«Изначально нужно научиться продавать свою технологию»
Как начался ваш путь в предпринимательство? В какой момент вы поняли, что хотите заниматься своим делом, создавать и развивать стартапы?
Не могу сказать, что это был какой-то момент просветления. Я, наверное, всегда хотел быть предпринимателем — с детства. Мы в школе мечтали, что вырастем — и у нас будут свои рестораны. Возможно, на меня влияли внешние факторы — фильмы про бизнесменов, книги.
Я на самом деле с третьего класса — предприниматель. Тогда был бум с наклейками, все ходили с альбомами и собирали стикеры, а я получил где-то несколько больших наборов, пришел на уроки и продал их по 200 или по 300 рублей — в три раза дороже, чем они стоили тогда по рынку. Это были для школьника серьезные деньги — я покупал булочку за 6 рублей в столовой. На следующий день в школу пришла мама одноклассницы, устроила скандал, досталось мне и классному руководителю.
Позже, конечно, много всего хотелось попробовать, но я долго боялся. Может быть, на меня повлияло то, что мой первый предпринимательский опыт не понравился взрослым и вызвал негативную реакцию: я боялся брать на себя ответственность, хотя были идеи запускать разные проекты еще в школе.
Как-то мы с другом собрались и решили открыть магазин в Instagram (компания входит в корпорацию Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ). Открыли магазин корейских товаров: стали возить их из Южной Кореи и продавать. Есть предприниматели с нереализованным потенциалом, — а мы были предприниматели с нереализованным товаром: у нас вся комната была заставлена коробками с корейскими товарами, которые мы не смогли продать. Но было прикольно.
Я отчетливо помню, что в университете я в процессе учебы попал на работу в один из банков. И в процессе работы там понял, что я не хочу заниматься такой работой. Если до этого у меня были просто мысли о том, что я вырасту и как-то вдруг стану бизнесменом, то после работы в банке я сразу понял, что 100% буду предпринимателем. Я уволился — и больше никогда не работал по найму.
И сразу все получилось?
Конечно, нет. Проектов тогда на старте было много разных — они были просто неудачные. И товары из Кореи мы возили, и SMM-агентство запускали с ребятами у нас в регионе – эти проекты потом через несколько месяцев закончились.
Первый стартап, который я создал, — это Fin Up — наш виртуальный финансовый Telegram-бот, в котором люди проходят обучение, делают задания, повышают финансовую грамотность. Это один из первых в стране образовательных проектов с полной экосистемой обучения на базе Telegram.
Я его разработал, сделал рекламу, придумал продукт, стал зарабатывать на нем — очень маленькие суммы в самом начале. Помню, был смешной момент: я шел по улице, у меня на карте было 10 рублей, а мне завтра надо было оплатить сервер-бота, чтобы мои ученики и клиенты могли воспользоваться обучением. Мне было грустно: денег не было, занимать у кого-то не хотелось. А у нас был внутри бота мини-продукт — и кто-то из клиентов вдруг купил его в дополнение. И мне упало на карту 990 рублей, 900 из которых я заплатил за сервер. В общем-то, с такого проекта все и началось.
В 2022 году цифровой стартап Fin Up получил миллион рублей на развитие проекта на конкурсе «Студенческий стартап» в рамках федерального проекта «Платформа университетского технологического предпринимательства». Проект был также представлен на «Восточном экономическом форуме — 2022», стал победителем акселератора «ДВ Старт». В 2023 году Fin Up вошел в топ-50 университетских стартапов России в рамках федпроекта «Платформа университетского технологического предпринимательства».
Был еще онлайн-проект: мы делали сервис по доставке товаров из Китая. Это был хороший проект: мы быстро выстрелили, заработали около 3 млн выручки за 3 месяца с нуля.
Соответственно, я понял, что это работает. Идеи из детства — это не просто мечты, реальные бизнесы строить можно! И я стал создавать новые проекты.
Сколько сейчас стартапов у вас в работе?
Пять — я выступаю в них в разных ролях и они все находятся на разных стадиях.
Первый — это тот самый виртуальный финансовый тренажер Fin Up.
На фоне этого проекта у нас вырос второй стартап — компания по разработке ИИ-сотрудников на базе Telegram-ботов. Мы, по сути, автоматизируем работу регулярных рутинных процессов внутри разных бизнесов.
Третий проект не связан с IT. Это коммерческие офлайн спортивные мероприятия. Я сам долго играл в волейбол, даже ездил на финал чемпионата России. Но у нас в регионе и в целом в России проблема с турнирами по волейболу: их мало и они неинтересны. В любом стартапе все упирается в проблему — мы ее выявили и решили сделать свой коммерческий турнир.
То есть стартап заключается в организации спортивных соревнований?
Сейчас да. Тогда мы просто провели уличный турнир по волейболу ночью. Собрали команды, поставили неон, свет, привлекли партнеров, спонсоров на мероприятие. И собрали кучу участников и зрителей. Это очень сильно хайпануло. Проект стал набирать обороты, с нами начали сотрудничать ПСО «Динамо» — и мы на базе нашего их приморского отделения помогли сделать большой турнир «Динамо Фест» (Кубок Приморского края по баскетболу 3х3, мини-футболу, пляжному волейболу). А потом уже делали просто городские спортивные мероприятия самостоятельно.
В 2023 году проект Night Volley League (ночные турниры по волейболу в массовых уличных локациях города в формате 4х4) победил в конкурсе на премию администрации Владивостока «Молодежная инициатива».
Какова ваша роль в проектах? Во всех стартапах работает одна и та же команда?
Моя роль во всех проектах — фаундер или CEO. То есть я везде исполняю роль генерального директора, потому что управляю этими проектами. И в трех из пяти — я фаундер, а в двух — просто CEO.
Есть у нас еще два проекта на пассиве. Это проект онлайн-школы для подготовки мерчендайзеров и ритейлеров, которые хотят построить розничную сеть. Здесь я занимаю позицию директора по развитию: основатель проекта — владелец розничных сетей, который готов делиться своей экспертизой, я помогаю ему выходить в медийное пространство и создавать стратегии продвижения.
Еще один проект — это финтех. У нас был проект по оплате зарубежных сервисов без российской карты — мы помогали осуществлять платежи через наш сервис в банки в других странах. Сейчас этот проект на стадии заморозки. Есть навык, но нет понимания, как развить это направление именно на больших игроков. Возможно, когда у нас появятся новые связи, контракты, заинтересованные лица, внешние адвайзеры, то будет проще.
Вообще команда у нас большая, в зависимости от проектов. В студии, например, работают 8 человек. Это и разработчики, и дизайнеры, и продажники, и бухгалтер там и так далее.
На каких стадиях сейчас ваши стартапы?
Если говорить формальным языком, то мы не выходили на официальные стадии — на IPO (первичное размещение акций компании на бирже), на раунды привлечения инвестиций, были грантовые истории. Сейчас я развиваю проекты на собственные средства и на средства кофаундеров. Внешних инвестиций по венчурной модели у нас пока не было.
Какие инструменты для развития стартапов вы используете и какие считаете самыми эффективными?
Сейчас я считаю, что, во-первых, самая полезная и крутая штука — это партнерская система, когда люди покупают у людей.
Во-вторых, сегодня, в век огромного количества трафика, информационных каналов, инфлюенсеров очень сложно бороться за внимание людей и очень тяжело продавать на холодную аудиторию. Очень много люди просто берут не потому, что они увидели рекламу, а потому что им кто-то посоветовал, потому что они доверяют мнению важного для них человека.
То есть вы верите, что будущее — за коллаборациями?
Я считаю, что партнерские взаимоотношения – это самая лучшая система развития. Даже в текущих проектах наша система развития строится на том, что мы партнеримся со смежными компаниями, чтобы оказывать смежные услуги друг другу. Получается круговорот проектов в природе.
Например, мы делаем искусственного сотрудника, в этом проекте наш партнер компания «Первый Бит» (российский разработчик и интегратор эффективных ИТ-решений для бизнеса — в основном систем 1С). Они могут для этой же компании, что к нам обратилась за ботом, сделать 1С. Как и наоборот, компания, которая интегрирует 1С, может передать нам своего клиента, и, соответственно, мы работаем с ними. И так во всех сферах. Мы партнеримся с маркетинговыми агентствами, с интеграторами, разработчиками, студиями, SMM-агентствами.
Если тебя знают, если у тебя хорошие партнерские отношения с разными людьми, — то самые большие контракты, самое быстрое развитие, самое большое количество проектов будет приходить именно к тебе. Поэтому мы — за инструмент развития социальных связей и контрактов по партнерской системе.
Где и как вы ищете инвесторов и на что те обращают внимание в первую очередь?
Кофаундеры в стартапах и есть наши инвесторы, потому что проект развивается на денежные средства и ребята обращают в первую очередь внимание на тебя как на личность: что ты делал, какие у тебя были проекты, успехи, как ты справляешься с текущими задачами, сложностями и так далее. По сути, они вкладывают даже не в идею или в проект, а вкладывают в тебя. Сейчас все проекты развиваются в основном на их средства. То есть они вкладывают тотальную веру в то, что я и моя команда сможем этот проект реализовать.
Изначальная идея имеет не такое значение, как команда: как она адаптируется, как быстро она умеет принимать решения и насколько готова к изменениям проекта в процессе и к достижению результата. Те же инвесторы готовы вкладывать деньги, если у тебя хорошие отношения с ними с профессиональной точки зрения. Они понимают, кто ты, что ты, что ты делаешь.
Если же говорить про гранты, — это больше подпитка наших проектов, которые уже работают. На первых этапах мы старались продавать продукт, не имея его. Ведь можно месяцами делать — и в итоге его не продать. А можно продать одну только идею, получить первую прибыль с этой продажи — и для этих первых заказчиков этот же продукт за их же деньги. Потому что они в тебя поверили.
На мой взгляд, изначально нужно научиться продавать свою технологию, предлагать свой продукт, находить на него покупателей, развивать и мотивировать команду, не имея денежных ресурсов. И как только ты научишься делать это без денег, то с любыми деньгами ты сделаешь это в десять раз эффективнее. Целью должны быть не гранты, а результат самого стартапа: рост клиентов, команды, развитие технологии.
Какими инструментами поддержки стартапов вы пользовались?
С проектом Fin Up мы участвовали в конкурсе «Студенческий стартап» и победили, что помогло нам в самом начале пути, когда мы попробовали кому-то продавать, показывать миру, привлекать клиентов, тестировать.
Также очень помогли обучающие программы и открытые лекции, которые проходили на базе «Точек кипения» во Владивостоке. Мы всегда принимаем участие в таких мероприятиях, поскольку это нетворкинг. Совсем недавно прошла серия тренингов по технологическому предпринимательству от «Платформы» — там мы слушали спикеров, получали теоретические знания, которые можно потом применять в своих проектах.
Рейтинг топ-50 — это вообще одно из самых крутых мероприятий, поскольку мы получаем возможность посмотреть на лучших ребят со всей страны и обменяться с ними опытом. Это отличный инструмент взаимодействия с другими командами.
Почему, на ваш взгляд, важно работать сразу с несколькими проектами, а не сосредоточиться на одном?
В современном мире вообще сложно фокусироваться на чем-то одном, потому что у нас сегодня переизбыток информации. Люди работают на трех работах параллельно: где-то подработки, где-то фриланс, где-то еще что-то. Мы не смотрим один фильм, мы не читаем одну книгу — мы используем разные источники информации. То же самое и здесь. Есть принцип диверсификации доходов: не складывай все яйца в одну корзину.
И если ты поставил все на одну ставку, а стартап — это ставка, вероятность того, что он не выстрелит, около 96%. По статистике, закрываются 96% стартапов.
Почему венчурный фонд не инвестирует в один какой-то проект все деньги? Потому что 96% из них закроются. А 4% выстрелят — и дадут иксы роста больше, чем инвесторы вложили и потратили на все остальные 96% проектов. По тому же принципу я как создатель проектов хоть и верю искренне в каждый из них, но не хочу рисковать — ради диверсификации и безопасности я делаю разные проекты.
Второй момент — это интерес. Мне интересны разные вещи. Я молод, мне 26 лет, и у меня есть возможность безболезненно брать и тестировать новые гипотезы и проекты. Я спокойно могу себе позволить сегодня запустить новое направление и вложить в него часть денег от прибыли из других направлений.
Сейчас я набираю большое количество опыта, набираю большое количество контактов. А чем больше ты пробуешь, тем больше вероятность найти то самое.
Хватает ли на все времени?
Есть такой важный момент — я фаундер в проектах и не так много работаю руками, как может показаться. У меня есть команда. Сам я отвечаю за стратегические задачи и имею возможность параллельно заниматься стратегией разных направлений. Плюс мы не огромная компания, у нас не огромные обязательства и гораздо меньшая ответственность сейчас.
Наверное, если один из проектов условно выходит на IPO или на какую-то глобально большую стадию с большим количеством обязательств, ответственности и огромным количеством клиентов в нескольких странах мира, — тогда, наверное, становится тяжелее вести даже три проекта параллельно. Но на текущей стадии мы даже не средний бизнес, если по меркам российских метрик смотреть. Поэтому у меня есть возможность пробовать разные проекты сейчас.
Лайфхаки и советы от серийного предпринимателя тем, кто задумывается о своем бизнесе:
Первое. Когда делаете компанию, обязательно сразу нанимайте бухгалтера: сложно весь документооборот и отчетность контролировать самому, забудешь сдать какую-то ведомость и попадешь на штраф. Мы попадали. Не стоит.
Второе. Не ждать мгновенных успехов и не бежать от трудностей. Когда много проектов и ни один не получается, не понимаешь: то ли проблема в подходе, то ли в проектах, то ли в тебе. Но меня мотивировала тотальная свобода, мне хотелось работать на себя, а еще — доказать, что у меня получится. И я не сдался.
Третье. Эмоциональное выгорание просто надо пережить. С друзьями-стартаперами мы сошлись на мнении, что настроение у предпринимателя может меняться много раз в течение даже одного дня — то все хорошо, то мы умрем бомжами и ничего не получится. Это проходит с опытом и появлением первых стабильных результатов: во-первых, значимые результаты мотивируют, во-вторых, убирают выгорание.
Четвертое. Дисциплина и work-life balance. Это средство от всего. Каждый день, даже если очень тяжело, все равно нужно стараться хотя бы одно целевое, ключевое действие совершить. При этом надо не забывать про отдых: прогулки, общение с друзьями, просмотр фильмов — помогает отвлечься, разгрузиться, поменять фокус, набраться сил.
Пятое. У меня есть правило — оно называется «срез». Раз в неделю ты останавливаешься – и смотришь, что было сделано. Как ты себя чувствовал, что получалось, а что нет и почему. Рефлексируешь над тем, какой путь ты прошел и что надо поменять. Прописываешь, что ты меняешь – и следующий цикл, неделю или месяц, ты работаешь или живешь по новому, адаптированному, улучшенному принципу. Мне помогает не выгорать и справляться.
Шестое. Нельзя останавливаться. Должен быть постоянный рост, обучение, поддержка команды. Нужно прирастать, искать новые источники, постоянно доказывать всем вокруг, что вы та самая компания, тот самый стартап, который стоит того, чтобы с ним работать и в него инвестировать. Нужно постоянно конкурировать, соперничать с большими игроками, в том числе, постоянно соперничать с рынком, искать клиентов.
Седьмое. Самый главный и банальный лайфхак – делать и не бояться делать. Когда мы рассуждали – было сложно, когда же мы начинали хотя бы как-то что-то делать, пусть на троечку – шёл прогресс. Действие всегда важнее. Очень важно просчитывать, планировать, но главное – не завязнуть в этом процессе, а переходить на конкретные шаги. Хочешь запустить подкаст? Не жди – сядь и запиши прямо сейчас. Хочешь сделать проект? Запусти прямо сейчас. Соверши действие, иначе процесс растянется до бесконечности. Я видел сотни проектов, которые умерли, так и не начавшись. Потому что ушло время – это стало неактуальным. Любые трудности можно сидеть и долго обдумывать, а надо просто пойти и делать. Я не вижу другого пути.
Обложка: фото – Владивостокский государственный университет
The post «Изначально нужно научиться продавать свою технологию» appeared first on Хайтек.