Наибольшее снижение покупательской активности наблюдалось в сегменте массового жилья, где с 2020 года основным инструментом приобретения недвижимости была именно льготная ипотека. На ее долю во многих проектах приходилось до 80% продаж. В сентябре в этом сегменте жилья падение год к году составило 60% в старой Москве, в Новой Москве – 55%, в Московской области - 58%.
Рост ипотечных ставок серьезно отразился на покупательской активности. В результате доходы застройщиков по сравнению с активным августом 2023 года уменьшились на 46%, замедлилась активность по выводу новых проектов. Рынок квартир старой Москвы становится рынком готового жилья – на заключительной стадии строительной готовности находится больше половины экспозиции (52,3%), что составляет 1,3 млн кв.м, из которой 26% введено. У застройщиков возникают проблемы с реализацией уже построенного и сданного жилья. В идеале, на долю введенного жилья должно приходится не более 10-12% на финише продаж.
О том, какие факторы влияют на снижение продаж и как их преодолеть, рассказала исполнительный директор компании «НДВ Супермаркет Недвижимости», Татьяна Подкидышева.
Неправильный выбор системы реализации
Стоит внимательно подходить к выбору формата продаж будущей новостройки. Некоторые застройщики используют неэффективную стратегию реализации, сотрудничая с массой агентов. В большинстве случаев это приводит к размыванию позиционирования проекта в глазах потребителя. В итоге приходится обращаться за консультациями в агентства недвижимости и переходить на другую систему реализации. Следует понимать, что такие форматы продаж как эксклюзив, ко-эксклюзив и опен лист работают с разными целями, отдачей и конверсией, и чтобы не остаться с нераспроданными лотами, необходимо знать, какой из этих вариантов подходит под конкретный проект застройки.
Нарушение внутренних бизнес-процессов
Плохо выстроенные бизнес-процессы могут привести к комплексным проблемам. К их числу могут относиться нарушение коммуникации между отделами продаж, маркетинга и аналитики. Недостаточная подготовка менеджерского состава также может стать одной из причин потери покупателей. Слаженная работа внутри компании помогает лучше понять портрет потребителя, изучить воронку продаж, а также систему отказов.
Неверное позиционирование проекта среди конкурентов
Главный этап работы над проектом предполагает детальное изучение его конкурентного окружения, локации, сильных и слабых сторон. Одной из самых распространённых ошибок застройщиков является завышенная цена на старте продаж. Правильный конкурентный анализ дает максимальный прирост цены, а значит рентабельности проекта. Застройщик получает корректный план реализации, системное наполнение эскроу-счетов, выстроенную систему продаж.
Отсутствие грамотной маркетинговой стратегии
Правильно выстроенный маркетинг увеличивает продажи как минимум на 40%, считает эксперт. Однако часто застройщики запускают рекламу своего проекта без подготовительной работы. Татьяна Подкидышева рассказывает, что если застройщик потратил несколько миллионов на рекламу своего проекта, а продажи при этом не увеличились, то, скорее всего, он допустил ошибки в своей маркетинговой стратегии. Отсутствие понимания целевой аудитории, использование неэффективных каналов продвижения, незнание особенностей проекта могут стать причинами неэффективной рекламной кампании.
Неэффективные методы продаж
Следует использовать различные инструменты, подталкивающие спрос. Среди основных – ипотека, программы рассрочки с отложенным первоначальным взносом, скидки. В комплексе с эффективными методами продаж застройщик получает качественный маркетинг и рекламу, аккредитацию во всех крупных банках, своевременное наполнение эскроу-счетов.
Профессиональная экспертиза
«Мы разработали свою антикризисную поддержку продаж застройщика на всех этапах, начиная от грамотной экспертизы, да реализации проекта», - отмечает Татьяна Подкидышева. Сейчас много работаем с региональными застройщиками, предлагая им и правовую экспертизу и адаптированный к московскому рынку отдел продаж».
Важно не бояться обращаться за поддержкой к профессиональному сообществу. Это позволит улучшить работу компании и укрепить свои позиции на рынке при поддержке сильных партнеров, считает эксперт.
