Первый вопрос, где возможно получить скидку? В крупных, сетевых магазинах – цены фиксированные, поэтому торговаться там нельзя. Получить скидку там возможно, если вы имеете специальную карточку или купоны на скидку. Где и как можно получить скидки в Москве?: на вещевых или продуктовых рынках; на торговых ярмарках; в небольших магазинчиках; в торговых фирмах; с помощью сервиса интернет рекламы i-Dots.ru. Второй вопрос, при каких условиях скидку легче получить? Обычно тогда, когда: предложение превышает спрос (рынок насыщен этим товаром) или когда в одном месте сконцентрировано много продавцов однотипных товаров. Третий вопрос, когда легче получить скидку? Легче получить скидку: в период смены сезонов, смены модельного ряда (обычно это происходит ближе к концу года); в периоды наименьшей покупательской активности; когда торговые предприятия либо начинают бизнес, либо выходят из него. Важным фактором является также покупательская квалификация: знание товара, потребительских свойств, его технических характеристик, устройства, модификаций, технологии изготовления; знание маркетинговых характеристик: диапазона цен, его производителей и дистрибьютеров, наличие конкурентов у данной торговой точки; знание правил торговли и прав покупателя, наличия необходимой сопроводительной документации (сертификатов качества и происхождения, кассовых чеков, счетов-фактур), возможности доставки, наличие гарантии, возможности возврата и технического обслуживания, наличие зап. частей и пр.; Следует отметить, что при солидных покупках (мебели, бытовой и радио- аппаратуры, стройматериалов и т. п.) будет полезна некоторая предварительная подготовка: предварительно посетить ряд торговых точек, подобрать прайс-листы с различными предложениями, полазить по Интернету. Теперь о психологической стороне. Первое. Вы не должны выглядеть «лохом», т.е. растерянным, неуверенным, неопытным покупателем, не умеющим отстаивать свои интересы, легко поддающемуся внешнему давлению и сразу соглашающемуся на все предлагаемые ему условия. Продавцы называют такого покупателя «сладким клиентом». Если вы чётко знаете, что вам нужно, какую модификацию и реальную цену, вы уверенно говорите об этом продавцу. Однако здесь тоже не стоит перегибать палку, ругать товар, например, спрашивать на рынке: «Почём эти ваши мелкие помидоры? Почём этот третий сорт?» Так можно обидеть продавца и не достигнуть своей цели – договориться о скидке. Не стоит показывать слишком большой интерес к товару и что вы его купите при любых условиях. Необходимо дать возможность продавцу поработать с вами, поуговаривать вас. С другой стороны, если продавец почувствует у вас отсутствие реального интереса к покупке, то он не признает вас за реального потенциального покупателя и не будет серьёзно вести с вами переговоры. Мы часто наблюдаем манипулятивное поведение продавца. Это может быть: агрессивное напористое поведение; силовое давление и даже крик, если вы не покупаете; необъективное расхваливание товара и предложение якобы супервыгодных условий продажи; чередование первого и второго; серии вопросов, в ответах на которые вы подтвердите необходимость вам этого товара; попытки наладить личный контакт с тем, что после более близкого знакомства вам будет неудобно не купить; длительная беседа – вам будет неудобно из-за потраченного на вас времени и сил продавца; превентивные рассказы продавца о том, что «только что, перед вами, был такой нудный покупатель, минут сорок уговаривал дать ему скидку, всю душу вымотал, а у нас и так цены минимальные, уже со скидкой». Следует сказать, что продавцы тоже бывают разные: опытные и не очень, заинтересованные в своей работе и нет, вежливые и грубые (помните, как это было в советское время: «Вас много, а я одна!»). Поэтому покупателю тоже нужно быть психологом и пытаться определить, что за человек-продавец перед вами. Бывает полезно самому попытаться наладить доброжелательный личный контакт с продавцом, попытаться косвенным путём, своим доброжелательным отношением создать у него установку на заботу о вас-покупателе, попытаться, чтобы он встал на вашу сторону, как бы, если он продавал товар своему родственнику или другу. Каков же стандартный сценарий «торговли»? Вы входите в торговый зал и рассматриваете ассортимент товаров. К вам подходит продавец и спрашивает: «Вам помочь? Вас что интересует?» Вы называете интересующую вас вещь и спрашиваете о цене. Продавец называет «первую» цену. Вы делаете паузу, некоторое время рассматривая понравившуюся вещь. Потом вы называете ту цену, которая вас устраивает (обычно на 10-15% ниже). Как правило, у продавцов уже заранее предусмотрены скидки от 5 до 15% в их служебных прайс-листах. Поэтому он либо даёт требуемую вами скидку (если она находится в пределах предусмотренной магазином скидки), либо отвечает: «Эта вещь и так продаётся со скидкой»; «Я не могу продать вам её дешевле такой-то цены». На это вы либо соглашаетесь, либо, выразив сожаление, уходите. Если продавец реально заинтересован в продаже, он может вас вернуть и согласиться с вашими условиями. Другой вариант: «Почём ваши раки? «По пять» «А по три продадите?» «Нет» «А вот там-то такие продают по три.» «Ну вот туда и идите». Или: Продавец: «Да, у них по три, но они – мелкие, а у нас по пять – зато, видите, какие здоровые» Если вы ссылаетесь на другого продавца (там условия, по вашему мнению, лучше), то обычно продавец отвечает: «Зато у нас качество гарантировано»; «Мы являемся официальными дилерами» «А вы спрашивали, что у них включено в цену? У нас включена и доставка, и продленная гарантия, и страховка.» «Возможно, у них товар «чёрный» или «серый», а у нас – от официального производителя, со всеми документами».. Кто является хорошим покупателем для продавца: «Реальный « покупатель, а не экскурсант; Покупатель, купивший дорогой товар или на большую сумму; Покупатель, который станет постоянным; Оптовый покупатель; Покупатель, который приведёт других покупателей; Приятный собеседник, с которым приятно общаться. В целом, как правило, в большинстве случаев достаточно просто и уверенно потребовать разумную скидку и, скорее всего, вам её дадут.
