Las pymes aún representan un porcentaje chico de las exportaciones argentinas. Las dificultades de la demanda local vuelven más atractiva la salida al exterior
Las Pymes representan el 11,8% de las exportaciones totales de Argentina, según la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME). Entre enero y mayo, las ventas al exterior de estas empresas subieron un 13,3% y alcanzaron los u$s 3.822 millones, de las cuales el 33,8% lo hicieron a los países de la región. Otro elemento de peso en el comercio exterior argentino es que las empresas más grandes concentraron el 80% de las ventas.
En paralelo, la demanda local continúa a la baja y las Pymes son especialmente golpeadas por el consumo: según CAME, las ventas minoristas cayeron un 21,9% en junio y acumulan un descenso del 17,2% en lo que va del año.
En este escenario, la salida al exterior de las Pymes cobra un mayor atractivo. Sin embargo, los factores que intervienen son múltiples y exceden a la situación económica del país.
Pablo Furnari, director General del Programa Primera Exportación, destaca los puntos claves para avanzar en la salida exportadora. "Lo primero es tomar la decisión", dice el especialista y agrega: "Una vez que estás seguro, hay que avanzar con profesionalismo".
"En general en las Pymes es el dueño el que quiere estar involucrado en todo y es lógico, pero para salir a exportar es mejor que haya una persona que esté dedicada a eso", indica.
El factor de la información juega un rol clave para esa persona: conocer en profundidad el producto, sus ventajas competitivas y el mercado en el que busca insertarse.
"Hay que ser realista con lo que se puede hacer y con lo que no para poder avanzar. Hay que conocer las debilidades, y si son críticas o no, las amenazas".
Además, se necesita conocer a la competencia pero hace una distinción: "Tengo que saber con quién compito y cuál es mi diferencial, pero el diferencial rara vez es el precio".
Entre los elementos que destaca como diferenciales, siendo que no es el precio, están los procesos y la reputación: "Hoy es fundamental tener una estrategia de marketing digital. El que va a comprar el producto busca conocer tu reputación, sobre todo después de la pandemia, y ahí juega mucho en qué das después de haber cerrado el negocio".
Tener un equipo preparado para salir al exterior implica también adaptar procesos productivos, algo que se puede ver en la región a raíz del avance del acuerdo Unión Europea - Mercosur y los requisitos ambientales que pide el bloque para los productos de nuestra región, en especial los de huella de carbono y deforestación.
Para concretar una salida al exterior exitosa en términos de adaptación de la empresa, la información juega un rol central, tanto para conocer el destino, pero principalmente los métodos.
Para eso existen múltiples ofertas de capacitación tanto a nivel local como en el exterior. Una de ellas y que ya lleva 20 años en el mercado es la de la Barcelona School Of Management de la Universidad Pompeu Fabra que beca a través del programa Primera Exportación a pymes y profesionales independientes para capacitarse en el exterior dedicada a los que busquen salir con su producción al mundo (Programa Primera Exportación :: Beca (primeraexportacion.com).
