En un mundo saturado de información y alternativas, los primeros segundos son cruciales para captar la atención del usuario y tomar la decisión de seguir interesado o buscar alternativas. La afirmación de que los siete primeros segundos son decisivos es un concepto ampliamente discutido por los expertos en la psicología del comportamiento humano y la comunicación, afirma Alexia de la Morena Gómez, directora del Máster Dirección de Marketing y Gestión Comercial en EAE Business School. «La idea es que las personas forman opiniones rápidas sobre las marcas basadas en una variedad de señales –percepciones y asociaciones–, y estos primeros segundos pueden ser determinantes en cómo se percibe una marca». Esta rápida evaluación se basa en múltiples factores y dependerá de lo confiable y atractiva que le resulte esa propuesta al potencial consumidor. Además de factores tangibles como la visibilidad de la marca, la calidad de la comunicación, la reputación y en ocasiones el precio, existen también elementos intangibles que pueden inclinar la balanza en la primera impresión. El significado personal o 'personal meaning' que una marca puede tener para un consumidor y el sentido de pertenencia o 'belonging feeling' que genera, son fundamentales. Los consumidores están cada vez más interesados en identificarse con marcas que no solo ofrecen productos o servicios, sino que también comparten valores similares o reflejan un estilo de vida que resuena con ellos. Esta conexión emocional puede ser decisiva en la elección de una marca sobre otra. Por su parte, Silvia Guinart, formadora y consultora en neuromarketing y neurociencia, va más allá y confirma que según los últimos estudios nos dan tan solo 0,33 centésimas de segundo para decidir. «El cerebro humano es notablemente rápido en el procesamiento de información visual, llegando a reconocer imágenes en apenas 33 milisegundos e incluso hay algún estudio más que sugiere que este tiempo puede ser incluso menor, alrededor de 15 milisegundos». Esta velocidad es impresionante y ocurre a un nivel inconsciente , lo que significa que la persona no llega a ser consciente para poder verbalizarlo si se le preguntara por ello. Solo a través de técnicas como la electroencefalografía (EEG), electromiografía o respuestas galvánicas se podrían obtener respuestas. El cerebro humano está naturalmente preparado para procesar lo tangible y lo físico, por eso, cuando se evalúa una tienda física, una página web o un perfil en redes sociales, el cerebro lo que primero procesa son las imáge nes. Realiza evaluaciones rápidas basadas en la disposición y el tamaño del espacio, los colores, los olores, la predisposición de las personas, es decir, en cuestión de siete segundos todos esos factores como la amplitud de la tienda, la disposición de los productos y el espacio entre ellos permiten que la persona forme impresiones iniciales y asigne etiquetas mentales como 'perfil atractivo'». Nuestro cerebro busca constantemente experiencias agradables que minimicen las preocupaciones como forma de aumentar el bienestar, continúa Guinart, «yo lo llamo triada F.E.R .: Fluidez, Éxtasis y Rescate». Fluidez porque nos gustan las cosas que no requieran mucho esfuerzo y la facilidad de uso y la simplicidad en los productos o servicios son clave para atraer y retener. Éxtasis porque nos gusta aquello que nos hace felices y las empresas que puedan generar estos sentimientos positivos en sus clientes tienen una ventaja competitiva. Y rescate porque queremos que nuestras preocupaciones se reduzcan. Y en un mundo lleno de estrés y preocupaciones , los productos o servicios que pueden aliviar esos sentimientos son altamente valorados». Sin duda, la disciplina más eficaz para convencer en poco tiempo y conectar emocionalmente con las personas es el neuromarketing . Las empresas lo saben y lo utilizan ampliamente. Técnicas como el efecto halo para crear asociaciones positivas que influyan en la percepción general de la marca o el producto son utilizadas para influir en las percepciones iniciales. Pero muchas veces, continúa Guinart, «no tiene nada que ver con tu producto o tu servicio, pero está influyendo la percepción que recibes». Por ejemplo, en espacios físicos, un escaneo rápido de la estancia, las estanterías, la disposición de los productos, la persona que te saluda, si te dice buenos días o muy buenos días… todo esto influye en las sensaciones e impresiones que te hace experimentar la marca. Otra técnica relevante es el efecto Von Restorff, también conocido como el efecto de aislamiento , en la que ponemos atención en aquello que es diferente. Al hacer que algo sea visual o conceptualmente distinto se puede captar la atención del consumidor de manera más efectiva y, por tanto, es la que recodaremos por el impacto que nos produce. Un ejemplo muy gráfico de cómo este efecto funciona bien es el perfil de Instagram. Con la frase destacada o con una imagen disruptiva puedes diferenciarte claramente del resto y obtener una primera impresión. «Lo que habrá que evaluar es si este sesgo suma o resta, es decir, tener claro siempre el objetivo, lo que quieres conseguir y la sensación que se quiere generar en el usuario». Entender cómo maximizar este impacto es esencial para cualquier negocio y esto es también especialmente importante en el contexto de la marca personal . Aquí, la persona se convierte en parte del proceso de selección, ya que no solo se evalúan sus habilidades y experiencia, sino también cómo se presenta, se comunica y se proyecta. En este sentido, la persona se convierte en el producto a elegir, destacándose en un mercado competitivo a través de su imagen y presencia personal. María Francés, consultora y coach especializada en imagen corporativa, profesional y política, asegura que «no nos damos cuenta del impacto de una primera impresión y lo difícil que es a veces corregir una percepción negativa inicial y la idea de la marca personal implica 'venderse' a uno mismo de manera efectiva». Como experta en estrategias de impacto y recogiendo las palabras del psicólogo Albert Mehrabian, Francés asegura que las palabras influyen en la comunicación, aunque lo realmente decisivo es el lenguaje gestual, lo no verbal, con una preponderancia asombrosa. «El impacto de un mensaje es un 7% verbal, un 38% vocal –tono, matices y otras características– y un 55% señales y gestos. Por eso es importante cuidar ese primer impacto, la forma en que nos proyectamos y cómo nos perciben». Muchas de estas técnicas también pueden aplicarse al preparar y presentar un 'elevator pitch', es decir, describir brevemente, entre 30 segundos y 2 minutos, una idea, producto o a una persona con el objetivo de captar la atención rápidamente y dejar una impresión duradera. En definitiva, que te elijan a ti en tan solo milésimas de segundo.
