Делай, что должен, и будь, что будет
Иной раз голову сломаешь, придумывая название интервью, но в этом случае сомнений не было – по сути, название прозвучало в кратком ответе на последний вопрос. Ответы Татьяны Тришиной, коммерческого директора компании «Трион», четко сформулированы, исчерпывающе полны и свидетельствуют о хорошо продуманном и организованном подходе к работе компании. Интервью уже в который раз убедило нас, что особых тайн успеха не существует, – надо любить свое дело, делать его качественно и держать удар.
Начнем со знакомства. Расскажите подробнее о компании: об истории возникновения, ключевых точках развития, ее численности, финансовых аспектах деятельности.
Компания была основана в 2012 г. в Новосибирске. Правильнее сказать, мы выросли из холдинга «ГК Эксперт» – структуры, которая уже тогда профессионально занималась печатными платами, компонентами и контрактным производством. Мы взяли эту структуру за основу и пошли дальше.
Москва появилась в нашем ландшафте практически сразу: сначала представительство, затем – основная площадка. В настоящее время на ней принимаются все стратегические решения.
Штат дивизиона – 128 человек, включая производство в Сергиевом Посаде. Выручка ГК в прошлом году – 2,7 млрд руб. Для нас это не просто цифра, а свидетельство того, что модель работает: собственная инженерия плюс прямая работа с глобальным рынком компонентов дает результат, который востребован заказчиками.
Охарактеризуйте сегменты российского рынка светотехники, в которых работает «Трион»: кто ближайшие конкуренты и за счет чего удается выигрывать конкуренцию?
Наша продукция представлена практически во всех сегментах, кроме, пожалуй, бытового и декоративного освещения. Промышленные объекты, городская инфраструктура, федеральные проекты – наша зона ответственности.
Если говорить о конкурентах, то на российском рынке есть один крупный игрок с сопоставимой продуктовой линейкой – «Аргос Электрон». Но я предпочитаю смотреть на это не как на конкуренцию, а как на возможность. Российский рынок достаточно емкий, чтобы несколько игроков развивались параллельно, а в перспективе – и кооперировались.
Более тонкий момент – присутствие на рынке китайской продукции. Я разделяю системных импортеров, с которыми возможен цивилизованный диалог, от мелких «серых» реселлеров. Последние строят бизнес на демпинге: экономят на налогах, логистике, постпродажной поддержке. Клиент получает низкую цену, но в случае банальной рекламации или возникновения нештатной ситуации на объекте остается один на один с проблемой. Это не наша история.
Наше преимущество строится на двух столпах. Первый – собственная разработка. Мы не перепродаем, мы создаем. Мы понимаем устройство каждого узла, можем прогнозировать риски и управлять качеством. Второй – сервис, который из этого следует. У нас есть и компетенции, и оборудование, чтобы сопровождать продукт в течение всего жизненного цикла. Это не услуга «по запросу», а часть продукта. Реселлеры не способны в принципе обеспечить такую поддержку.
Просьба привести наиболее характерные для вашей компании примеры выполненных светотехнических решений. Насколько широк круг решаемых задач? Каковы элементы новизны в решениях компании?
Это как раз тот случай, когда о самом интересном приходится говорить в общих чертах. Большая часть наших текущих и недавних проектов находится либо в стадии реализации, либо защищена соглашением о неразглашении конфиденциальной информации (NDA). Для нас это норма: чем сложнее задача, тем выше доверие со стороны заказчика.
Из того, что могу обозначить как вектор, – биодинамическое освещение. Это направление набирает обороты: запросы поступают не только от коммерческих заказчиков, но и имеются в инфраструктурных проектах. Как только проекты будут сданы, мы обязательно детально о них расскажем. Там есть чем гордиться, поверьте.
Среди уже реализованного и открытого:
• хрустальная люстра для «ЦЕРС» – пример интеграции нашей компонентной базы в интерьерные решения высокого уровня;
• смарт-опора с интеллектуальным управлением совместно с «САРОС» – шаг в сторону «умного» города, где освещение становится элементом навигации и мониторинга;
• серия источников питания со встроенными радиомодулями, разработанная в партнерстве с «Лартех». Это не просто блок питания, а устройство с «мозгом», готовое к работе в цифровой среде.
Мы планируем провести в конце года закрытую презентацию для партнеров, где представим наиболее значимые проекты 2025–2026 гг.
Аппаратная и программная части системы СУО «Аструм» разработаны на базе конструкторского бюро «Трион» в Москве. Можно подробнее рассказать о деятельности этого бюро? Какова его численность, оснащение оборудованием? Оно выполняет только заказы вашей компании?
Собственное R&D – удовольствие недешевое. Но для компании, которая позиционирует себя как разработчик, это базовое условие. Мы исходим из простого тезиса: между лабораторным прототипом и готовым к отгрузке серийным изделием лежит пропасть. Чтобы ее преодолеть, нужна не только инженерная интуиция, но и выстроенные процессы: технологическая подготовка, испытания, документирование, контроль повторяемости.
Штат московского R&D в настоящее время – это три группы, занимающиеся разработкой источников света, питания и управления, которые создают управляющие модули, контроллеры СУО и всю программную оболочку, без которой современный источник питания – просто железо.
При этом мы давно вышли за рамки одной локации. С прошлого года сформирована команда разработчиков в Китае, плюс работаем с аутсорс-командами в России и Европе. Такой распределенный формат позволяет выполнять задачи быстрее и гибче.
Разработка новых источников питания IP67 велась собственными силами? Для каких заказчиков? На какие применения рассчитана эта продукция, и насколько она востребована на рынке? Насколько привлекательны высококонкурентные сегменты промышленного и уличного освещения?
Этот сегмент для нас стратегический. Во-первых, потому что в нем имеется нормативная защита отечественного производителя (Постановление Правительства РФ от 17.07.2015 N 719 «О подтверждении производства российской промышленной продукции»). Да, с практической реализацией этого механизма не все гладко, но сам факт его наличия создает предпосылки для системной работы. Во-вторых, уличное и промышленное освещение – это зона, где надежность критична, а цена ошибки высока.
Все изделия линейки, включая программное обеспечение и модули управления, разработаны внутри компании. Отдельные элементы могут разрабатываться с привлечением партнеров, но схемотехника и «цифра» – наши. Только так можно гарантировать и качество, и возможность поддержки продукта в течение всего жизненного цикла.
Расскажите о деятельности завода компании: персонал, продукция, заказы. Как быстро изделия проходят получение сертификатов СТ-1? Насколько велика необходимость в собственном производстве?
Собственное производство в текущей экономической модели – история не о маржинальности, а о стратегической необходимости. Честно говоря, с момента запуска этот проект балансирует на грани рентабельности. Но мы сознательно сохраняем площадку, потому что есть категория заказов, где без российского производства и сертификата СТ-1 не обойтись.
Надо признать, что спрос на российские источники питания с 2023 г. снижается. Рынок движется в сторону ценовой конкуренции, где часто выигрывают китайские импортеры. Но мы смотрим на это как на временный цикл. Потребность в локализованной продукции никуда не денется, особенно в инфраструктурных и государственных проектах.
Процесс получения сертификатов СТ-1 стандартизован, но трудоемок: основная нагрузка – подготовка конструкторской документации и подтверждение происхождения компонентов. Наличие собственного конструкторского бюро снимает львиную долю этих сложностей. Поскольку мы сами проектируем изделия, мы понимаем, что и из чего состоит. Эксперты Торгово-промышленной палаты неоднократно посещали наше производство, и вопросов по чистоте локализации к нам никогда не возникало.
Несколько слов о дистрибьюторской деятельности компании, которая, как известно, является официальным дистрибьютором мировых производителей светодиодов и оптики: дистрибуция в какой-то мере дополняет производственную деятельность? Насколько она важна для «Триона»?
Дистрибуция таких международных брендов, как Lumileds, была для нас важным этапом. До 2022 г. это был не просто прибыльный бизнес, но и школа профессионального роста. Глобальные вендоры выстроены системно: они защищают дистрибьюторов, обучают, делятся опытом. Работа с их инженерными и продуктовыми командами дала нам понимание лучших мировых практик. И, что важно, мы сохранили с ними дружеские партнерские отношения, что осталось за скобками политики и санкций.
Однако с 2022 г. ландшафт изменился кардинально. На смену европейским и американским производителям пришли китайские. Мы столкнулись с другой бизнес-культурой: сегодня ты вкладываешься в продвижение их бренда, а завтра они выходят на твоих клиентов напрямую, не считая это нарушением этики. Just business, как говорится.
Пару раз мы очень больно обожглись с силовой электроникой, и сделали для себя вывод, что вкладываться в развитие чужих брендов мы не будем.
Знаете, говорят: «У России есть только два союзника – армия и флот». У «Триона» союзник один – собственный бренд. Всё, что мы развиваем, должно работать на нас и на наших клиентов, а не на чужие капитализации.
«Трион» входит в АПСС иАРПЭ, что дает компании участие в этих ассоциациях?
Мы являемся членами АПСС и АРПЭ. Это участие для нас – осознанная стратегическая позиция.
В текущих условиях, когда отрасль сталкивается с нормативными вызовами, проектным голодом и внешним давлением, разобщенность становится роскошью, которую мы не можем себе позволить. Только через отраслевые объединения можно эффективно доносить позицию бизнеса до регуляторов, защищать интересы производителей и формировать цивилизованные правила рынка.
Мы вступили в ассоциации не для формального присутствия, а для реальной работы, потому что убеждены: будущее за консолидацией. Вместе мы способны не только адаптироваться к сложностям, но и формировать повестку развития светотехнической отрасли в России.
Минпромторг уже довольно давно ввел статус «Российский производитель», который дает определенные преимущества компании, обладающей таким статусом. Ваша компания обладает этим статусом. Как Вы считаете, насколько эта мера поможет импортозамещению? Насколько удачно оно происходит в тех сегментах рынка, где работает «Трион»?
«Строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения» – со времен Салтыкова-Щедрина мало что изменилось. Да, мы обладаем статусом российского производителя, но практика последних лет показывает: импортозамещение в радиоэлектронике часто сводится к замене европейских компонентов китайскими. Структура рынка изменилась, но глубина локализации остается невысокой.
Законодательные стимулы, к сожалению, работают не в полную силу. Чтобы получить налоговые преференции, необходимо соблюдать ковенант по доле выручки от продукции, произведенной в России. Мы ведем прозрачный учет и разделяем товарные потоки на OEM-изделия, собственные разработки, произведенные в Китае, и полностью российскую сборку. Пока доля последней не достигает требуемых 70%. Мы сознательно ищем баланс между ценой, качеством и локализацией, и этот баланс часто смещен в сторону первых двух критериев.
Возможно, ситуация изменится с введением цифровой маркировки с 1 мая 2026 г. Прозрачность рынка может повысить спрос на легальную российскую продукцию. Рассчитываем, что в 2026 г. мы сможем приблизиться к целевым показателям и в полной мере реализовать преимущества статуса российского производителя.
Насколько велика конкуренция со стороны восточных производителей (Китай, другие страны ЮВА)? Можно считать эту конкуренцию добросовестной с их стороны? Например, не используют ли они демпинг?
Конкуренция с производителями из Юго-Восточной Азии, прежде всего из Китая, предельно высока. И мы объективно проигрываем по ряду экономических параметров.
Налоговая нагрузка на фонд оплаты труда в Китае не превышает 10%. У нас она существенно выше. Мы платим таможенные пошлины при ввозе компонентов, тогда как на готовые источники питания пошлины отсутствуют. Китайские производители имеют доступ к программам господдержки, включая прямые компенсации инвестиций в производство. Российские компании таких механизмов лишены.
Но, знаете, я не считаю это недобросовестной конкуренцией. Это их правила игры, они законны. Китайские фабрики пользуются преимуществами, которые создало им их государство. Претензий к ним у меня нет.
Гораздо больше вопросов у меня к импортерам, которые, пользуясь этим ценовым разрывом, не платят налогов, не обеспечивают постпродажную поддержку и создают неравные условия для добросовестных участников рынка.
При производстве источников питания компании, возможно, приходится использовать зарубежные компоненты. В настоящее время логистика довольно-таки непроста. Как удается избежать контрафакта? Осуществляется ли входной контроль для комплектующих?
Входной контроль комплектующих – обязательный элемент нашей системы менеджмента качества. Мы применяем единые методики на всех производственных площадках вне зависимости от их локализации.
Что касается санкционных рисков, мы провели системную работу заблаговременно. Еще в 2020–2021 гг., столкнувшись с перебоями поставок от западных вендоров из-за ковидных ограничений, мы полностью переориентировались на китайскую и российскую компонентную базы. В 2022–2023 гг. этот опыт уже помогал нашим партнерам из смежных отраслей электроники переводить свои изделия на азиатскую элементную базу – задача, требующая глубокой переработки и невозможная без поддержки производителя.
Риск контрафакта для нас минимизирован прямыми контрактами с производителями. Но ключевая задача входного контроля – не столько выявление подделок, сколько обеспечение повторяемости параметров. Это критически важно для силовой электроники, где схемотехника находится в большой зависимости от физических свойств компонентов.
Пример: электролитические конденсаторы мы уже 10 лет заказываем у одного поставщика по индивидуальному техническому заданию с жестко фиксированными допусками. Периодически мы возвращаем партии, если параметры не совпадают. Да, эта мера увеличивает сроки и стоимость. Цена же, которую мы платим за репутацию, нас полностью устраивает.
Каков срок службы изделий и каков их гарантийный срок? Как осуществляется гарантийный и послегарантийный ремонт изделий?
Пять лет гарантии – фактически рыночный стандарт даже в бюджетном сегменте. Меньший срок потребители уже не рассматривают как серьезное предложение.
На свои изделия мы даем 7, 10 и даже 12 лет гарантии. Речь идет не о массовых серийных источниках, а об индивидуальных разработках, в которые заложен повышенный ресурс наработки на отказ.
Важно понимать, что гарантийные обязательства у разных игроков рынка трактуются по-разному. Для одних это период, в течение которого они готовы рассмотреть обращение потребителя. У нас же это время гарантии на безотказную работу.
В большинстве бюджетных проектов возможность замены вышедшего узла действительно решает проблему. Однако в других случаях светильники установлены в труднодоступных местах, или их обслуживание требует спецтехники и персонала с допусками. В таких ситуациях стоимость замены многократно превышает цену самого изделия, а репутационные риски производителя становятся критическими.
В 2023 г. при методологической поддержке коллег из МИТа мы разработали и представили методику оценки надежности источников питания. В ее основе – расчет срока службы всех узлов и компонентов с учетом фактических условий эксплуатации, а не паспортный срок наработки на отказ, который указывает большинство производителей.
Мы опубликовали эту методику в профильных изданиях, представили ее на отраслевых конференциях. Самое главное – мы передаем выполненные расчеты заказчикам для использования в проектной и тендерной документации, чтобы каждый наш гарантийный срок подкреплялся прозрачной инженерной логикой.
Расскажите немного подробнее о производстве, в том числе о тестировании продукции. Что «Трион» производит самостоятельно, а что заказывает у сторонних компаний?
Поскольку натуральное хозяйство осталось в эпохе позднего неолита, мы придерживаемся модели разумной производственной кооперации. Самостоятельно выполняем только критически важные операции, а все остальное передаем партнерам во избежание издержек, характерных для «натурального хозяйства».
Например, корпусные детали мы закупаем у сторонних производителей. При широком ассортименте изделий собственное производство корпусов было бы экономически неоправданным.
Показателен китайский опыт: там под любой технологический передел можно найти специализированного подрядчика. Нарезка и подготовка кабелей у профильного поставщика обходится на 30% дешевле, чем собственными силами. Даже формовку компонентов под автоматизированный монтаж можно отдать на аутсорсинг, чтобы понизить численность персонала и повысить производительность.
При этом ряд операций мы оставляем под жестким контролем. Например, при производстве моточных изделий мы самостоятельно заказываем каркасы и ферриты, осуществляем входной контроль и только потом передаем подрядчику намотку. Серийные трансформаторы нас не устраивают: собственная разработка позволяет выиграть дополнительные проценты КПД, критически важные для конечной эффективности источника.
Контроль качества – наша зона полной ответственности. Для каждого типа изделий разрабатывается отдельная маршрутная карта с методиками и продолжительностью тестирования. Эти карты динамичны: на этапе постановки нового изделия контроль максимально жесткий. По мере накопления статистики и с помощью обратной связи мы можем оптимизировать объем испытаний, снизив себестоимость без ущерба для надежности. Политика в области качества не может быть статичной – это постоянный поиск баланса между глубиной контроля и экономической эффективностью.
Имеются ли какие-то специфические характеристики изделий, которые требуется реализовывать для российского рынка?
Специфических требований именно для российского рынка немного. В целом, мы наблюдаем тенденцию к унификации стандартов для разных стран. Однако есть особенности, которые мы учитываем как обязательные.
Первое – защита от превышения входного напряжения (так называемая «защита от 380 В»). Качество электросетей в России таково, что эта опция необходима. Мы устанавливаем ее во все изделия, включая источники для внутреннего освещения.
Показательный пример: при тестировании одного китайского изделия с заявленной защитой мы действовали по своей методике, плавно повышая напряжение. Все образцы вышли из строя при 320–330 В. Выяснилось, что защита срабатывает только при единовременной подаче 380 В, а диапазон 320–330 В остается незащищенным. Производитель классифицирует такой отказ как негарантийный. Информации об этом в документации не было.
Второе – климатическое исполнение. Российский рынок традиционно требует УХЛ-1 с температурой эксплуатации до –60°С. Это не только требование РЖД, но и реальность для многих регионов. Этой зимой в Новосибирске температура опускалась ниже –40°С, и мы получали обращения о массовом выходе из строя светильников на китайских источниках питания. Часть изделий восстановила работоспособность при потеплении, часть вышла из строя безвозвратно. Вердикт производителей и импортеров был единодушным: «негарантийный случай».
Для таких условий мы разработали специальную серию «Арктика». Но и стандартные источники питания с заявленной температурой до –40°С мы тестируем с запасом при меньших значениях. Такой запас прочности позволяет изделиям выдерживать реальные, а не лабораторные условия русской зимы.
Как удалось наладить контакт с восточными партнерами, чью продукцию поставляет «Трион»? Есть ли какая-то специфика в партнерских отношениях с ними? И попутный вопрос: «Трион» предлагает светодиоды нескольких компаний, но явно выделяет среди них Lumileds. По крайне мере, такой вывод можно сделать, просматривая главную страницу сайта компании. В чем причина такого предпочтения?
Выстраивание доверительного бизнеса с Китаем – задача нетривиальная, требующая понимания национальной специфики. Китайский партнер всегда оценивает взаимодействие через призму выгоды, причем необязательно финансовой. Такой глубокий прагматизм не стоит оценивать в категориях «хорошо» или «плохо» – это данность.
Китайцы не тратят время на бесперспективные проекты и прямо говорят о своих интересах. При этом они очень ценят длительные отношения и лояльность. Имея историю работы с конкретным производителем, можно получать комфортные условия даже без масштабных объемов.
Важное наблюдение: китайские партнеры не приемлют блефа. Произвести впечатление можно только один раз. Репутация строится годами и разрушается одним неверным шагом.
У китайских коллег стоило бы поучиться умению говорить «нет», четко расставлять приоритеты и, безусловно, трудолюбию. Это та черта, которая вызывает искреннее уважение и которой нам подчас не хватает.
Мне повезло с моим китайским партнером и другом. Эта история во многом определила траекторию развития «Триона», потому что в основе любого большого бизнеса лежат человеческие отношения.
История с Lumileds – из той же серии. В 2016 г. на выставке во Франкфурте я познакомилась с Умберто Дузи, который тогда курировал российский рынок. Его заинтересовали наши разработки в области агрофотоники. Умберто, будучи блестящим инженером и маркетологом, неоднократно приезжал в Россию, делился опытом, помогал выстраивать системную работу. В 2017 г. он передал эстафету своему преемнику Ники Ди Дженова. Вместе с ним мы увеличили продажи Lumileds в России в несколько раз.
Примечательно, что Lumileds сохранили официальное присутствие в России и поддержку дистрибьюторов даже в текущих условиях. Уверена, наша многолетняя дружба сыграла в этом не последнюю роль. Совместные поездки на Волгу, неформальное общение, человеческие связи – не просто приятные воспоминания, а фундамент, на котором строится настоящее партнерство.
Каковы современные научно-технические тенденции развития светодиодного освещения? Стоит ли ждать прорыва в определенной области, или эта технология «вышла на полку», и сколь-либо существенных изменений не предвидится?
Развитие технологий всегда определяется запросами рынка. Сегодня мы наблюдаем устойчивый тренд на цифровизацию и автоматизацию систем освещения, и «Трион» активно работает в этом направлении.
Однако важно сохранять трезвый взгляд. Эффект от автоматизации не всегда очевиден заказчику, особенно когда речь идет о бюджетных ограничениях. Внедрение сложных систем должно быть экономически оправдано, иначе технология остается невостребованной.
С учетом этого фактора я вижу вектор развития не в усложнении ради усложнения, а в создании доступных, понятных и при этом функциональных решений. Рынку нужна автоматизация, которая действительно работает, не требует избыточных затрат и дает понятный экономический эффект.
Светодиодная технология как таковая уже состоялась. Ее дальнейшее развитие будет связано не с прорывами в уровнях эффективности диодов, а с интеграцией, интеллектуализацией и, главное, с доступностью этих интеллектуальных функций для массового заказчика.
Каковы Ваши планы по дальнейшему развитию и на какую перспективу планируется деятельность компании?
Основная задача 2026 г. – выжить. Я говорю это без пафоса и без жалоб.
Выжить, несмотря на засилье дешевого импорта. Сохранить команду. Сохранить компетенции. Сохранить способность производить продукт, даже когда экономическая логика толкает к тому, чтобы всё свернуть.
Мы планируем делать свою работу качественно, держать людей и держать удар.
А дальше посмотрим. Рынок цикличен. Те команды, которые переживут текущий кризис, в новом цикле роста окажутся среди лидеров рынка.
Интервью подготовил Леонид Чанов
Сообщение Делай, что должен, и будь, что будет появились сначала на Время электроники.