Добиться серьезного расширения зарубежных продаж советское правительство могло, лишь наладив сотрудничество напрямую с нефтяными «грандами» западного делового мира — американской «Стандарт Ойл оф Нью-Джерси» и англо-голландской «Ройял Датч-Шелл», имевшими широкую международную торговую сеть и во многом контролировавшими мировой рынок нефти. Однако взаимодействию с ними во многом препятствовала нерешенность вопроса о судьбе национализированной собственности этих компаний в России. Неслучайно крупнейшие западные нефтепромышленники приняли активное участие в Генуэзской (апрель—май 1922 г.) и Гаагской (июнь—июль 1922 г.) конференциях, где главным предметом рассмотрения было возвращение собственности бывшим владельцам иностранных предприятий в России. Не добившись на этих переговорах ни реституции, ни связанных с правом собственности концессионных уступок с советской стороны, эти компании предприняли попытку оказать давление на советское правительство, организовав т.н. «нефтяную блокаду». На следующий день после окончания Гаагской конференции, 21 июля 1922 г., руководители трех компаний — «Стандарт Ойл оф Нью-Джерси». «Ройял Датч-Шелл» и «Бранобель» — на встрече в Лондоне приняли решение создать единый фронт против большевиков и бойкотировать советские нефтепродукты на мировом рынке. 19 сентября 1922 и Париже под эгидой «Ройял Датч-Шелл» и «Бранобель» была со пана Международная группа русских нефтяных обществ, целью которой было восстановление прав собственности с возмещением убытков, причиненных национализацией, или полная компенсация за нее. В качестве одного из главных рычагов давления на правительство Советской России в этом вопросе инициаторы «нефтяного фронта» использовали бойкот советского нефтеэкспорта, призвав участников мирового рынка не покупать «краденую» у них Советами нефть.
«Нефтяная блокада», начавшись осенью 1922 г., привела к серьезным затруднениям в реализации советских нефтепродуктов на внешнем рынке. Так, в конце 1922 г. был сорван ряд сделок, подготовленных Нефтесиндикатом к подписанию. Среди самых крупных — контракт со «Стандарт Ойл» на поставку большой партии бензина и смазочных масел, договор с «Ройял Датч-Шелл» о продаже 100 тыс. т керосина и т.п. Возникли проблемы и со сбытом нефтепродуктов во Франции, Скандинавии и других странах.
Однако, по свидетельству известного немецкого исследователя проблем мировой нефтепромышленности В.Маутнера, «Советам удалось забить клин в щель, образованную различием франко-бельгийских и англо-американских интересов. Средством для этого явилось заключение договоров на крупные поставки с независимыми английскими обществами. С этой возможностью участники соглашения ("о нефтяном фронте") очевидно, не считались, когда решились на бойкот русской нефти. Когда появились первые известия об этих сделках, Детердинг заявил, что Советы могут их заключать только с небольшими фирмами, не обладающими достаточными средствами для крупных закупок».
Руководитель «Ройял Датч-Шелл» ошибся: такие крупные корпорации, как «Стандарт Ойл». Англо-Персидская компания, продолжат вести переговоры с внешнеторговыми организациями России относительно приобретения больших партий советской нефти, стремясь извлечь для себя максимальную выгоду из «нефтяной блокады». Так, в начале марта 1923 г. прибывший в Москву представитель «Стандарт Ойл» Додж заявил, что в вопросах закупок советских нефтепродуктов он не связан никакими международными обязательствами. Даже главный организатор бойкота — руководство «Ройял Датч-Шелл» — нарушил договоренность о бойкоте. Чашу терпения Г.Детердинга переполнило сообщение о том, что «один из участвовавших в соглашении ["о нефтяном фронте"] русских собственников собирается закупить русскую нефть в большом количестве». Желая опередить конкурентов, англо-голландская компания сама приступила к закупкам советских нефтепродуктов.
26 марта 1923 г. «Ройял Датч-Шелл» известила Группу о вынужденном решении приобрести несколько партий советской нефти для того, чтобы якобы сбалансировать кризисное положение на британском нефтяном рынке. Группа была возмущена подобным поведением Г.Детердинга, заявив, что «покупать нефтяную продукцию у советского правительства — значит давать в его распоряжение фонды для продолжения его злостной политики конфискации»35. Группа призвала «Ройял Датч-Шелл» отказаться от сделки. Предложение англо-голландской компании поделиться закупленной советской нефтью с участниками Группы вызвало лишь гневное раздражение, которое еще более усилилось после того, как стало известно о том, что соглашение о приобретении нефти было заключено 29 марта 1923 г., три дня спустя после собрания членов Группы.
В результате этой сделки «Ройял Датч-Шелл» приобрела по средним мировым ценам 70 тыс. т советского керосина с правом покупки в течение ближайшего времени еще 200 тыс. т36. Позже, 11 мая 1923 г., компания подписала соглашение с советским правительством об организации совместной компании по продаже российской нефти через специально созданную дилерскую сеть. Уставной капитал вновь созданной компании равнялся 1 млн 250 тыс. ф. ст., при этом 50% акций принадлежало советской стороне. Подписанное соглашение действовало десять лет, в течение которых компания получала 10% комиссионных.
Кроме того, по свидетельству Э.Саггона, в мае—июне 1923 г. «Ройял Датч-Шелл» организовала закупку советской нефти через фирму «Сэйл энд компани оф Лондон», которая купила 30 тыс. т сырой нефти с последующим возможным приобретением дополнительно 170 тыс. т. «Сэйл энд компани» заключила с Нефтесиндикатом договор о создании смешанного торгового предприятия с совокупным капиталом в размере 250 тыс. ф. ст. В новой компании Нефтесиндикат имел половину акций с правом выкупа остальной части через десять лет.
