فرض ایرانی ها در مذاکره این است که طرف مقابل اساسا دشمن است. در این راستا آنها تلاش خواهند کرد منافع فوری و ملموس خود را به حداکثر برسانند. تلاش برای رسیدن به حسن نیت، صرفا برای خود حسن نیت، هدر دادن وقت است. هدف اصلی در هر زمانی باید رساندن طرف ایرانی به درک متقابل بودن اقدامات باشد، آنها باید درک کند که مسئله قدم در برابر قدم برای دو طرف مطرح است.
