В прошлой статье мы говорили о том, как PR связан с безопасностью и выяснили, что одним из важных факторов является взаимодействие с «лидерами мнений» (подробнее Мангазея). Но что делать после того, как вы их нашли? Об этом читайте ниже.
После того, как вы это сделали, самым правильным будет задействовать этих людей в вашей работе. Дать им роль, которая будет для них интересной и полезной. Но как уговорить влиятельного человека делать то, что нужно вам? Ведь у него, как правило, уже хватает своих дел, интересов и проектов.
Что ж, тут вам придется играть «от обратного». Познакомившись с таким человеком, вам нужно узнать — что интересно ему, и в чем ему пригодится помощь. Узнайте, чем он действительно увлечен, что вызывает его эмоциональный отклик. Ни в коем случае не додумывайте, но всегда выясняйте наверняка. Спросите у его друзей, коллег, посмотрите, чем он занимается, о чем говорит и что выкладывает в своих социальных сетях. Потом сравните то что вам говорили с тем, что вы видели, и спросите у него при встрече.
Это может быть его работа, но может быть и что-то совсем другое. Как-то один мой коллега пытался подружиться с человеком, который занимался юридической деятельностью. Он заходил со стороны профессии и работы, но не получил вообще никакого результата. Тогда я порекомендовал узнать про его хобби, и попробовать зайти с этой стороны. Выяснилось, что человек увлекается фотографией, ему на день рождения подарили книгу по этому предмету, и это вызвало первый и очень яркий эмоциональный отклик. С тех пор он стал дружить и по-настоящему общаться.
Дело было не в подарке как таковом — человек это довольно влиятельный и не бедный, и мог спокойно купить себе коробку таких книг на сдачу с делового ужина в ресторане. Но то, что PR-щик проявил искренний (!) интерес к его личности, и к тому, что действительно его волнует и интересует, создало ответную искреннюю симпатию и открыло двери к диалогу.
Искренность крайне важна в PR. Еще в 70-х годах прошлого века классик менеджмента Л. Рон Хаббард в инструкциях для PR-щиков написал заглавными буквами: «НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЛОЖЬ В PR». С тех пор ничего не изменилось - это действительно один из ключевых факторов. А любая неискренность, есть ни что иное, как ложь.
Вернемся к вопросу — как сделать человека именно союзником, чтобы он участвовал в ваших проектах. Например, вы хотите подружиться с крупным бизнесменом, и знаете, что он помогает детским домам. Выясните в личном общении с ним, насколько для него это важно. Для него это просто что-то полезное, модное, часть социальное ответственности и прочее из категории «будет время — займусь». Или он действительно болеет этим делом. И если это действительно важно для него, предложите помочь в этом и помогите. Тогда вы станете для него действительно ценным человеком.
Дальше есть нюанс — далеко не каждый, кому вы поможете, станет по собственной инициативе делать что-то полезное для вас. Увы, мир не совершенен, а люди тем более. Но это тоже определенный фильтр — если вы помогли человеку, а он не хочет делать ничего со своей стороны, значит этот человек вам не нужен. Не стоит перегибать, и ждать, что он прибежит и спросит чем вам помочь (хотя, такое бывает). Расскажите о том, чем вы занимаетесь, и намекните на то, с чем можно помочь. Если спустя какое-то разумное время, ваш новый знакомый предложит или просто окажет помощь — хорошо. Если нет, просто оставьте его в покое и не трогайте.
Важно. Никогда не требуйте платы за вашу помощь. Никогда не говорите человеку, что он вам должен за эту помощь. А главное — никогда не ждите ее. Помогайте тем, кому хочется помогать и делайте это искренне, а ответная поддержка пусть будет на совести этого человека.
Во-первых: это правильно. Когда вы помогаете кому-то, с прицелом на ответную помощь, это уже не помощь а услуга. А об услугах надо договариваться заранее и оказывать в рамках деловых отношений. Во-вторых: в практике любого PR-щика, да и просто в жизни, встречаются ситуации, когда человек, которому вы помогли год или два назад, и уже убрали из списка стоящих людей, вдруг вспоминает про вас, и решает оказать ответную поддержку.
И самое главное: если вы не ждете ответной помощи и не рассчитываете на нее, ваше внимание не зависает на этой ситуации. Просто помог и помог. В идеале надо научиться получать удовольствие от самого факта помощи. Тогда довольно быстро вы получите длинный список потенциальных друзей, которым вы уже помогли.
В качестве утешительного приза, вы может учесть, что человек, которому вы помогли, будет относиться ка вам как минимум нейтрально. А скорее всего даже хорошо. И пусть это его отношение ограничится только упоминаниями в кругу друзей, даже такое незначительное упоминание порой дорогого стоит. Ведь это позитивная молва, среди лидеров мнений!
И еще одно предостережение. Не заваливайте людей помощью, подарками и прочими исходящими от вас полезностями. Помогите человеку чем-то небольшим, и отпустите. Если он ответил чем-то, продолжайте ему помогать. Но если он просто принял это, и никак не отреагировал, не продолжайте делать в его сторону какие-то шаги. Может показаться странным, но если вы сделаете человеку слишком много полезного, не дав ему возможности ответить вам хоть чем-то, вы вгоните его в состояние, в котором он начнет вас критиковать.
Возможно, вы замечали такое в жизни и удивлялись: почему человек, которому вы не сделали ничего плохого, а всю жизнь только помогали, ведет себя по отношению к вам отвратительно. Просто его состояние обмена с вами нарушено, он чувствует что обязан вам слишком многим, и вместо того, чтобы сделать что-то в ответ, пытается принизить вас, чтобы обесценить полученную от вас пользу. Выглядит странно, но так оно и есть, и тому можно найти много подтверждений в жизни.
Так что соблюдайте меру и дозируйте свою помощь. Относитесь к этой деятельности как к посеву, который должен протестировать почву. Вы раскидываете семена, а потом ждете всходов. И с теми участками, где всходы появились, вы начинаете работать. А про те, где нет ничего, просто забываете.
Если вы будете делать эти простые действия, ограничиваясь областью, в которой вам нужны эти союзники и действуя в рамках вашего направления, то уже через несколько месяцев, вы увидите вполне конкретные плоды. Но работать надо много. Приготовьте пачку визиток, раздаточных материалов и презентаций, и засучите рукава. Ведь все это время надо будет ловить любую возможность с кем-то познакомиться, тратить время на исследование жизни этих людей и общение с ними, потом знакомиться еще, еще, еще и еще.
Реальные цифры, если мы говорим про выход на уровень лидеров мнений и авторитетов какой-то области, на национальном уровне (человек, который влияет на всю страну), то минимально вам понадобится получить 10 союзников разного уровня до того, как вы доберетесь до вершины.
Более того, я настоятельно рекомендую вам даже не приближаться к «топам» в индустрии, если за вами не стоят хотя бы 5-7 человек уровнем ниже. Потому что сам по себе «топ», может сделать вам репутацию, а может и нет. Возможно он не отреагирует на ваше предложение или помощь, если вы ее предложите, просто потому, что будет уверен — вы не хотите ему помочь, а просто хотите воспользоваться его положением в своих целях. А никому не хочется быть использованным.
Другое дело, если вы хорошо подготовились, вас уже знают в этой среде, и вас приводит к нему человек, которому он доверяет, и говорит: «Вот очень хорошие и надежные ребята. Пообщайся пожалуйста». Я сам стараюсь делать именно так. И меня не раз выручало уважение, которое «топ» испытывал к казалось бы заурядному человеку. Просто этот человек был его старым другом, или партнером или даже авторитетом в чем-то.
В общем, не стесняйтесь. Наберите армию друзей самого разного уровня, подключите их к вашей деятельности и чувствуйте себя безопасно в нужном вам городе, регионе или даже стране.
И не забудьте получить от этого удовольствие!
Артем Кузнецов
