Маркетолог Фишер: "бесплатные" товары от компаний — это приманка
Обещание "бесплатно только сегодня и только сейчас" по-прежнему работает безотказно. Маркетолог, основатель бутиковой студии маркетинга Влад Фишер в разговоре с "Газетой.Ru" объяснил, почему в реальности "бесплатное" оказывается самым дорогим.
Бесплатные предложения — это вход в систему продаж, а не финальная точка. За этим словом почти всегда скрывается расчет. Бизнесу важно не отдать что-то даром, а привести человека к покупке, рассказал эксперт. "Бесплатное — это приманка. Дальше человека ведут по цепочке. Например, приглашают на консультацию без оплаты, а уже на ней формируют решение на крупную сумму. Это нормальная практика, ведь никто не будет работать в минус", — прокомментировал он.
По словам Фишера, срабатывает простая вещь: когда не нужно платить сразу, снижается внутреннее сопротивление. Люди легче соглашаются, переходят по ссылкам, записываются, приходят. А дальше включается уже работа с доверием и аргументами.
Особый момент в такой работе с потенциальными покупателями — так называемая "плата данными", продолжил маркетолог. Пользователь ничего не переводит со счета, но оставляет след, рассказывает о своих интересах, оставляет запросы, раскрывает свое поведение. Именно на этом строится монетизация многих сервисов. "Мы думаем, что пользуемся чем-то бесплатно, но на деле отдаем внимание и данные. Площадки это анализируют и потом показывают максимально точную рекламу. На этом они и зарабатывают", — пояснил Фишер.
Есть и более прямые механизмы. Например, подписки с бесплатным периодом. Человек подключает сервис на пробу, а затем забывает отключить автопродление, и деньги списывают регулярно.
Один из самых главных ресурсов, которым платит потребитель, — время, подчеркнул эксперт. Бесплатные вебинары и консультации часто занимают часы, хотя их основная задача — не дать знания, а продать продукт. "Если человек тратит два часа на такой вебинар, он уже платит. Просто не деньгами. Время — самая дорогая валюта, ее нельзя восполнить", — считает эксперт.
Фишер также напомнил о психологическом эффекте взаимности. Получив что-то даром, человек ощущает внутреннее обязательство ответить. "Когда нам что-то дали бесплатно, включается ощущение, что нужно отблагодарить. В этот момент критичность снижается, и продать становится проще" — подытожил он.