Илья Дронов - Генеральный директор Fundmates. Российский бизнес активно покоряет мир — только за последние два года предприниматели из РФ открыли за рубежом 11 тыс. представительств. Самыми популярными странами для развития оказались Сербия, ОАЭ и Армения. Причем мотивация может быть разная: некоторые бизнесы стремятся выйти на территорию с выгодной политикой, другие мечтают о крупном рынке, а третьи и так активно работают с иностранными партнерами, поэтому просто хотят создать плацдарм для выстраивания связей с зарубежными контрагентами. При этом цель наладить отношения с иностранными партнерами зачастую преследуют именно ИТ-проекты — они не привязаны к месту и стараются продвигать свои проекты по всему миру, а за рубежом часто с недоверием относятся к компаниям, которые дислоцируются в РФ, — поэтому приходится искать плацдармы.
Как делать не надо Многие российские бизнесмены решаются выйти за рубеж с девизом «главное начать, а там посмотрим», но это ошибка. Готовиться лучше заранее, потому что здесь работает другой девиз: «чужая страна — потёмки» — если не изучить все детально, то вы рискуете потратить на запуски проектов слишком много времени и денег, а в результате получить только проблемы. Поэтому некоторые предприниматели и создают целые отделы по работе с иностранными рынками, чтобы изучить их законодательство, финансовые вопросы, условия аренды. Хороший совет почти для любого бизнеса: сначала попробуйте выйти на страны ближнего зарубежья. Например, рынок Белоруссии близок по менталитету и паттернам потребителей к нашему. Можно попробовать начать и с Казахстана — это пусть и другой, но зато крупный рынок. Так вы сможете выявить слабости вашей бизнес-модели и поймете, как перестроить структуру компании и на что потратиться при выходе в любую новую страну. Еще одна ключевая проблема при выходе на зарубежный рынок: компания создавалась в России и масштабироваться за границу не собиралась. Из-за этого в новой стране придется выстраивать бизнес заново, практически с нуля. Поэтому в последние годы многие техностартапы прописывали в своих стратегиях международное позиционирование и уже с этим расчетом создавали продукты и продумывали, как будут адаптировать их под иностранных потребителей. Как российских бизнесменов встречают за рубежом: что их ждет Совсем другая конкуренция. Если бизнес привык работать на домашнем рынке, где у него есть один-два сильных конкурента, то правила игры ему понятны. А вот на зарубежном рынке часто действуют игроки со всего мира, и здесь стандартные технологии конкурентной борьбы не сработают. Особенно если вы стремитесь попасть на высокотехнологичный рынок, например США — там уже и так слишком много больших и сильных. Все очень медленно. Многие вопросы в России решаются за несколько дней, да и те — удаленно, тогда как в другой стране то же самое будет решаться месяц путем долгих встреч и переговоров. Длина цикла сделки зависит от бизнес-климата в стране: например, индийские партнеры могут заключать сделку больше года и переносить подписание контракта чуть ли не из-за настроения. Так, в стране с далеким от российского культурным кодом почти невозможно предугадать поведение партнеров, понять их намерения и особенности. Поэтому там, где совсем другой менталитет, например в США, Китае или Индии, лучше сначала найти местного партнера, а потом с его помощью выстраивать связи на новом рынке. Доверия нет. Зачастую иностранные контрагенты просто не доверяют бизнесмену из России. Например, финтех-сервису за рубежом сначала придется очень долго доказывать, что его дело серьезное, что у него уже есть достойные партнеры и здесь он задержится надолго. Выход на Cash flow почти вдвое дольше, чем в России. Когда вы запускаете проект в России, уже через 3–6 месяцев можно получить первые сделки, за рубежом для этого понадобится минимум полгода-год. Так как бизнес за границей запускается дольше, предприниматель должен подготовить серьезный финансовый запас, прежде чем выйти на новый рынок. Придется все менять. Работая за границей, часто приходится делать пивоты — резкие изменения направлений стартапа. Так, чтобы нащупать эффективную в конкретном месте бизнес-модель, нужно менять первоначальные планы продвижения, а это требует дополнительных расходов. Например, мы потратили два с половиной года на четыре пивота — несколько раз нам пришлось менять стратегию бизнеса на американском рынке. Правда, когда компания все же сможет добиться первых сделок на зарубежном рынке, развитие пойдет очень быстро — «скачок» доверия случается примерно каждые полгода. Технические сложности. Особенно от этого страдает ИТ-бизнес, который работает за рубежом из России. Здесь могут помешать задержки в работе сети при передаче и обработке данных. Поэтому может понадобиться аренда ИТ-инфраструктуры в стране, где вы работаете. При этом нужно учитывать и уровень цифровизации — многие государства сильно отстают в этом от России, там просто нет привычных для наших предпринимателей и пользователей ИТ-систем. Это только замедляет продвижение продуктов и услуг на таких рынках. Проблемы с партнерами. В целом, чтобы создать репутацию среди иностранной аудитории, необходимо активное участие и личное присутствие самого основателя проекта. Первые полгода ему придется работать «в полях», настраивая коммуникации с партнерами, писать сотни писем, встречаться лично, звонить и непрерывно пытаться преодолеть культурный гэп. Этот путь можно лишь немного облегчить, если нанять местных консультантов — они помогут составить дорожную карту начала продаж на новом рынке. В любом случае главное понять, что зарубежный рынок — непредсказуемая бизнес-среда. Вы не можете выйти на него, лишь увеличивая объемы продаж и привлекая новые каналы сбыта. Это не просто расширение географии, а сложный процесс, перед началом которого нужно очень внимательно все рассчитать и ответить на главные вопросы:
Хватит ли у нас ресурсов на неоднократную доработку продукта под нового потребителя?
Тщательно ли мы продумали стратегию продвижения с учетом того, что на этом рынке не сработают привычные для нас инструменты?
Это поможет вам понять, готовы ли вы на самом деле к тому, чтобы своим трудом пробивать бизнесу дорогу через границу к новым рынкам.
