«Более 90% успеха при заключении партнерских отношений с представителями китайского бизнеса зависит от подготовительного этапа», - считает Марина Вакуленко, владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Экспортдинст», занимающейся аутсорсингом внешнеэкономической деятельности. На семинаре в центре «Мой бизнес» эксперт с 30-летним стажем поделилась нюансами, которые следует учесть предпринимателям, выходя на рынок Китая. Altapress.ru публикует некоторые из них.
Марина Вакуленко поделилась, что занимаясь внешнеэкономической деятельностью, множество раз была на различных выставках, проходящих разных точках мира и отмечала отличия, связанные с менталитетом, жизненным укладом, культурными традициями. Так, например, из Германии она, как правило, возвращалась с не более чем 10 контактами потенциальных партнеров.
«Пусть это не так много, как хотелось бы, но с ними реально можно было плодотворно поработать дальше. Из Китая можно привести несколько сотен контактов, но никто из них покупателем может так и не стать. Китайцы подходят, знакомятся, проявляют глубокий интерес, желание скупить у вас все. Но на самом деле это всего лишь их фантазии, ни чем на деле не подкрепленные», - рассказывает Вакуленко.
Чтобы не тратить время зря на таких вот фантазеров, она предлагает тут же на месте не стесняясь задавать конкретные вопросы.
«Важно спрашивать не «сколько ты у меня купишь» (в ответ получишь «да хоть все»), а является ли интересант участником внешнеэкономической деятельности, имеет ли статус импортера, лицензию и прочие конкретные вопросы. Иначе просто потратите кучу времени впустую», — говорит эксперт.
Еще один момент, на который обращает внимание Вакуленко, — это торг по-китайски. Она на личном опыте убедилась, что бизнесмены в КНР довольно легко соглашаются на предоставление скидок. Но если на берегу не обозначить все нюансы, то в итоге можно получить далеко не то, что ожидал изначально.
«Как-то заказывали партию товара. Пробники пришли идеальные. Нас все устроило, но решили, почему бы не поторговаться. Скинули нам 10%. Но когда прибыла вся партия товара, мы оказались, мягко сказать, весьма разочарованы. Получили китайский ширпотреб, зато дешевле», — вспоминает спикер.
Дело в том, объяснила Вакуленко, что снижая цену, китайцы заменяют комплектующие на более дешевые, ингредиенты - на более распространенные, чтобы уменьшить себестоимость товара. Так, например, вместо шелка, можно получить полиэстер. С виду похож, но качество хуже.
Жители КНР с молоком матери впитывают моральный кодекс коммунистической партии, подпитанный верой в небесные силы. Они воспитываются на принципах честности и гуманности. Но это, увы, говорит Вакуленко, не распространяется на иностранцев.
«Для них все иностранцы - чужеземцы, от которых они за историю существования видели много бед и войн. Поэтому и обмануть нас не будет считаться грехом, ведь они не клялись нам в честности, — делится она наблюдениями. - Чтобы достичь уровня доверия, придется постараться, и на это может уйти не один год сотрудничества. Когда вас пригласят попить чай на личную плантацию, можно сказать, что вам это удалось и уже не стоит ждать подвоха».
Что касается времени, то у алтайской представительницы бизнеса, сложилось впечатление, что китайцы никогда и никуда не торопятся, особенно если дело касается бизнес-отношений. Переговоры могут затягиваться, откладываться, ставиться на паузу.
«Представьте, вы с нетерпением ждете принятия какого-то решения, а в ответ тишина. Дело не в том, что это к вам относятся как-то не так. Здесь нет ничего личного. Просто китайцы готовы долго ждать, чтобы добиться необходимой им цели», — говорит она.
Вакуленко перечисляет этапы, на которых выстраиваются взаимоотношения с китайскими партнерами. Первый — подготовительный, второй — прояснение позиций, третий — обсуждение предложений, затем торг, принятие решений и сама сделка.
Самым важным, с ее слов, является первый. От него зависит 90% дальнейшего результата. Китайцы — очень чуткая нация, и им важно, чтобы к их укладу и традициям относились должным образом.
— При переговорах не принято показывать свои истинные эмоции.
— Искренняя улыбка может ничего не значить.
— Необходимо держать дистанцию, не нарушая личного пространства собеседника.
— Говорить «нет» неприлично, лучше объясниться как-то витиевато, вскользь.
— И важно помнить, что уклад жизни в Китае выстроен по принципу иерархии. Пока вы не заручитесь согласием верхней ступени в компании, говорить о том, что цель переговоров достигнута, преждевременно.
