Я неспроста выбрал эту тему для статьи. 21 век — эпоха сетей и интернета, современное общество накрыло информационное цунами. В результате огромное количество ложных идей и откровенных заблуждений стали заменять истинные данные и знания. Огромные волны неизбежно выносят на берег всякий мусор.
Конечно же, не обошлось без него и в сфере продаж, маркетинга и продвижения. Эти понятия потихоньку смешались и стали единым целым. Спрашиваешь, что такое «маркетинг», в ответ слышишь «продвижение». А что же такое «продвижение»? А это продажи. Гениально.
Давайте рассмотрим эти понятия и обозначим четкие границы между ними. Так как понимание этого напрямую влияет на благосостояние и финансовый успех вашей компании.
Маркетинг
Маркетинг: (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») задумывание, упаковка и размещение продукта на рынке таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика (определение данное Л.Роном Хаббардом).
Например, вы ведете бизнес в сфере услуг. И у вас появляется идея, что вам нужно сделать какую-то рекламу, чтобы продвигать свои услуги.
Как выглядит «маркетинг» в большинстве компаний? У руководителя возникает идея, что нужно клиентам, и какая реклама им по его мнению понравится. Он дает задание дизайнеру. Дизайнер предоставляет несколько вариантов (в лучшем случае).
Руководитель оценивает выполненную работу и начинает распространять ее, ожидая, что вот сейчас на него начнут сыпаться миллионы. И дожидается. В одном случае из ста.
Почему? Да потому что он не был реален для своих клиентов, не сказал им того, что они хотели бы услышать. Было пропущено несколько жизненно-важных шагов при создании рекламы. Ваш несостоявшийся клиент получил письмо и тут же опустили его в урну, закрыл е-мейл или продолжил листать сайт, проигнорировав рекламу. Это произошло на автомате, он даже не вспомнит ни про вас, ни про ваш продукт.
У маркетинга есть стандартная, работающая технология. Конкретные шаги, добросовестно выполнив которые, вы получите результат — заявки, отклик, желание купить ваш продукт. Люди приходят и говорят: «Я хочу ваш продукт! Возьмите деньги, дайте мне вот это». Множество людей. Больше, чем может обслужить ваша организация.
Маркетинг — это стратегия, выполнение которой приводит к многократному росту дохода за год (если говорить о малом и среднем бизнесе) или к миллиардным дополнительным доходам (если говорить о крупном). Это не просто «как правильно подавать рекламу», что относится к области продвижения.
Как узнать, применяет ли компания малого бизнеса маркетинг, разбирается ли она в нем в достаточной степени? Если доходы растут вдвое за год или более — да. Если доходы растут лишь в незначительной степени, то, скорее всего, руководители разбираются в продажах, но далеки от маркетинга.
Продвижение
Продвижение — это не весь маркетинг. Это его часть, направленная на клиентов. Его цель — получить отклик.
Продвижение: деятельность, которая заключается в том, чтобы делать что-нибудь известным и создавать об этом хорошее мнение. Это означает посылать вовне
что-либо, что будет приводить к отклику людей в виде личных визитов или в виде письменных заказов, или ответов, в результате чего им (или кому-то ещё с их помощью) будут предоставлены услуги, или проданы товары, что принесёт пользу этим людям и
благоприятно отразится на платёжеспособности организации.
Продвижение — это искусство предлагать публике то, на что будет получен отклик. Продвижение включает в себя лишь два момента: что предлагать и как это предлагать, чтобы получить отклик.
Это означает вступить в контакт с публикой и создать желание (определение данное Л. Рон Хаббард).
Как мы делаем себя широко известными и создаем о себе благоприятное мнение? Вы должны общаться со своими клиентами. Сайт, письма, социальные сети, звонки и т.д. Но если взглянуть шире, то вы найдете сотни, а может быть и тысячи способов продвигать. Например, когда мы улыбаемся при общении с клиентом. Или по-настоящему заботимся о нем при продаже услуги или продукта. Или когда ваши сотрудники одеты с иголочки и производят впечатление на ваших покупателей. И многое-многое другое.
К примеру, одна из участниц нашей программы «Профессиональный маркетинг», сделала рекламу по всем канонам, и отправил 30 клиентам с вопросом, вызывает ли она желание купить продукцию. В течение часа организация неожиданно получила 14 предварительных заказов от получателей этой рекламы и 2 оплаты на сумму 2 200 000 рублей в течение первого дня. Это была руководитель отдела маркетинга завода напольных покрытий, с двумя высшими образованиями в области маркетинга. Она отмечала, что до применения данной технологии никогда ранее не видела такой результативности (особенно учитывая, что это был просто тест рекламы в рамках упражнения, а не сама рекламная кампания).
Отклик — ключевое слово. Добившись его, можно заниматься широким распространением рекламы, собирая большой урожай, которым пользуются продавцы.
Продажи
Это момент обмена товаров и услуг на ценности, вот так это просто. Например, вы продаете двери. Клиент приходит к вам, отдает деньги, а вы ему дверь. Продажа состоялась.
Тема продаж стала невероятно горячей и на протяжении многих лет держит лидерство среди запросов бизнесменов в поисковых системах. Именно этот огромный спрос породил предложения на рынке тренингов, которые не всегда соответствовали ожиданиям.
Мы уже не раз рассказывали в своих статьях, когда нам звонили «самые умные» и спрашивали, можем ли мы их научить вести тренинги по продажам. То есть, не продажам научить, а тренинги вести. Продавать эти ребята не умели, никогда не занимались руководством отдела продаж — зато видели потенциал рынка. Есть спрос — почему бы не быть тренеру? И эти «умки» породили такое количество ложных данных в продажах, что к настоящему моменту руководители и предприниматели разочаровались в эффективности обучения продавцов данной специальности.
На самом деле, если вы как следует выполните первые два шага, то и продажи пойдут как по маслу. Вам не потребуется ждать экстраординарной гениальности от каждого продавца.
Если подумать, то вы сможете вспомнить пару моментов, когда вы захотели какой-то продукт (благодаря рекламе и другим факторам маркетинга), пошли в магазин (или обратились в компанию), вам на месте тоже всё понравилось, и вы купили желаемое. А продавцам даже не пришлось улаживать ваших возражений. Что ж, эти ребята неплохо выполнили все три шага, не так ли?
Вся эта невероятная работа с возражениями, создание интереса у клиента, управление эмоциями и прочие сложные техники, которым учат на хороших тренингах по продажам, становятся жизненно необходимыми в результате отсутствия понимания маркетинга и отсутствия качественных действий по продвижению. Возможно, именно им стоило бы научиться в первую очередь, а не пытаться выжимать последнее из продажников.
Вадим Мальчиков
Владелец Центральной Тренинговой Компании
