El auge del lujo inmobiliario: casas de 14 millones y compradores sin miedo al precio
Juan Luis Sáez aprendió ruso en apenas dos años por pura necesidad de adaptación. Una capacidad que considera fundamental tanto para desenvolverse en la vida como para sobrevivir en el sector inmobiliario, donde los ciclos cambian constantemente y nunca existen las certezas absolutas. «Como los marines, hay que saber llegar a un sitio y adaptarse a él, no intentar transformarlo», afirma. Actualmente, es director general de The Avenue, una firma especializada en el segmento «prime» que cuenta con una cartera de inmuebles al alcance de muy pocos bolsillos. Desde su sede en Boadilla del Monte, comercializa viviendas que parten de 1,5 millones de euros (aunque también tienen en cartera inmuebles con importes inferiores, ya que ayudan a sus clientes en la venta de su casa). Sin embargo, entre sus productos con mayor aceptación, destacan las viviendas de entre seis y siete millones de euros. En lo más alto de su cartera figura una villa de 14,5 millones de euros en La Finca que, pese a su elevado precio, ya ha despertado el interés de varios compradores.
The Avenue es una compañía joven, apenas cuenta con tres años de trayectoria, pero está respaldada por un equipo de profesionales veteranos que acumulan décadas de experiencia en el sector. Esa combinación de juventud y conocimiento es, a su juicio, una de las principales fortalezas de The Avenue. «Nos sabemos todos los atajos y también todos los errores que hay que evitar», explica. Ello le ha permitido experimentar un crecimiento constante durante estos tres años. Asimismo, prevén ampliar su cartera de activos abriendo nuevas sucursales en Madrid, Alicante y Mallorca.
El mercado inmobiliario de lujo atraviesa, según Sáez, una situación favorable, aunque no exenta de interrogantes. «El segmento prime juega en otra liga», resume. A diferencia de otros mercados residenciales, donde las hipotecas y los tipos de interés condicionan gran parte de las operaciones, el comprador de lujo suele tener una menor dependencia de la financiación bancaria. Aun así, reconoce que, en los últimos meses, han comenzado a percibirse ciertos síntomas de ralentización. «Existe una sensación de fatiga que compartimos muchos profesionales», señala. En su opinión, la incertidumbre geopolítica y económica está llevando a algunos inversores a adoptar una posición más prudente. Sin embargo, evita hablar de burbuja o de cambio de ciclo. «Prefiero esperar a final de año y analizar los datos antes de sacar conclusiones».
Si hay dos mercados que concentran actualmente el interés de los compradores internacionales, esos son Madrid y la Costa del Sol. La capital española vive uno de sus momentos más atractivos para la inversión inmobiliaria de alto nivel. «Madrid está muy de moda», asegura. Pero, más allá de las tendencias, considera que existen razones objetivas para justificar ese atractivo. «Los precios pueden parecer elevados para quienes vivimos aquí, pero siguen siendo muy competitivos frente a otras grandes capitales internacionales como Londres o París», explica. A ello añade un factor menos cuantificable, pero igualmente importante: la calidad de vida. «Madrid tiene un capital humano extraordinario. Es una ciudad acogedora. A los pocos minutos de llegar, la gente siente que pertenece a ella». Esa percepción se refleja también en el perfil de sus clientes. Entre el 50% y el 60% de los compradores de The Avenue proceden de Latinoamérica. Buscan estabilidad, idioma, seguridad jurídica y una oferta educativa de calidad para sus hijos. También existe una importante presencia de compradores procedentes del norte de Europa, especialmente interesados en las oportunidades de la Costa del Sol.
The Avenue ofrece un servicio 360 grados, ya que no solo vende inmuebles, sino que también cuenta con un departamento de Capital Markets, comercializa suelo, realiza Project Management, propone constructoras y vende en exclusiva. «Esto nos permite dar un salto de calidad que muy pocas inmobiliarias pueden ofrecer», añade.
Los propietarios de The Avenue también son promotores que desarrollan «colecciones» de casas, no simples urbanizaciones. «Son viviendas con personalidad propia que, aunque por fuera se parezcan, cada una es distinta por dentro, con calidades y detalles que no tiene nadie más»,señala.
Uno de los servicios más exclusivos de la firma es el denominado Club del Inversor, un departamento especializado en operaciones off-market. Se trata de activos que nunca llegan a aparecer en portales inmobiliarios ni en páginas web. «Es la guinda del pastel», asegura. Gracias a una red de contactos construida durante décadas, la compañía conecta inversores de alto patrimonio con oportunidades inmobiliarias que se comercializan de forma completamente privada.
La profesionalización del sector es otra de las cuestiones sobre las que reflexiona con frecuencia. Considera que la crisis financiera de 2008 dejó importantes lecciones, especialmente en el ámbito bancario, pero cree que todavía existe margen de mejora. «Los bancos han aprendido mucho. Ya no conceden financiación como se hacía entonces. Pero todavía queda camino por recorrer en términos de profesionalidad».
Perfeccionista por naturaleza, Sáez insiste en la importancia de cuestionarse constantemente incluso cuando las cosas salen bien. «Siempre pregunto a mi equipo qué hemos aprendido de cada operación. Incluso de las que han sido un éxito. Si no eres capaz de encontrar aspectos que mejorar, empiezas a ir hacia atrás», sostiene. Y es que, a su juicio, aparte de la profesionalidad, la inteligencia emocional es clave en el sector.
En un entorno marcado por la incertidumbre y la competencia global, The Avenue apuesta por la adaptación, la especialización y la experiencia como pilares de crecimiento.