Заработки дилерских центров упали в два раза, а ключевая ставка подбирается к отметке, за которой дилерский бизнес становится нерентабельным. Но если не сидеть сложа руки, то не все так плохо, как кажется на первый взгляд.
[table id='93']
О тонкостях дилерского бизнеса Максиму Кадакову – главному редактору журнала «За рулем», старейшего и самого популярного автомобильного издания в России, – на выставке MIMS Automobility Moscow, которая проходит с 19 по 22 августа 2024 года в Москве, рассказал руководитель компании «АйБиЭм» (дилер Сибири, входит в топ-5 региона), председатель комитета по автобизнесу Кемеровского областного отделения «Опора России» Денис Пронин.
— Какие марки следует выбирать для продажи?
— Мы занимались традиционными автомобилями до 2022 года: Kia, Land Rover и т.д. После стали торговать китайскими марками. Выбирать нужно очень аккуратно, из тех, кто точно не сбежит. Остановились на Chery и Jaecoo. Затем добавили еще и автомобили с пробегом, где взяли ключевые бренды.
Китайцы серьезно изменили свой подход. Они начали тратить деньги на продвижение и узнаваемость бренда.
— Говорят, дилеры жируют. Сегодня так? Сколько зарабатывают на одном автомобиле?
– Сейчас это примерно 150 тысяч рублей с цены 3 миллиона. Но нужно понимать, что это длинные деньги. Ведь чтобы запустить один дилерский центр, при условии, что есть готовое помещение, нужно минимум 100 миллионов рублей. Эти инвестиции идут на оформление дилерского центра, «переодевание», тестовые машины и автосервис. И это в момент, когда центр еще не открыт.
При этом 150 тысяч рублей – это не чистая прибыль: из этих денег еще вычитаются налоги, содержание, зарплаты. Ситуация с прибылью и оборачиваемостью ухудшилась. Если в «жирные» годы заработок составлял 10-12%, то сейчас – менее 6%. При этом кредитная составляющая ограничена, и раз в полгода приходится менять тест-парк.
Ключевая ставка тоже сыграла свою роль: 18% + 4% = 22%, а при 23% бизнес уже становится нерентабельным.
При этом дистрибьюторы сегодня зарабатывают неплохо, от этого в шоке сами китайцы. Большинство из них являются неофициальными.
Китайцы быстро учатся. Если раньше они могли легко расстаться с дилерами: не нравится – уходи, то сейчас найти следующего, учитывая существующий рынок, оказывается не так просто. Очереди нет: дилеры порой продают по 15–20 машин в месяц, а для выживаемости торговой точки нужно минимум 50.
Зарплаты наших сотрудников сравнялись с московскими. Хороший продавец получает до 200 тысяч рублей в месяц, а начальная ставка – примерно 100 тысяч. Механики – отдельная больная тема: сотрудников найти сложно. Даже мойщики и полировщики низкой квалификации получают от 50 тысяч рублей.
Что касается альтернативного ввоза, мы практически перестали заниматься этим сами и заключаем соглашения с так называемыми перекупщиками. Это поставщики, а автомобили мы продаем через автосалон с одним условием – мы полностью проверяем их технически и юридически. При этом технику на баланс мы не берем: так проще.
— Что предпочитает покупатель?
— Сегодня нет четких предпочтений по брендам. Покупателю важны: ценовая категория до 2 миллионов рублей, левый руль и автоматическая коробка. Всё. Автомобиль с пробегом до 1,5 миллиона (почти новый) – это уже хорошо, такие модели активно ищут.
Единственное, надо понимать, б/у автомобили из Китая не такие, как из Японии. Здесь совершенно иная культура. Нет понятия обслуживания, а есть представление о том, что автомобиль конечен, поэтому к нему относятся пренебрежительно. Это не автомобили из Японии, которые сохраняются в отличном состоянии.
— Как вы оцениваете повышение утилизационного сбора?
— Что касается повышения утилизационного сбора, скорее всего, китайцы возьмут допрасходы на себя. Они не захотят терять прибыль от продаж. Если цены подскочат, покупателей станет меньше. Так что эти дополнительные платежи на потребителя они перекладывать не станут. К тому же запас прочности у них довольно велик, они смогут выдержать повышение утилизационного сбора в три и даже в четыре раза.
— Какой автомобиль сегодня можно купить по цене до 3 миллионов?
— Разницы в качестве нет, все автомобили плюс-минус одинаковые. Уникальных решений в них нет. Вопрос, скорее, в том, не какую марку купить, а с каким дилером потом придется «жить». Лучше купить новый официальный Chery или Geely, так как ввезенные по параллельному импорту автомобили потом будет сложно ремонтировать. Официальные салоны не имеют доступа к диагностическим системам таких автомобилей, так как это заблокировано со стороны производителя – производитель защищает свой бренд.
