В мире стартапов, где конкуренция беспощадна, а ресурсы ограничены, вопрос эффективного продвижения остаётся одним из наиболее актуальных. Многие предприниматели начинают свой путь с ограниченным маркетинговым бюджетом, и это вызывает неизбежный вопрос: можно ли достичь успеха, не обладая крупными финансовыми ресурсами для рекламы и продвижения? Оказывается, ответ на этот вопрос утешителен для тех, кто верит в силу креативности, стратегии и умения использовать доступные ресурсы наиболее эффективно. «Инвест-Форсайт» поговорил с Дианой Акчуриной, основательницей агентства маркетинговых коммуникаций Easy Communications, специалистом по органическим маркетинговым инструментам, членом Гильдии Маркетологов, членом жюри Национальной премии «Бренд года в России».
— Расскажите, чем маркетинг для стартапов отличается от работы для бизнеса с историей? — На маркетинговую стратегию влияют разные факторы, включая аудиторию, бюджет, ресурсы, цели. Стартапы обычно нацелены на небольшие нишевые рынки или конкретные сегменты клиентов, уделяя особое внимание быстрому привлечению клиентов, проверке гипотез и укреплению присутствия своего бренда. Они, как правило, имеют ограниченные бюджеты и ресурсы по сравнению с устоявшимися компаниями и в значительной степени полагаются на диджитал-каналы продвижения, такие как социальные сети, контент-маркетинг, email-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO). Стартапы часто используют смелые и яркие сообщения, чтобы привлечь внимание и выделиться на рынке, подчеркивая свое уникальное ценностное предложение и отличие от конкурентов. У них, как правило, более короткие циклы продаж, что влияет на стратегию общения с потенциальными покупателями. — На что стоит обратить внимание основателю стартапа при поиске маркетолога? — Идеальный маркетолог для стартапа быстро адаптируется, способен оперативно меняться в ответ на меняющиеся рыночные условия. Они находчивы и изобретательны, достигают значительных результатов при ограниченном бюджете и нетрадиционной тактике. Сильная сторона — принятие решений на основе данных: маркетологи в стартапах используют метрики и ключевые показатели эффективности для оптимизации кампаний и получения ценной информации. Они обладают предпринимательским мышлением, относятся к росту компании как к своему собственному бизнесу, активны, автономны и готовы идти на продуманный риск. Прежде всего, отдают приоритет пониманию целевой аудитории и установлению связи с ней, разрабатывая клиентоориентированные стратегии для стимулирования роста и успеха. — Вы встречались с ситуациями, когда лица, принимающие решения в компании, считают, что маркетинг не работает? Почему это происходит? — Маркетинг может не дать желаемых результатов в компаниях по разным причинам. Одной из распространенных проблем является отсутствие согласованности между маркетинговыми усилиями и общими бизнес-целями. Когда маркетинговые стратегии и кампании не связаны напрямую с целями компании, они могут не принести значимых результатов. Такие внутренние барьеры, как организационная разрозненность и сопротивление изменениям, могут препятствовать эффективности маркетинга. Когда, к примеру, отделы продаж и маркетинга работают изолированно или не могут эффективно сотрудничать, это может привести к отсутствию желаемых результатов. Сопротивление внедрению новых технологий или методологий также может помешать компаниям опережать развивающиеся рыночные тенденции и потребительские предпочтения. — Какие первые шаги для реализации маркетинговой стратегии нужно сделать основателю стартапа? — В первую очередь, важно понять, что каждый основатель бизнеса вовлечен в маркетинг практически всегда, даже если он не делает на этом акцент. Обсуждение проекта с инвесторами, нетворкинг, а значит потенциальные возможные партнерские проекты, общение со СМИ — это все маркетинг, усилия, направленные на повышение узнаваемости бренда, увеличение продаж, поиск лидов. Первыми шагами для основателя стартапа в реализации маркетинговой стратегии будут определение целей и целевой аудитории, изучение рынка и конкурентов, разработка уникального предложения и выбор каналов маркетинга. Эти шаги помогут создать основу для эффективной маркетинговой стратегии, направленной на привлечение внимания целевой аудитории и установление конкурентного преимущества на рынке. — Какие особенности при выходе на международные рынки? — Есть интересная особенность, что при выходе на международный рынок существуют несколько бесплатных площадок для получения обратной связи о продукте, привлечения внимания к бизнесу и даже для первого заработка. Product Hunt, например, дает возможность без финансовых средств разместить компанию на своей площадке с большой посещаемостью, что дает возможность повысить узнаваемость, привлечь первых пользователей, узнать, что можно улучшить или изменить. Когда я отвечала за маркетинг на развивающихся рынках, то, по сути, тоже работала со стартапом — для нас новыми являлись территории Восточной Европы, Турции, Израиля, ЮАР. Мы старались активно взаимодействовать с целевой аудиторией, участвовали в мероприятиях, к примеру, беговых марафонах и фестивалях для геймеров. Что самое важное — я обязательно приезжала на все ивенты, чтобы понять, кто является покупателем продукта, с которым работала, что нужно сделать, чтобы лучше «достучаться» до него. До сих пор считаю, что «выходить в поля» — очень важно, это дает возможность достигать больших результатов и сокращать количество прилагаемых усилий. Недавно я работала с SaaS для менеджеров по продажам, у меня не было возможности ездить на офлайн-мероприятия. В этом случае целевую аудиторию я искала и анализировала в тематических онлайн-сообществах. — Вы уверены в том, что можно тратить минимум финансовых средств на маркетинг. Как это возможно? — Как правило, в самом начале пути у стартапов не так много средств для продвижения бизнеса. Но работать для повышения узнаваемости бренда, для привлечения внимания инвесторов нужно. И да, действительно, сделать компанию более известной, привлечь внимание пользователей можно с минимальными затратами. Стоит использовать связи с общественностью, подумать о том, какие информационные поводы могут привлечь внимание СМИ. Контент-маркетинг играет важную роль, он может быть использован как для эффективных продаж в социальных сетях (Social Selling), так и для ведения социальных сетей, а также email-маркетинга. Обратите внимание на PLG-подход — рост, основанный на продукте. Маркетинговая стратегия с использованием Product-Led Growth (PLG) сосредоточена на использовании продукта как основного инструмента для привлечения, удержания и расширения клиентской базы. Вместо того, чтобы полагаться, к примеру, на прямые продажи, PLG строит стратегию вокруг того, чтобы сам продукт был ключевым фактором в привлечении и удержании клиентов. Это достигается путем создания продукта, который отвечает на потребности клиентов, легко усваивается и предоставляет ценность с первых минут использования. Маркетинговая стратегия PLG также включает в себя использование бесплатных или фримиум-моделей, которые позволяют пользователям попробовать продукт перед покупкой, а также стимулируют рост через внутреннюю вирусность и масштабирование. Важным аспектом PLG является использование данных для непрерывной оптимизации продукта и маркетинговых усилий, что позволяет улучшать пользовательский опыт и обеспечивать стабильный рост компании.
