Данные социопсихологических изысканий показывают: все люди лгут. Согласно недавнему масштабному исследованию мы говорим неправду в среднем один-два раза в день. Переговорщики – не исключение. Эксперименты 1999 и 2005 гг. подтвердили, что примерно половина переговорщиков готова прибегнуть к обману, если есть мотив и возможность. За счет этого они рассчитывают получить преимущество перед партнером (хотя это рискованно и не позволяет уладить противоречия между сторонами к обоюдной выгоде). Так что введение в заблуждение – один из факторов, которые мы вынуждены учитывать и стараться предотвращать.
