Перевод статьи Marco Giuliani для digital-агентства Интериум.
В маркетинге B2B концепция несколько отличается от концепции потребительского маркетинга.
В целом, маркетинговые концепции для предприятий вращаются вокруг создания долгосрочных отношений с другими компаниями, а не с отдельными потребителями. Есть несколько ключевых маркетинговых концепций, о которых должны знать все маркетологи, работающие в сфере B2B, и о них пойдет речь в этой статье.
Что такое маркетинговые концепции?
По своей сути маркетинговая концепция — это «использование маркетинговых данных для сосредоточения внимания на потребностях и желаниях клиентов для разработки маркетинговых стратегий, которые не только удовлетворяют потребности клиентов, но и достигают целей организации».
Другими словами, маркетинговые концепции включают в себя все различные стратегии и действия, которые компания использует для продвижения своих продуктов или услуг.
Объяснение маркетинга B2C и B2B
Чтобы обеспечить контекст, давайте кратко рассмотрим различия между маркетингом B2C и B2B.
Маркетинг «бизнес для потребителя» или маркетинг B2C включает в себя маркетинг продуктов или услуг для отдельных потребителей. Это тип маркетинга, с которым знакомо большинство людей, поскольку он включает в себя все традиционные маркетинговые каналы, такие как рекламные ролики на телевидении, печатная реклама и интернет-реклама.
С другой стороны, маркетинг B2B включает в себя маркетинг продуктов или услуг для других предприятий. Этот тип маркетинга часто сложнее, чем маркетинг B2C, поскольку требует другого подхода и другого набора стратегий.
4 «стадии» маркетинга
4 «стадии» маркетинга — это вид структурирования, который предприятия используют для планирования и осуществления своей маркетинговой деятельности. Он включает в себя все элементы, составляющие маркетинговую стратегию компании, такие как разработка продукта, ценообразование, продвижение и распространение.
Продукт
Первым элементом в структуре является продукт. Это относится к товарам или услугам, которые бизнес предлагает своим клиентам. При разработке продукта компании должны учитывать его характеристики, преимущества и цену. Им также необходимо убедиться, что он способен удовлетворить потребности их целевого рынка.
Цены
Вторым в структуре маркетинга является ценообразование. Это довольно очевидно, так как включает в себя сумму, которую бизнес взимает за свои продукты или услуги. Ценообразование является ключевым элементом комплекса маркетинга, поскольку оно может влиять на спрос на продукт и прибыльность бизнеса.
Продвижение
Продвижение — это маркетинговая и рекламная деятельность, которую компания предпринимает, чтобы вызвать интерес к своим продуктам или услугам. Продвижение может принимать различные формы, такие как реклама, связи с общественностью и маркетинг в социальных сетях.
Место
Последним элементом является распространение. То, как бизнес делает свои продукты или услуги доступными для своих клиентов. Распространение может быть прямым, например, через веб-сайт компании, или косвенным, например, через розничных продавцов.
Есть несколько соображений, которые предприятия должны учитывать при принятии решения о своей стратегии распространения, включая тип продукта или услуги, целевой рынок и комплекс маркетинга.
Компании должны быть уверены, что их продукты или услуги доступны в нужном месте, в нужное время и по правильной цене. Им также необходимо учитывать каналы, по которым они будут распространять свои продукты или услуги, а также любых посредников, которые будут задействованы.
Маркетинговый микс
Маркетинговый комплекс — это структурирование, которое используют предприятия для планирования и осуществления своей маркетинговой деятельности. Он включает в себя все элементы, составляющие маркетинговую стратегию компании, такие как разработка продукта, ценообразование, продвижение и распространение.
Маркетинговый комплекс является важным инструментом, который могут использовать предприятия при планировании своей маркетинговой деятельности. Это помогает им убедиться, что все элементы их маркетинговой стратегии согласованы друг с другом и поддерживают общие цели компании.
Пример маркетингового комплекса
Допустим, вы — компания, которая продает товары другим предприятиям. У вас есть новый продукт, который вы хотите запустить, и вам нужно решить, как установить его цену, продвигать его и передать его вашим клиентам.
Вам нужно будет учитывать все эти факторы, чтобы разработать маркетинговый комплекс. Например, если вы установите слишком высокую цену на свой продукт, вы не сможете его продать. Если вы будете продвигать его слишком агрессивно, вы можете оттолкнуть потенциальных клиентов. И если вы не распространяете его должным образом, вы не сможете достичь своего целевого рынка.
Принимая во внимание все эти факторы, вы можете разработать маркетинговый комплекс, адаптированный к вашему конкретному продукту и бизнес-целям.
Теперь, когда мы установили основы, давайте вгрызаться в суть статьи.
Концепция производства
Концепция производства основана на убеждении, что потребители с большей вероятностью приобретут продукт, если он доступен к покупке и доступен по цене. Это означает, что предприятия должны сосредоточиться на повышении эффективности производства и снижении затрат, чтобы сделать свою продукцию более доступной.
Недостаток этой концепции заключается в том, что она не всегда учитывает потребности клиентов или общие цели организации. На самом деле, слишком большое внимание к производству и экономической эффективности часто может привести к некачественной продукции и неудовлетворенности клиентов.
Рекламная концепция
Концепция рекламы гласит, что чем больше клиентов знакомится с продуктом, тем больше вероятность того, что они его купят. Его основные принципы гласят, что предприятия должны сосредоточиться на создании маркетинговых и рекламных кампаний, которые охватывают как можно больше людей.
Хотя этот подход может быть эффективным в некоторых случаях, это не всегда лучший способ построить долгосрочные отношения с клиентами. Кроме того, создание и реализация крупномасштабных маркетинговых и рекламных кампаний может быть дорогостоящим и занимать много времени. Это особенно актуально, когда речь идет о B2B, поскольку маркетинговые усилия, как правило, более целенаправленны и ориентированы на конверсию.
Концепция продажи
Концепция продаж является более традиционной из всех — клиенты не будут покупать продукт, если он не будет активно продвигаться и продаваться им. Поэтому предприятия должны сосредоточиться на маркетинге и продаже своей продукции, а не на удовлетворении потребностей клиентов.
Проблема с концепцией продаж заключается в том, что она игнорирует тот факт, что клиенты часто знают, чего они хотят, и им не нужно продавать. Кроме того, такой подход может привести к тому, что клиенты будут чувствовать, что их «продают», а не помогают.
Концепция маркетинга
Концепция маркетинга возникла в ответ на ограничения концепции производства, которая была доминирующим взглядом на маркетинг до 1950-х годов, и она построена на предположении, что потребители с большей вероятностью приобретут продукт, если они почувствуют, что их потребности удовлетворяются. встретил. С точки зрения бизнеса эта концепция гласит, что компании должны сосредоточиться на обеспечении удовлетворенности клиентов и удовлетворении их потребностей.
Концепция маркетинга — это более ориентированный на клиента подход, учитывающий общие цели организации.
Концепция социального маркетинга
Концепция социального маркетинга описывает явление, при котором клиенты с большей вероятностью приобретут продукт, если они считают, что он соответствует их личным ценностям. Предприятия, придерживающиеся этой концепции, обычно сосредотачиваются на создании продуктов и маркетинговых кампаний, соответствующих ценностям клиента.
Но чтобы сделать это правильно, компаниям необходимо понимать потребности клиентов и то, что они ищут в продукте или услуге. Они также должны знать о ценностях клиента и о том, как эти ценности могут быть согласованы с собственными целями компании.
Социальная концепция
Концепция социального маркетинга основана на убеждении, что предприятия должны сосредоточиться на удовлетворении потребностей общества в целом, а не только на потребностях отдельных клиентов. В частности, предприятия должны сосредоточиться на создании продуктов и услуг, полезных для общества, а не только тех, которые выгодны для компании.
Однако для этого требуется высокая степень осведомленности о социальных тенденциях и изменениях и способность соответствующим образом адаптировать свои продукты и услуги. Они также должны быть готовы инвестировать в исследования и разработки, чтобы создавать новые продукты и услуги, способные удовлетворить меняющиеся потребности общества.
Какую маркетинговую концепцию лучше выбрать и как?
Не существует универсального ответа, когда речь идет о маркетинговых концепциях для B2B. Лучший подход будет варьироваться в зависимости от продуктов или услуг, которые вы предлагаете, вашего целевого рынка и ваших общих маркетинговых целей. Тем не менее, есть несколько ключевых маркетинговых концепций, о которых следует помнить всем B2B.
1. Сосредоточьтесь на потребностях вашего целевого рынка: какие проблемы решают ваши продукты или услуги? Какие потребности они удовлетворяют? Когда вы сможете привести свои маркетинговые усилия в соответствие с потребностями целевого рынка, вы добьетесь большего успеха в повышении конверсии.
2. Создайте сильное ценностное предложение: почему потенциальные клиенты должны выбирать ваши продукты или услуги, а не продукты или услуги ваших конкурентов? Убедитесь, что ваше ценностное предложение ясно, лаконично и убедительно.
3. Разработайте маркетинговый комплекс, который работает на вас. Не существует универсального маркетингового комплекса, подходящего для всех. Правильное сочетание маркетинговых каналов зависит от ваших продуктов, целевого рынка и маркетинговых целей. Тем не менее, некоторые распространенные маркетинговые каналы для B2B включают контент-маркетинг, маркетинг в поисковых системах, маркетинг по электронной почте и маркетинг в социальных сетях.
4. Отслеживайте свои результаты и корректируйте свой подход по мере необходимости. Не все маркетинговые кампании будут успешными с самого начала. Важно отслеживать свои результаты, чтобы вы могли определить, что работает, а что нет. Затем вы можете вносить коррективы, чтобы улучшить свои результаты с течением времени.
Помня об этих ключевых маркетинговых концепциях, вы можете разработать эффективную маркетинговую стратегию для своего бизнеса B2B.
Вывод
Обсужденные выше маркетинговые концепции по-своему полезны и могут помочь компаниям достичь своих целей. Однако выбор лучшей маркетинговой концепции для компании зависит от конкретных потребностей и ценностей клиентской базы.
Кроме того, B2B-компании должны быть готовы адаптировать свои маркетинговые стратегии по мере изменения общества и появления новых тенденций. Поступая таким образом, они могут обеспечить удовлетворение потребностей как своих клиентов, так и общества в целом.
Оригинал: 6 Marketing Concepts for B2Bs Explained
