Эксперт по психологии продаж Сергей Конышев рассказал мне, как приемы маркетинга влияют на эмоции и чувства покупателей, и почему мы готовы платить не столько за вещи, сколько за ощущения. Сергей Конышев – предприниматель, сооснователь производственной компании с оборотом до 300 млн рублей в год, специалист по продажам на маркетплейсах и офлайн-продажам
Упаковка: внешний вид, прикосновение, звук
Упаковка уже давно перестала быть просто способом сохранить товарный вид продукта. Сегодня это полноценный и очень эффективный инструмент продаж, который оказывает влияние не только на зрение, но и на другие органы чувств.
Чем больше приятных ассоциаций вызывает упаковка, тем сильнее желание обладать продуктом. Коробка смартфона, выполненная в минималистичном исполнении, но из премиальных материалов, создает ощущение принадлежности к элитарному обществу. На нее приятно смотреть, ее хочется держать в руках, она влияет даже на слух: есть упаковки, которые при вскрытии издают звук, напоминающий шуршание купюр! Такую коробку не так-то просто отправить в мусорное ведро, поэтому даже после совершения покупки она продолжает продвигать бренд.
Такие же приемы маркетологи используют и при оформлении витрин. Например, в магазинах косметики и парфюмерии очень эффектно смотрятся композиции, сформированные на основе визуально привлекательного компонента, входящего в состав продуктовой линейки, – меда, цветов, фруктов. Они поднимают настроение и запускают цепочку приятных ассоциаций.
Цвет: дешево или дорого?
Разные оттенки одного и того же цвета по-разному влияют на покупателей. Эти особенности восприятия маркетологи учитывают в дизайне упаковки, ценников, акционных объявлений.
Простые цвета – красный, синий, желтый – подходят для агрессивных продаж, они привлекают внимание к товарам повседневного спроса и создают ощущение их доступности. В свою очередь, сложные, глубокие оттенки действуют по-другому. Они выделяют продукт и визуально повышают его стоимость. К «дорогим» цветам относятся графит, бордо, изумрудный, темно-синий, жемчужно-серый, а также беспроигрышная классика – белый и черный.
Сначала обед – потом покупки
Многие уже давно убедились в том, что не стоит приходить в супермаркет на пустой желудок. Голодный человек склонен к импульсивным покупкам и обычно тратит больше, чем запланировал. Но оказывается, это правило работает в отношении любого шопинга, включая онлайн-продажи.
Ощущение голода переключает мозг в «режим потребления»: мы чувствуем, что нам чего-то не хватает, и неосознанно стремимся любым способом удовлетворить эту потребность. В таком состоянии сложно принимать рациональные, взвешенные решения и существенно повышается риск необдуманных трат.
