делали», «Кто за это будет отвечать?». Постоянно меня как бы задвигали обратно, мол молодец, мысль хорошая, иди отсюда», — вспоминает Виктор. В 2017 году конфликт с начальником, не разделявшим его рвение, перерос в точку невозврата. Пришлось уволиться.
Для Марины Ильясовой, врача-кардиолога, толчком стала личная боль от несовершенства мира. Она годами носила скучную, неудобную форму, которую приходилось ушивать и укорачивать. «Я сталкивалась с тем, что мне трудно было подобрать для себя форму: какие-то халаты я ушивала, брюки укорачивала, блузы не садились по фигуре, в общем — стандартные фасоны, скучные цвета, отсутствие эстетики», — делится Марина. Ей захотелось доказать, что врач может выглядеть стильно.
Александра Кошелева пришла в предпринимательство из декрета и глубокой экспертизы. Она не планировала бизнес. Будучи активной мамой, она носила детей в слингах, училась в российских и немецких школах слингоношения, консультировала сотни семей. Идея родилась из запроса клиентов: «Примерно тогда же начал появляться один и тот же вопрос от родителей на консультациях: а нет ли переноски, которая была бы такой же физиологичной и безопасной, как слинг-шарф, но проще в использовании?» Александра просто услышала свою аудиторию, и это стало отправной точкой.
Стратегическая ошибка №1, анализ рынка и самонадеянность
Управление начинается с планирования. Но почти все герои признаются: в начале они действовали на кураже, игнорируя маркетинг. И это дорого обходилось.
Виктор Акишев выбрал сферу, в которой разбирался лучше всех — металлоконструкции. Он сделал ставку на эстетику, заметив, что «все малые архитектурные формы (навесы, ограждения, велопарковки), все, что на виду у людей — все это крайне убогое, примитивное, уродливое». У него была 100% уверенность, что дело пойдет. «…не было никаких мыслей о каких-то маркетинговых исследованиях, просмотрах блогеров и так далее. (ошибка №1)», — рассказывает Виктор. Он просто решил, что «красота продаст себя сама». Как показало время, одного желания «сделать красиво» недостаточно, когда нет инструментов донесения этой красоты до клиента.
Марина Ильясова, напротив, использовала интуитивный подход, который оказался эффективнее холодных цифр. «На старте это было скорее интуитивное исследование, основанное на личном опыте и наблюдениях. Я много общалась с коллегами-врачами, спрашивала их мнение о медицинской одежде, что им нравится, чего не хватает». Она изучала рынок через живые диалоги. Александра Кошелева поступила аналогично: ее продукт «подсказали сами родители на консультациях». Это важный урок: иногда лучший аналитический инструмент — это ваше ухо, открытое к проблемам клиента.
Чудо за 500 рублей и зависимость от одного заказчика
Поиск клиентов, когда везение становится стратегией
Вопрос привлечения первых клиентов — самый болезненный для любого предпринимателя. И здесь истории расходятся от «счастливого билета» до тотального «сарафанного радио». Но главный вывод один: нельзя полагаться на удачу.
Например, у Виктора Акишева денег на рекламу не было. Второе образование дизайнера позволило ему сделать простенький сайт на бесплатном ресурсе. И тут он сделал ставку на случай. «Оплатил рекламу на одном из поисковых ресурсов — 500 рублей. Клянусь, просто «для смеха» закинул на счет 500 рублей. (там оплата за переходы на сайт). Это был примерно 2018 год. Этого хватило примерно на 5 дней». И чудо случилось. С ним связался представитель крупной железнодорожной компании, которому нужен был дизайн оборудования. «Это конечно чистейшее везение», — честно признает Виктор.
Победа №1 и Ошибка №2, приводящие синдрому победителя
Получив крупного заказчика, Виктор расслабился. Управленческая логика подсказывает, что нужно развивать успех, масштабировать рекламу. Виктор сделал наоборот. «Ну и забил на рекламу и какое-либо продвижение. А зачем? Я же уже победил! У меня ж вон какой заказчик! (Это была ошибка №2)», — уверен он.
Ирония судьбы не заставила себя ждать. 2019 год, ковид. «Человека, отвечающего за наше направление у заказчика, не стало. Предприятие погрузилось в свою текучку, больше от них серьезных заказов не было». Остались только мелкие, неинтересные заказы, которые «больше тратишь чем зарабатываешь». Виктор оказался на исходной, потеряв время и возможность для роста. Это классическая ловушка малого бизнеса: концентрация на одном «ките» и вера в его нерушимость.
У Александры Кошелевой стратегия была диаметрально противоположной. Она не погналась за маркетплейсами, когда это было модно. «Я сделала ставку на партнёрскую сеть: продажи через коллег-слингоконсультантов, консультантов по грудному вскармливанию, доул, специалистов перинатальных центров. Этим людям принципиально важно, что они рекомендуют своим клиентам». Она не продавала товар — она продавала доверие через авторитетных посредников. И хотя на маркетплейсах она тоже представлена, это модель FBS (отгрузка со своего склада), чтобы «не привязываться к одному каналу продаж».
Кризис-менеджмент на своей шкуре
Оба героя прошли через жесткие кризисы. Для Виктора это был уход «кормящего» заказчика. Спасло его не планирование, а опять же сарафанное радио и немного удачи. «Один знакомый знакомого предложил поработать с управляющей компанией в части проектов благоустройства». Он снова сделал упор на дизайн, начал выгружать работы на сайт и создал группу в соцсетях. Но зависимость от подрядчиков и нестабильность заказчиков (смена руководства, реструктуризации) снова дали о себе знать.
Для Александры Кошелевой кризис оказался финансово разрушительным. Столкнувшись с тем, что мощности одного цеха ограничены, она нашла подрядчиков в Москве. Воодушевленные собственники, оборудование, обещания — все выглядело идеально. Но, как пишет Александра, она согласилась на компромисс: цех сказал, что в партии поправят недочеты образца. Это стало фатальным.
«Я решилась отдать им в работу сразу сто единиц. Для нас это был весь месячный объем. Результат: срыв сроков на три месяца и вся партия с неисправимым браком, под утилизацию. Этот цех в итоге закрылся, но нам от этого было не легче. Мы потеряли партию, деньги, время. Я впала в глубокое уныние и оказалась в кассовом разрыве». Это момент, когда управление превращается в психологию. Как не сломаться? Александра делится лайфхаком: «В такие тяжелые моменты я делаю одну забавную практику, и она мне помогает — я перечитываю отзывы наших покупателей и понимаю, что все не зря».
Финансы, аутсорсинг и неожиданное партнерство
Управление производством и мысли о своем цехе или «убогом конкурента».
Один из ключевых вопросов управления — делать самому или отдавать на аутсорсинг. Мнения героев здесь категоричны, но парадоксальны.
Александра Кошелева прошла через «собственный цех» и продала его. «Я тогда решила, что мне нужен собственный швейный цех. Логика была простая: раз так сложно найти такой цех, сделаю сама. Купила оборудование, но очень быстро поняла, что это была ошибка. Опыта в швейном бизнесе у меня было ровно ноль». Это дорогостоящий урок: экспертиза в продукте не равна экспертизе в управлении производственным персоналом. Она продала оборудование и нашла партнера.
А вот Виктор Акишев смотрит на аутсорсинг иначе. Для него зависимость от чужих мощностей — это убийство маржинальности. «Основная сложность для меня как поставщика металлоконструкций — отсутствие своего производства, то есть зависимость от других в части сроков, ценообразования. На каждом этапе идет накрутка цены — от закупки материала, логистики, до производства изделия и монтажа». Он приводит больной пример: сегодня один цех перегружен — идешь к другому, а там цена на 30% выше. «Не слушайте умников, которые говорят мол отдадим на аутсорсинг и все. Угу. И все, конец твоим заказам!», — предупреждает Виктор. Его совет: чем больше вы можете делать сами, тем меньше стоимость изделия.
Но у Виктора не было денег на свой заводик. Поэтому он нашел тактическое решение, которое не требует капитальных затрат. Посмотрел на своего конкурента. «Единственно чего у него нет — это нормального конструктора, судя по его изделиям. Все конструкции крайне уродливые и не функциональные. А вот я конструктор и топлю за дизайн, у меня красиво». В какой-то момент предприниматель осознал: у конкурента есть оборудование и люди, но нет проектировщика! А у него — есть проектировщик (он сам), но нет оборудования. «Поэтому решение родилось само собой. Узнал контакты конкурента, познакомились, предложил поработать вместе. Он осторожно, но согласился. Я сделал чертежи, он — изготовил и установил. Теперь мы не конкуренты, а партнеры. (Это стало победой №2 — сотрудничеством)».
Финансы и первый кредит в 300 тысяч
Управление финансами — это всегда поиск ресурсов. Марина Ильясова прошла через классические мытарства с банками. Врач по образованию, она не знала, как получить деньги на ткань. «Я обошла множество банков, чтобы получить кредит на запуск производства, и только в одном из них мне одобрили сумму около 300 тысяч рублей». На эти деньги начала изучать ткани и искать конструкторов.
Ее история — это тотальная экономия и ручной труд. Первый офлайн-магазин требовал ресурсов, покупателей не было. «Доставку по Уфе тоже организовывала сама. На тот момент ещё не было привычных сервисов доставки. Когда запускаешь бренд, одновременно становишься: дизайнером, маркетологом, менеджером, логистом, бухгалтером». Здесь же проявился важный ресурс: семья. Сестра Марины, Эльза Ильясова, уже была предпринимателем и предложила объединить усилия. Мама взяла на себя финансы. Бизнес перестал быть одиночным плаванием.
Кадровый вопрос и оргсхема для одного человека
Александра Кошелева, имея образование по управлению персоналом, дает практический совет, который спасает даже микробизнес. «Мой совет даже для самых маленьких команд: прописывайте оргсхему, описывайте бизнес-процессы и должностные инструкции. Когда всё описано, замена даже ключевого сотрудника перестает быть катастрофой. Новый человек приходит, открывает инструкцию и понимает, что делать». Она деликатно замечает: офлайн-сотрудник в маленьком бизнесе — самое уязвимое звено. Болезнь одного человека может остановить всю компанию. Поэтому она выстраивает отношения даже с теми, кто уже уволился, чтобы всегда была «скорая замена».
Реакция рынка и масштабирование
Как понять, что ты движешься в правильном направлении? По эмоциям клиентов. Марина Ильясова говорит, что ее вдохновляют отзывы врачей. «Некоторые врачи говорят, что впервые начали получать комплименты от пациентов из-за медицинской формы. И для нас это огромная ценность — когда одежда становится частью профессиональной идентичности врача». Это и есть нематериальная мотивация для собственника.
Масштабирование для этой предпринимательницы происходило через маркетплейсы. «В тот момент конкуренция в нашей нише была ещё небольшой, и с первой же отгрузки наш товар раскупили в кратчайшие сроки. Все процессы мы изучали самостоятельно: разбирались с системой маркетплейса, бирками, штрих-кодами и логистикой. Первые партии отправляли прямо из маминой квартиры, которая была буквально заполнена коробками с товаром».
Виктор Акишев тоже не стоит на месте. Понимая, что «нельзя замыкаться на одном направлении» и что любой гаражный конкурент со сваркой может сбить цену на простые конструкции, он ищет новую нишу. И находит её в дронах. «Давно приглядываюсь в сторону беспилотников. С детства неравнодушен ко всему, что летает. И тут война… Дроны тут, дроны там, дроны везде… решил расширить компетенции, прошел обучение на проектирование дронов». Виктор не жалеет, что занялся своим делом, и продолжает учиться.
| Как рассказать о компании через видео? Примеры интересных видеороликов
Полезные советы от героев
По нашей традиции, герои публикаций дают советы тем, кто смотрит в сторону собственного дела. Эти квинтэссенция их боли и побед.
Совет от Александры Кошелевой (о качестве): «Никогда не соглашайтесь на компромисс в производственном образце. Если цех говорит «в партии сделаем как надо» — это признак что нужно остановиться. Доводите образец до вашего стандарта и только потом двигайтесь дальше. Первую партию всегда берите минимальную, даже если цена за единицу будет выше».
Совет от Виктора Акишева (о терпении): «Главное не ждать результат сразу, его не будет, будут ошибки, ошибки, ошибки, опять ошибки, а потом результат».
Совет от Марины Ильясовой (о шагах): «Для нас всегда было важно развиваться постепенно. Мы понимали, что каждый этап требует своего времени — потому что именно на нём проявляются нюансы, которые нужно доработать и улучшить». И важное добавление (о страхе): «Если вы думаете об открытии своего дела и у вас есть глубокая профессиональная экспертиза — идите. Люди, которые долго работают внутри своей темы, создают продукты, которых не хватало и которые ждут».
Смотреть на бизнес со стороны — это видеть свободу и деньги. Смотреть на бизнес изнутри — это видеть 500 рублей на рекламу, партию утиля на 100 единиц и страх кассового разрыва. Но всех трех героев объединяет одно: они не жалеют. Марина Ильясова говорит: «Я ни разу не пожалела о том, что выбрала этот путь». Александра Кошелева добавляет: «Жалею ли я о том, что пошла в предпринимательство? Нет. Ни разу». Виктор Акишев резюмирует: «И ни капли не жалею о том, что когда-то решил заниматься своим делом! Да, это сложно, очень сложно, когда — один и с нуля… Но все выполнимо!».
Понять бизнесменов можно. Управление бизнесом — это не магия, а способность не спать по ночам из-за сроков, смелость позвонить конкуренту и предложить дружбу, и вера в то, что даже простая металлоконструкция или медицинский халат могут сделать мир чуточку лучше, если сделаны с умом и душой.
БИЗНЕС-ОПЫТ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ИА «НОВОСТИ РОССИИ«
Бесплатно рассказываем о российских предпринимателях, опыте, достижениях, обеспечиваем обмен опытом, даём полезные советы. А в рамках расширенной публикации можно рассказать о вашем бизнесе, выгодах и преимуществах для клиентов, показать фото продукции и производства.
Такие статьи:
- Попадают в ТОП поисковой системы
- Положительно влияют на ваш имидж
- Вызывают доверие потребителей товаров и услуг
- Помогают seo-продвижению вашего сайта
- Размещаются навсегда и работают на ваш бизнес годами
Хотите рассказать о своей компании? Пишите на news@ianr.ru
Интересные и поучительные истории размещаем бесплатно.
Как рассказать о своей компании подробно.
Примеры публикаций в ТОП Яндекса: смотреть.
Сообщение Сто штук под утиль и 500 рублей на рекламу появились сначала на Информационное Агентство Новости России (ИАНР).