Исследователи изучают факторы, которые влияют на нас и заставляют говорить “да” в ответ на запросы других на протяжении более 60 лет
Не может быть никаких сомнений в том, что существует наука о том, как нас убеждают.
При принятии решения было бы приятно думать, что люди учитывают всю имеющуюся информацию для того, чтобы направлять свое мышление. Но реальность очень часто иная. Во все более перегруженной жизни, которую мы ведем, больше, чем когда-либо, нам нужны ярлыки или эмпирические правила для принятия решений.
Исследования выявили только шесть из этих ярлыков как универсалии, которые управляют поведением человека:
1. Взаимность
2. Дефицит
3. Власть
4. Консистенция
5. Симпатия
6. Единодушие
Понимание этих ярлыков и использование их в этической манере может значительно увеличить вероятность того, что кто-то будет убежден вашей просьбой. Давайте поближе рассмотрим каждый из них по очереди.
Проще говоря, люди обязаны отдавать другим форму поведения, подарка или услуги, которые они получили первыми.
Если друг приглашает вас на свою вечеринку, вы обязаны пригласить его на будущую вечеринку, которую вы устраиваете. Если коллега делает вам одолжение, то вы должны сделать ему одолжение в будущем. И в контексте социальных обязательств люди чаще говорят "да" тем, кому они обязаны.
Проще говоря, люди хотят больше того, что они могут иметь. Например, когда компания авиаперевозок создает на определенный рейс дефицит, продажи могут вырасти в несколько раз. Заметьте, что в самом маршруте ничего не изменилось. Самолёт, конечно, не летел быстрее, обслуживание не стало внезапно лучше, и стоимость авиабилетов не упала. Он просто стал дефицитным ресурсом.
Поэтому, когда дело доходит до эффективного убеждения других, используется принцип дефицита. Недостаточно просто рассказать людям о преимуществах, которые они получат, если выберут ваши продукты и услуги. Вам также нужно указать, что является уникальным в вашем предложении и что они могут потерять, если не рассмотрят ваше предложение.
Дефицит
Это идея, что люди следуют за авторитетными, знающими экспертами. Физиотерапевты, например, могут убедить больше своих пациентов соблюдать рекомендуемые программы физических упражнений, если они вывешивают свои медицинские дипломы на стенах своих кабинетов. Люди с большей вероятностью отдадут сдачу за парковочный счетчик совершенно незнакомому человеку, если он носит форму, а не повседневную одежду.
Людям нравится быть последовательными с тем, что они ранее сказали или сделали.
Согласованность активируется путем поиска и запроса небольших первоначальных обязательств, которые могут быть приняты. В одном из известных исследований обнаружили, что очень немногие люди будут готовы установить неприглядную деревянную доску на своей лужайке перед домом, чтобы поддержать кампанию по безопасному вождению в своем районе.
Однако в аналогичном районе поблизости в четыре раза больше домовладельцев указали, что они будут готовы установить этот неприглядный рекламный щит. Почему? Потому что десять дней назад они согласились разместить маленькую открытку в окне своего дома, которая сигнализировала о поддержке кампании безопасного вождения. Эта маленькая карта была первоначальным обязательством, которое привело к 400% увеличению намного большего, но все еще последовательного изменения.
Последовательность
Люди предпочитают говорить "да" тем, кто им нравится.
Но что заставляет одного человека любить другого? Наука убеждения говорит нам, что есть три важных фактора. Нам нравятся люди, похожие на нас, нам нравятся люди, которые делают нам комплименты, и нам нравятся люди, которые сотрудничают с нами для достижения общих целей.
Поскольку все больше и больше взаимодействий, которые мы имеем, происходят в интернете, возможно, стоит спросить, могут ли эти факторы быть эффективно использованы, скажем, в онлайн-переговорах.
В ходе серии исследований переговоров, проведенных между студентами MBA в двух известных бизнес-школах, некоторым группам было сказано: "время - это деньги. Перейдем сразу к делу". В этой группе около 55% смогли прийти к соглашению.
Команда
Второй группе, однако, было сказано "прежде чем начать переговоры, обменяйтесь некоторой личной информацией друг с другом. Определите общее сходство и начните переговоры". В этой группе 90% смогли прийти к успешным и приятным результатам.
Поэтому, чтобы использовать этот мощный принцип симпатии, обязательно ищите области сходства, которыми вы делитесь с другими.
Особенно, когда они не уверены, люди будут смотреть на действия и поведение других, чтобы определить свои собственные.
Возможно, вы заметили, что отели часто размещают небольшие карты в ванных комнатах, которые пытаются убедить гостей повторно использовать свои полотенца и постельное белье. Большинство из них делают это, обращая внимание гостя на преимущества, которые может иметь повторное использование. Получается, что это довольно эффективная стратегия, приводящая примерно к 35% соответствия.
Итак, что мы имеем? Шесть научно обоснованных принципов убеждения, которые предусматривают небольшие практические, часто бесполезные изменения, которые могут привести к большим различиям в вашей способности влиять на других и убеждать их исключительно этическим способом.
Источник: ПЯТЫЙ ЭЛЕМЕНТ
