Стратегия Пучдемона оставит Каталонию без шанса

Москва, 16 октября - "Вести.Экономика". Лидер Каталонии Карлес Пучдемон решил не уточнять, объявил регион независимость или нет, и это всего за два часа до крайнего срока, установленного испанским премьер-министром Мариано Рахоем. Почему он так поступил?

Правительство Испании отвело Пучдемону время до 10 часов утра, чтобы он окончательно обозначил намерение Каталонии в отношении независимости. Это произошло после довольно длительной запутанной речи Пучдемона на прошлой неделе, в которой он пообещал "приостановить действие декларации о независимости" после спорного референдума 1 октября. Центральное правительство страны, посчитав голосование незаконным, применило силу, направленную на то, чтобы не допустить избирателей к избирательным участкам и отказалось исключать использование статьи в испанской конституции, дающей ей право устанавливать прямое правление в Каталонии, в настоящее время автономной области Испании.

Это ставит Пучдемона в трудное положение. Ответ каталонского лидера, предлагающий открытые переговоры, которые будут проведены в течение ближайших двух месяцев, подразумевает, что он использует тактику ведения переговоров, преподаваемую профессорами бизнес-школ, как реальный способ получить желаемое.

В 2007 г. Маргарет Нил из Stanford Business School написала о том, как успешные переговорщики проводят переговоры без "фиксации конечного результата". Если есть вероятность того, что обозначен хоть примерный потенциальный результат переговоров, обе стороны зачастую не получают то, к чему стремятся.

В случае Каталонии это означает, что жесткая линия поведения одной из сторон, например односторонняя декларация независимости со стороны региональных чиновников, приведет к тому, что другая сторона, центральное правительство Испании, отменит переговоры и примет агрессивные дестабилизирующие меры по установлению прямого правления.

Но, учитывая, что должно оставаться больше места для маневра, а значит больше вариантов для обсуждения, есть большая вероятность того, что в процессе переговоров наступит прогресс, и обе стороны будут удовлетворены, по крайней мере теоретически. Нил обнаружила, что когда она неоднократно проводила это упражнение в своих классах, от 20% до 35% студентов упускали возможность проводить переговоры в интересах обеих сторон, потому что предполагали, что результат предрешен.

Дать понять, что окончательный результат не намечен, – это классическая тактика переговоров, но это не означает, что она всегда работает. Греческое правительство искало некоторый леверидж, обозначив призыв к референдуму в 2015 г. на условиях, обозначенных кредиторами в рамках его бэйлаута. В конечном итоге оно согласилось почти со всеми этими мерами после периода односторонних споров. И Великобритания предполагает, что ее торговые соглашения с ЕС могут быть уникальными и будут оговорены после выхода из блока. Но согласно сообщениям Лондон готовится к Brexit "без сделки", поскольку остальная часть ЕС не очень стремится нарушать свои правила.