Дмитрий Малых, «Сбер»: «Нам нужно садиться за стол и договариваться о том, как будет дальше развиваться рынок платежей»

Дмитрий Малых: Противоречий у нас нет, и функциональность плюс-минус одинакова, но есть различные бизнес-модели. Мы — как «Сбер» — продвигали нашу платформу multi-QR, заложили фундамент, рыночные принципы, ценообразование, чтобы была возможность мотивировать пользователя. Потому что в конечном итоге именно пользователь принимает решение, как платить безналичным способом. Если говорить про развитие, да, действительно, есть система быстрых переводов от НСПК в виде QR-кода и платежных кнопок. И есть альтернатива, которую Сбербанк с 2019 года разрабатывал, пилотировал, но после определенных событий в 2022 году начал активно распространять и стандартизировать. И, наверное, здесь стоит отметить, что другие банки тоже начали делать подобного рода инвестиции, появились Alfa Pay, Tinkoff Pay, некоторые игроки начали свои QR-коды изобретать. Мы пришли к тому, что бывают случаи, когда клиент, например, пользуется одним банком и не может прочитать QR-код другого из приложения своего банка.

Если он читает обычной камерой — проблем никаких нет. Но если из приложения — бывают случаи, когда клиент действительно не может произвести оплату привычным способом. Соответственно, в этом случае у него будет негативный клиентский опыт. Он не сможет произвести оплату. Вопрос этот возник в прошлом году как раз на «Финополисе». Один из игроков поднимал этот вопрос. И в настоящий момент времени мы находимся в плотном диалоге с игроками рынка, НСПК и регулятором, как нам эффективно решить этот вопрос.

Наверное, стоит отметить, что платежи по QR-коду за последние два года, когда уже и мы активно подключились к этому форм-фактору, находят своих клиентов. Мы видим активный рост. Если раньше для клиентов это был непривычный способ оплаты, то теперь мы видим каждый месяц прирост пользователей. У нас уже порядка 17 млн клиентов активно платят по QR-коду. И эта цифра постоянно растет. Средние транзакции очень сильно совпадают с обычным поведением по безналичному обороту на банковских картах. Поэтому можно сказать, QR нашел своего клиента.

Дмитрий Малых: Сплит, на самом деле, ровно такой же, как вообще сплит смартфонов на рынке. Соответственно, 30% — это iOS и 70% — это Android. То есть для людей с мобильным телефоном на базе операционной системы Android QR-код — точно такая же опция, как и все остальные. Но у них есть альтернатива в виде возможности токенизировать карточку и платить с помощью NFC одним касанием. И мы видим рост популярности этого способа тоже. Но здесь, наверное, интересно поговорить о больших цифрах.

Если мы вернемся в 2021 год, то у нас 84% оплат в интернете осуществлялось с использованием банковских карт. Соответственно, 16% занимали различные Apple Pay, Google Pay и так далее — некарточные, мы их называем так, методы, которые не требовали ввода реквизитов. А в офлайне ситуация была немного по-другому представлена, и с точки зрения клиентского опыта 75% все равно были банковские карты, а 25% — это удобные платежи с помощью смартфонов. Естественно, iOS там лидировала по всем показателям, клиентский опыт был очень удобным. Если говорить про 2022 год, то все, как мы помним, достали банковские карты, и показатели в офлайне улетели.

Но что произошло за два года? За два года произошел интересный феномен: рынок был открыт для технологий, и все побежали инвестировать в свои старые наработки, которые, естественно, теперь могли так или иначе имплементироваться на рынок, предоставляться клиентам и мерчантам. Мы увидели, что за два года всего лишь 40% операций в онлайне совершается с использованием банковских карт, а 60% — это уже различные кнопки (оплата в один клик без ввода данных карты. — BFM) по типу SberPay и СБП. Такое даже Apple не могла себе представить.

Но в офлайне пользователи пока не нащупали свой новый основной метод безналичной оплаты. И сейчас в офлайне примерно 86% проводится по банковским карточкам и 14% — по новым методам оплаты, куда входят и QR, и NFC, и биометрия. И вот это самый интересный рынок. Непонятно, что выберет клиент, какие инвестиции будут лучшими. Конечно, если возвращаться к вопросу про единый QR, нужно сначала решить пользовательские проблемы с оплатой.

Я так понимаю, что в этих целях был создан консорциум, куда вошли «Сбер», «Альфа» и Т-банк. Если есть какие-то еще идеи и задачи у этого консорциума, давайте о них поговорим. Интересно, многие ли, помимо этих трех банков, кредитные организации задумывались о том, чтобы к вам присоединиться?

Дмитрий Малых: Я скажу так. Сама идея консорциума родилась достаточно нативным путем, когда для всех стало очевидно, что банки-партнеры, которые к нам присоединяются, к нашей платформе multi-QR (их уже 18, и еще шесть в очереди на подключение), увидели двукратный рост всех показателей с начала года. То есть, очевидно, клиенту нравится платить по QR. Но, с одной стороны, у нас сейчас есть правила НСПК, которые достаточно жестко сформулированы по клиентскому опыту и по ценообразованию. А с другой стороны, есть платформа от одного из участников, где для других игроков тоже есть риски. И в плотном диалоге с основными нашими партнерами мы поняли, что есть вполне понятный спектр вопросов, которые необходимо перенести с точки зрения принятия решений в коллегиальный орган. Например, какие основные прайс-модели должны лежать в основе с точки зрения бизнес-модели для мерчантов и для клиентов, как должен выглядеть клиентский опыт, чтобы ни один из игроков не получил какие-то преференции. И, соответственно, так как это совместный маркетинг, — вопросы продвижения такого метода. Поэтому на базе этих общих вопросов у нас нет никаких амбиций относительно преференции для наших клиентов. Я напомню, всегда принимает решение клиент.

Консорциум получит возможность распространять QR на базе платформы от «Сбера», в других устройствах, и тем самым ландшафт будет более равномерным и понятным. Другие банки тоже проявляют интерес. У нас есть порядка четырех банков, которые готовы к нам присоединиться, к консорциуму. И в настоящий момент времени ведется достаточно плотная работа по подготовке всех юридических документов. Мы думаем, что в начале осени мы должны выйти с документами, их подписать и начать операционную деятельность.

Дмитрий Малых: Здесь нет никаких новостей, тарифы по СБП отрегулированы со стороны Центрального банка от 0,4% до 0,7%, есть еще категории, где и 0%, и 0,2%. Но в основном, конечно, все сферы мерчантов попадают больше в 0,4%. Тем самым банки-эмитенты получают достаточно маленькие проценты и не имеют возможности по этим транзакциям мотивировать безналичное поведение клиентов таким образом, к которому мы все привыкли, — бонусы и кешбэки.

Мы как рынок очень долго обучали клиентов тому, что кешбэки, бонусы и так далее — это норма. В операциях через СБП бонусирование не производится. Есть, конечно, бонусирование со стороны НСПК в рамках программы «Привет, мир!», но это другая механика.

И вот, по нашей статистике, оплата по QR-кодам в офлайне начинает пользоваться большей популярностью. Клиенты уже начинают больше выбирать наш метод оплаты, потому что идет бонусирование, в отличие от СБП. Конечно, многие еще пока не разбираются, что это за QR, но плюс-минус обучение у клиентов происходит.

Дмитрий Малых: Прелесть оплаты по QR-коду в том, что у вас в руках есть телефон. И в нем есть интерфейс, которым мы клиенту как раз и подсказываем, через какой метод или по какому QR производится оплата. И будет ли там бонусирование. Конечно, когда мы дойдем до точки, в которой QR-коды будут приниматься абсолютно везде, логотипы появятся, как это было с Visa, Masterсard и так далее.

Вот в этот момент времени как раз клиент полностью сформирует знания относительно того, как он хочет платить, а как — нет. Сейчас мы видим, что клиенты в 20-30% случаев путаются. Они действительно не понимают. И это задача, которую нам нужно совместно решить и с НСПК, и с Центральным банком, и с банками.

Дмитрий Малых: Да, все правильно. И логика, почему такие тарифы по СБП в настоящий момент установлены, — чтобы мотивировать именно торговые и сервисные предприятия распространять массово данные способы оплаты. Скидки действительно предоставляются. Иногда, возможно, даже какой-то дополнительный товар вам предлагают на кассе. Но все эти скидки носят нерегулярный характер, они акционные. И когда такие акции заканчиваются, мы видим, что клиенты просто принимают решение платить так, как они привыкли. Привычка не формируется.

Дмитрий Малых: Это не говорит о том, что цена на товар становится ниже, это просто акция для клиента под конкретное действие. Но если посмотреть на 2021 год, на 2022 год, на 2023 год, то мы не видим никаких изменений цен для клиентов по всем сферам бизнеса.То есть мы видим и эффект инфляции, видим в том числе подъем цен. И это говорит о том, что клиенты действительно платят ровно столько, сколько бы они платили по любому методу, но исключают возможность получения кешбэка от банков в настоящее время.

Дмитрий Малых: Да, так точно. Как объединению банков нам еще предстоит этот путь. Я бы не говорил здесь о какой-то конкретной прямой конкуренции. Когда мы говорим про цифры, то вполне понятно, что, например, все переводы между банками по номеру телефона уже осуществляются по Системе быстрых платежей. Это по факту сейчас стандарт рынка. Второе — карточки «Мир» на руках у населения. Раньше, в 2021 году, в портфеле Сбербанка было 26% карточек «Мир», а сейчас уже 72%, при этом не надо делать никакую нативную рекламу. Клиенты сами на перевыпуске меняют пластик уже на платежную систему «Мир», потому что от других они уже ничем не отличаются.

И, конечно, когда мы рассуждаем такими категориями и идут диалоги про некие стандарты новых технологий, а рынок, по сути, у нас открыт для новых экспериментов, — как бы нам не перекрутить стандартизацию, чтобы рынок просто бы не откатился обратно к карточкам или, не дай бог, наличным платежам.

Ровно поэтому мы в постоянном диалоге с НСПК и регулятором, общаемся о том, куда необходимо рынку делать следующие инвестиции. И даже если есть инвестиции от какого-то определенного игрока в новом форм-факторе, то не надо его ограничивать. Нужно дать свободу и пользователям, и мерчантам, чтобы сделать правильный выбор.

Если вспомнить историю, то с 2014 года, когда НСПК образовалась и все банки переживали, что необходимо потратить много ресурсов, чтобы подключиться к одной централизованной системе, НСПК выполнила блестяще свою задачу, показала, как это должно работать. И в 2014 году еще поднимались вопросы относительно приватизации. И потом они аккуратно ушли. Мне кажется, вопрос о том, как должен у нас структурирован быть рынок, — он актуален в настоящее время, и все тенденции подсказывают, что нам необходимо садиться за стол и договариваться о том, как мы будем весь рынок развивать, чтобы приблизиться к доле безналичного оборота в 100% в стране.

Теперь давайте о вас. Что «Сбер» конкретно предлагает в платежах? Что нового у SberPay?

Дмитрий Малых: Стоит отметить, что QR-коды вполне понятную долю заняли, и мы уже говорим о совместном управлении платежным ландшафтом с банками с точки зрения консорциума. Мне кажется, это достаточно существенное изменение. Если говорить про электронную коммерцию, то у нас практически все крупные маркетплейсы принимают SberPay — это и Ozon, и Wildberries, и, естественно, «Мегамаркет». И в этом смысле пользователю только на одной площадке пока недоступен такой метод оплаты, это сервис «Яндекса». И с партнерами мы в постоянной дискуссии, и ровно из-за этого 40% карт и осталось в онлайне. Но если говорить про цифры и новые методы оплаты, то у нас очень хорошо сейчас развивается именно оплата по биометрии.

Мы перешли буквально недавно в 700 тысяч инсталляций нашего нового типа оборудования, их по-разному называют — «цапля», «квадратики» и так далее. Но буквально недавно добавились еще и переносные аппараты с кассой внутри от нашего партнера «Эватор», с чем можно, в принципе, уже заходить в понятные сферы бизнеса, такие как, например, кафе и рестораны, где все-таки переносной терминал — это норма обслуживания. Теперь там тоже будет доступна оплата по биометрии.

Активные клиенты по оплате с помощью биометрии уже подбираются к миллиону, а до конца года мы хотим 5 млн клиентов. И видим, что клиентам действительно нравится. У нас основная категория клиентов — 25-44 года, у нас самому младшему клиенту 18 лет, а самому возрастному — 95 лет. То есть преград нет никаких — начинай пользоваться, формируй привычку, забывай карту дома и так далее. Мы действительно верим в этот фактор. В старой жизни мы бы не смогли себе позволить такие инвестиции и вложения. А сейчас мы хотим показать миру, что мы как страна можем развивать инновации на совершенно другом уровне и кооперироваться с рынком.