Тембот Керефов, Яндекс Доставка: «Наш подход основан на технологичности и на продуктовом портфеле»

Тембот Керефов: Если говорить про традиционную, или дорожную, логистику, в России она состоит из четырех больших сегментов. Первый сегмент — самый новый и пока что самый маленький, но самый быстрорастущий — это сегмент экспресс-доставки. Долгое время он был про готовую еду, потом туда добавились продукты питания. Сейчас же экспресс-доставка (получение заказов за один-два часа внутри города) стала некой обыденностью и стандартом нашей жизни. Второй сегмент — это свойственная интернет-магазинам курьерская доставка, как ее называют в индустрии. Обычно это либо доставка до пунктов выдачи заказов (ПВЗ), либо же курьером до двери.

Дальше идут еще два сегмента — больше, чем предыдущие. Один из них — это перевозка легким коммерческим транспортом (до 3 тонн) грузов любого вида и размера. Такая доставка осуществляется преимущественно внутри городов. И второй — это перевозка грузов большими фурами грузов преимущественно между городами.

Вообще рынок логистики России в этих четырех категориях измеряется цифрой в 4 трлн рублей. И проблемы этой индустрии сейчас, мне кажется, очевидные. Проблема номер один — это дефицит рабочей силы и большая инфляция ее стоимости. Есть большое количество причин, по которым это происходит. Эти причины разбирались в публичном поле, и все они правдивы, на мой взгляд.

А вторая проблема — это дефицит так называемого «железа», а именно машин — как легкого коммерческого транспорта, так и тяжелого. Пока что производство грузовиков внутри страны кратно снизилось относительно результатов прошлых лет. Нового производства и нового импорта в таком же объеме не наладилось, и часть того производства, которое есть в стране, сейчас активно идет на нужды государства. То есть в потребительский и в коммерческий сектор приходит меньше машин в процентах от производимого в стране. Поэтому мы берем более низкую базу производства, умножаем на снижение доли и получаем «железный» дефицит.

Тембот Керефов: В рублях, в абсолютной емкости рынок быстро растет. В транзакциях — тоже. Вопрос: а как может рынок расти, если есть дефицит рабочей силы?

Единственный или, по крайней мере, самый большой рычаг роста на рынке с дефицитом рабочей силы — это платить больше, чем в других индустриях. На рынке транспортной логистики, на мой взгляд, инфляция опережающая, просто потому что страна не может остановиться — грузы надо возить, из-за чего приходится платить больше и повышать доход исполнителей быстрее, чем в других индустриях. Пока машин хватает из старой базы, но чтобы не останавливаться и удовлетворять спросы на перевозку, приходится инфлировать доход исполнителей быстрее, чем в других индустриях.

Тембот, а можно уточнить, рост рынка равномерный или какие-то сегменты растут быстрее, а какие-то — медленнее?

Тембот Керефов: Неравномерный. Экспресс-доставка растет гораздо быстрее всех других сегментов. Она становится более привычной для жителей страны. Мы уже привыкли получать готовую еду, продукты питания, другие товары день в день. Поэтому темпы роста этого сегмента почти что двукратные.

Это также можно отследить по официальной отчетности компаний, особенно в ритейле — они растут сейчас большими темпами. В остальных же индустриях рост — транзакционный или логистический — небольшой. Скорее речь идет про какие-то процентные пункты, но рост в рублях все равно значимый. Я думаю, что емкость индустрии в денежном эквиваленте растет на 20-30% в год.

Тембот Керефов: Рынок сильно фрагментированный, на нем нет игроков с долей хотя бы в 10%. Самые большие игроки занимают сильно меньшую долю. И на рынке есть, возможно, сотни тысяч разных компаний и индивидуальных исполнителей. Мало федеральных игроков, которые могут оказывать услуги по всей стране: больших транспортных компаний на этом рынке можно перечесть на пальцах одной руки. Как это влияет? Во-первых, на рынке есть большой разрыв в стоимости услуг исполнителей. Обычно большие транспортные компании активнее работают с лизингом и покупкой новых машин, а мелкие компании и частные исполнители больше полагаются на свой транспорт, из-за чего на рынке наблюдается интересная ситуация, когда частные исполнители и мелкие транспортные компании могут предлагать свои услуги в два раза дешевле, чем средние и крупные игроки. Потому что транспортные компании, когда хотят расти, берут транспорт в лизинг, а лизинг надо окупать. Частные исполнители и мелкие компании то ли об этом пока не сильно задумываются, то ли предпочитают доживать на текущих контрактах. По нашим наблюдениям, во многих городах страны за одну и ту же услугу можно получить ценник, отличающийся более чем в два раза.

Второе влияние фрагментированности — это то, что для удовлетворения потребности в логистике большим клиентам с широким присутствием приходится в каждом городе искать разных исполнителей на каждый тип транспорта. Нет возможности подключиться к одной системе и получить услугу по всей стране.

Тембот Керефов: Долгое время логистические компании находятся в ситуации, когда говорят одну простую фразу: «Лучше отдать логистику на аутсорс и заниматься более профильной частью бизнеса». И какое-то время, хоть мы и молодая компания, мы тоже жили в такой парадигме. Сейчас мы поняли, что главное — это возможность снизить себестоимость логистики или сдерживать инфляционный рост ее стоимости при сохранении качества. Если честно, мы считаем, что строить свою логистику важно. Вопрос только, в каких сценариях и в каких географиях. Мы отказываемся от принципа, или, скорее, философии «мы доставим все для клиента» в пользу подхода «мы поможем клиенту доставить все».

В чем отличие этого подхода? Раньше мы приходили и говорили, что стоит отдать нам свои грузы для организованной доставки. Теперь мы сами предлагаем посмотреть, как снизить себестоимость логистики. Мы начали предлагать разные решения по оптимизации стоимости всего процесса доставки. Например, у нас есть продукты Яндекс Маршрутизации для того, чтобы строить наиболее эффективные маршруты внутри города, отслеживать перемещение курьера и водителя в режиме реального времени, строить отчеты об этих передвижениях и так далее. Мы предлагаем этот софт компаниям, в том числе имеющим свою логистику, для того, чтобы они снижали свои расходы.

Есть и другие модели. Например, если компания считает, что ей выгодно или необходимо иметь свой флот грузовиков, у нас есть продукты Яндекс Драйва, где мы помогаем компаниям брать в лизинг машины и потом эти машины дозагружать другими заказами. Или же у нас есть клиенты, у которых есть свой флот транспорта, но он простаивает из-за дефицита рабочей силы, и мы помогаем им находить исполнителей на их флот. Поэтому главный вопрос, который стоит перед клиентом: «Каким же образом снизить расходы на логистику, когда инфляция в этой индустрии большая?».

Тембот Керефов: Например, есть одна ритейловая сеть, которая продает продукты питания в онлайн и на следующий день доставляет их по Москве. И принцип простой. Эта компания продает продукты питания на своем сайте и на следующий день доставляет их по Москве. Компания решила, что покупать в текущей ситуации в лизинг или в кредит машины — достаточно тяжелая для нее инвестиция. Поэтому мы занимаемся организацией 100% доставок для этой компании. Эта компания решила не замораживать капекс, а вместо этого передать логистику на аутсорсинг. Вместо этого компания инвестировала капекс в маркетинг и благодаря этому смогла развить бизнес.

Другая компания, тоже ритейловая и тоже на такой же модели: у нее уже есть флот, и она доставляет сама 40-50% своих заказов стабильно каждый день и с постоянной загрузкой своих машин, а излишек отдает нам. И благодаря тому, что мы можем вывозить гибкие объемы, в первой половине года компания отдает нам одни объемы, а во второй половине эти объемы растут в два-три раза. Компания посчитала, что свой флот нужен, но в то же время в первом полугодии нельзя иметь избыточное количество машин, простаивающее до второго полугодия.

Есть и третий вариант — компании, у которых достаточно большой собственный флот, и они доставляют сами 90% объемов, но потом резко меняются погодные условия, и тогда у них возникает срочная потребность в десятках грузовиков по всей стране. В этот момент они также присылают нам свои запросы, и мы в режиме реального времени можем добавлять им 10-20% мощности, которой им не хватает на своем флоте.

Тембот Керефов: Эта схема работает и для небольших компаний, просто там проблемы другого объема. Перед ними всегда стоит дилемма: нужно ли держать одного-двух водителей, которые каждый месяц получают зарплату, или же стоит иногда вызывать Яндекс Грузовой или другой сервис. Поэтому, когда появляется стабильный спрос хотя бы на одну машину «Газель», они начинают ее искать.

Для компаний среднего размера ситуация следующая: в субботу или воскресенье доставляют грузы, к примеру, на пяти машинах, а в будни им нужно 7-10 автомобилей. Такие компании не могут позволить себе купить сразу 10 машин (иначе часть парка будет простаивать все выходные), поэтому покупают пять, а остальные три-четыре — отдают на аутсорс.

Тембот Керефов: Да, все так. Здесь интересная ситуация: мы хоть обсуждаем все в однозначных терминах, но надо помнить, что в каждом городе клиенты отличаются по размеру. У крупных клиентов есть города присутствия, где они перевозят маленькие объемы.

Бывают ситуации со средней загрузкой, где речь идет о 5-10 грузовиках — эта ситуация также может быть и для крупного клиента, но в городе-миллионнике или в городе на 500 тысяч жителей. Надо смотреть на расходы на логистику в каждом городе, на каждый тип транспорта.

Тембот Керефов: Первое — возраст. Мы, наверное, одни из самых молодых в этой индустрии. Второе — мультисервисность, что очень редкая характеристика на рынке. Мы можем одновременно заниматься экспресс-доставкой внутри города, перевозить по всей стране посылки через сеть ПВЗ, помогать партнеру, поставляя ему 100 грузовиков каждый день. Такое сочетание нескольких операционных моделей очень редко встречается на рынке. Я даже не знаю крупных игроков с похожей схемой работы. И еще одно отличие, кроме возраста и мультисервисности,— это то, что наш подход основан на технологичности и на продуктовом портфеле. Мы не вкладываем капекс в транспорт, у нас нет своих складов, нет своих машин. Мы все вкладываем либо в технологии, либо помогаем партнерам с их работой.

Тембот Керефов: Наверное, повлияло сочетание двух факторов. Первое — мы очень хотели построить классный сервис, изменить индустрию, сделать ее проще прозрачнее, стабильнее. Второй фактор — наши идеи понравились нашим партнерам и клиентам. Например, если мы говорим про сервис грузовых перевозок, то как раньше человек мог что-то перевезти, если он переезжает? Он звонил в колл-центр, либо искал по объявлениям — и была реально другая индустрия. Сейчас человек может открыть приложение Яндекс Go и просто нажать кнопку «вызвать грузовую машину» — и машина в течение 5-10 минут приезжает. Это так же удобно, как вызвать такси, заказать еду.

Тембот Керефов: Есть несколько способов ее решить. Во первых, это более эффективное использование всего грузового транспорта, который есть в стране. Дело в том, что в стране 4 млн легкого коммерческого транспорта и несколько сотен тысяч, если не ошибаюсь, крупнотоннажного транспорта. Он далеко не всегда был утилизирован, потому что обновлялась база, клиенты предпочитали более новые машины, и была возможность выбора. Поэтому какое-то время индустрия сможет продержаться на том, что сейчас клиенты и транспортные компании закрывают глаза на требования к возрасту машины. Сейчас основное требование — не про возраст, а про функционал. Если машине 10 лет, но в ней все работает, и кондиционер, и рефрижератор — это хороший транспорт.

Во-вторых — компании начинают пристальнее следить за ремонтной базой: заранее ремонтировать машины, следить за ними и так далее, потому что ценность машины растет.

Третье — это пока не общий тренд, а скорее индивидуальные движения разных игроков в сторону закупок коммерческого транспорта из Китая. В первую очередь это касается тоннажа от 1 тонны до 3-5 тонн. Думаю, что вслед за этим мы в ближайшие годы увидим большое количество фур, которые так же произведены в Китае.

Они на самом деле уже на дорогах есть, но их станет значительно больше. Уже сейчас в Яндекс Такси стало сильно больше машин, произведенных в Китае. Думаю, то же самое произойдет и в сфере грузовой логистики. Поэтому еще пару лет мы проживем точно за счет того, что снизим свои требования к возрасту, начнем аккуратнее относиться к машинам, и за это время наладим поставки машин из Китая.

Второй момент, который мне бы хотелось тоже чуть подробнее обсудить — это гибридный формат. Когда у бизнеса есть свой парк, но своих машин не хватает по каким-то причинам, например, какие-то пиковые нагрузки, то возникает потребность в автотранспорте — и они обращаются к внешним логистическим компаниям. Вот эта схема когда появилась? И если я правильно понимаю, то Яндекс Доставка как раз в этой схеме сейчас и работает. Расскажите, как все это происходит, когда это появилось, почему, и, собственно, куда это развивается?

Тембот Керефов: В ручном режиме и в меньших объемах эта сфера и так существовала. Все равно были поставщики на аутсорсе, которые предоставляли транспорт, когда своего не хватало. У происходящего сейчас есть два основных драйвера.

Драйвер номер один: если раньше транспорта было больше и необходимость оптимизации логистики была меньше, то сейчас компании начинают пристальнее считать свои расходы на логистику, из-за чего потребность в гибридизации растет.

Второе — появляются инструменты этой гибридизации, потому что на самом деле гибридный формат работы с точки зрения операций — это достаточно нагруженный формат. Вместо того чтобы просто закупить 100 машин (часть из которых в итоге все равно будет простаивать месяцами), придется отслеживать колебания спроса, учиться договариваться с поставщиками, получать от них транспорт и эффективно его использовать. И это буквально ежедневная работа в интерфейсах. Поэтому у нас действительно растет число клиентов и объемы в гибридном формате.

Но самое интересное сейчас для меня лично — это то, что мы начали решать вопрос стабильной утилизации транспорта весь год. В грузовых перевозках есть два типа спроса. Спрос, который заранее запланирован, — это спрос от больших компаний с понятными логическими цепочками. Большие компании знают, что в июне им нужно, к примеру, 100 газелей, в июле им нужно 110 и так далее. Также они знают свои потребности внутри недели и внутри дня. То есть существует некий объем спроса в индустрии, который известен заранее. С другой точки зрения, есть стихийный, или внеплановый, объем, который возникает в режиме реального времени. Например люди, которые переезжают их одного дома в другой; бизнес, который срочно перевозит сегодня из точки А в точку Б грузы, и так далее.

Раньше вторая часть индустрии находилась на джоб-бордах, на маркетплейсах, где надо было звонить и вручную искать поставщиков. Сейчас же есть сервис Яндекс Грузовой, который в режиме реального времени может помочь с перевозкой вещей или подстраховать малый, средний и крупный бизнес. Когда мы начинаем делать проекты с клиентами, мы составляем расписание под их постоянный запрос. А в тот момент, когда высвобождается машина, потому что на сегодня нет работы, мы научились этот транспорт выводить на линию и загружать заказами в режиме реального времени, из-за чего мы с помощью наших партнеров можем гарантировать загрузку машины в любой день недели в течение всего года. И мы подходим вплотную к решению самой, мне кажется, большой задачи и давней мечты в сфере логистики — постоянной утилизации транспортного средства.

Приведу простой пример: допустим, сегодня ритейловый игрок попросил 20 машин на линию, а завтра он попросит 10. Эти освободившиеся 10 машин в традиционной индустрии просто простояли бы на базе у транспортной компании. Мы же эти 10 машин можем вывести на линию, и завтра они будут перевозить диваны или вещи для переезда обычных пользователей, могут перевезти какие-то металлические изделия для тех, кто хочет перевезти металлоконструкции, и так далее. И они завтра отработают и заработают деньги. Это один формат работы, когда есть свободный день, и можно не терять его и просто выйти на линию.

Второй формат работы — это внутри дня. Например, мы знаем, что есть маршруты, которые заканчиваются, например, в три часа дня. Нет загрузки на эти машины, поэтому водитель вышел на линию в 7 утра и к 15 часам закончил работу. Дальше простая развилка для транспортной компании, которая с нами работает: она может попросить этого водителя включить Яндекс Про, выйти на линию и доработать еще несколько часов. Либо же она может попросить этого водителя отдохнуть, посадить на машину другого водителя и вывести к нам на линию, из-за чего утилизация внутри дня также растет.

Тембот Керефов: Мы обычно не анонсируем продукты, которые не запустили, поэтому я буду в обтекаемых фразах говорить, какие у нас приоритеты.

Во-первых — сдерживать рост стоимости логистических услуг с помощью разных технологий: путем повышения эффективности маршрутов, батчинга посылок и так далее. Во-вторых, мы хотим продолжить тренд увеличения представленности нашего флота с партнерами. Мы начинали когда-то с однотоннажных газелей, потом мы добавили полторы тонны. Сейчас в Москве, Санкт-Петербурге и других миллионниках есть и трехтонные машины, и нам очень хочется когда-нибудь прийти на рынок большегрузного транспорта и попробовать сделать там то же самое, что у нас получилось в сегменте легкого коммерческого транспорта. Мы планируем все больше вовлекаться в другие логистические цепочки между городами, работая с большими объемами грузов.

Тембот Керефов: Мы все время совершенствуем сервис, и в нашем случае схема «подождать пару лет, а потом объявить о большом событии» не работает. Каждый месяц происходит очередное улучшение. Например, мы не анонсировали одно из наших последних нововведений — возможность заказать полуторатонные газели Яндекс Доставки во всех городах-миллионниках страны. А поэтому следующие значимые новости появятся уже в этом году.