Все во многом строится на психологии
Успех в бизнесе во многом строится на психологии общения и умении грамотно вести переговоры. Именно этот навык помог собственнику крупной инженерной компании в городе Сочи Алексею Мартынычеву основать свой бизнес. Его опыт говорит, что эффективнее всего общаться напрямую с лицом, принимающим решения. Случаями из своей практики предприниматель поделился на форуме "MFS", сообщает Business FM Барнаул.
По словам Мартынчева, в 22 года он хотел открыть магазин. Тогда в Нижневартовске проходила реконструкция универсама — его превращали в современный торговый центр.
"Как попасть в такой торговый центр, когда там очередь из серьёзных акул бизнеса города, у которых сети магазинов, и они все крутые предприниматели? Придя к главному строителю, открыв дверь прямо сказал: "Я хочу попасть, познакомьте меня с теми людьми, которые помогут мне это сделать". Меня познакомили с руководителем управляющей компании. После переговоров меня внесли в список арендаторов. Стоило мне это всего тысячу долларов, когда все остальные платили по пять тысяч", — рассказал Мартынчев.
Важным условием в поисках партнёров становится взаимное доверие, однако, чтобы установить доверительные отношения с конкретным человеком, иногда приходится включать всё обаяние в общении с секретарями и помощниками. Для этого нужно оттачивать навыки самообладания, эмпатии и всегда говорить искренне. При этом важно и не терять лицо, рассыпаясь в любезностях, и не пытаться занять позицию выше собеседника.
В случаях, когда будущий партнёр "крепкий орешек" и раскрываться не намерен, в ход идут психологические инструменты. Один из них - раппорт.
"Раппорт - это когда один собеседник "отзеркаливает" второго собеседника и начинает за ним повторять какие-то движения, действия, тембр голоса, манеру говорить. Очень интересный инструмент. Самое главное, чтобы собеседник не понял, что вы повторяете. Когда вы входите в этот раппорт, появляется такая связь, вербально-невербальная, что намного проще с человеком договариваться, намного проще понимать его какие-то скрытые цели", — рассказал эксперт.
По словам Мартынчева, благодаря этому методу он однажды он смог попасть в "закрытый пул" застройщика в Краснодаре. Впрочем, на результат этой истории повлиял еще один инструмент - стратегия в переговорах "win-win" — "Я выиграл, ты выиграл". Она самая действенная. Её суть - нацеленность на выгоду для обеих сторон отношений. Причём именно из-за компромиссов и уступок есть гарантия, что выгода будет. Подобное партнерство возможно, если договор выполняется честно и качественно. Эксперт убеждён, что в таких сделках обещания необходимо реализовывать лучше всех конкурентов. Результат делает предпринимателю репутацию – а это уже задел на будущие проекты.
