Российский B2B-рынок ищет выход из кризиса ручных закупок

Отечественный рынок b2b продаж переживает структурную трансформацию. Многие российские компании по-прежнему ведут закупочную деятельность через разрозненные каналы: электронную почту, мессенджеры, телефонные переговоры и личные контакты. При этом, по данным Сколково, из-за неэффективной коммуникации бизнес может терять до 8 трлн.рублей. 

Ситуация для b2b обострилась на фоне сокращения маркетинговых бюджетов. Согласно данным, большинство (68%) компаний МСБ не собираются в 2026 году увеличивать рекламные расходы. Для поставщиков это означает снижение охвата потенциальных клиентов, для закупщиков — сужение выбора и рост транзакционных издержек.

Получается, что при наличии спроса и предложения стороны не могут найти друг друга. Компании тратят ресурсы не на развитие продукта или сервиса, а на преодоление информационного разрыва.

На этом фоне становятся актуальными централизованные бизнес-решения. Одним из ответов на запрос рынка стал запуск платформы B2B-RUS — инфраструктурного проекта, объединяющего поставщиков и закупщиков в единой системе.

Механика платформы построена на принципе агрегации: каталоги товаров, история сделок, аналитика и юридическая проверка контрагентов собраны в одном интерфейсе. Это позволяет компаниям сократить время на поиск партнеров и исключить дублирование операций.

По оценкам создателей проекта, экосистема уже охватывает несколько десятков тысяч зарегистрированных компаний из различных регионов страны. Основная активность приходится на сегменты промышленного оборудования, стройматериалов, продуктов питания и товаров для розничной торговли.

“Важный момент для участников рынка — отсутствие необходимости в рекламных вложениях для получения первых контактов. Система работает по принципу витрины: размещенный ассортимент автоматически попадает в поисковую выдачу для профильных закупщиков. Это особенно актуально для небольших производителей и дистрибьюторов, у которых нет бюджетов на продвижение”, — рассказал Артур Бутаев,  участник рабочей группы по разработке российской B2B-платформы B2B-RUS.COM.

По прогнозам Data Insight, В 2026 году рынок b2b-маркетплейсов и онлайн-магазинов может вырасти на 15%, до 2,3 трлн руб., в 2027-м — на 17,4%, до 2,7 трлн, в 2028-м — на 14,8%, до 3,1 трлн руб. Значительная часть этого роста придется на платформенные сделки, где издержки на привлечение клиента существенно ниже традиционных каналов.

 

Для закупщиков преимущество централизованных систем — в прозрачности условий и возможности быстрого сравнения предложений. Для поставщиков — в доступе к аудитории без затрат на холодные продажи.