Почему же это такой важный аспект в комплексе 5Р?! Дело в том, что цена, которая стоит на тот или иной продукт, не должна браться с потолка. Цена формируется из ценности продукта. А что и кто формирует саму ценность?! Разберемся, опять же, на примере нашей кофейни.
У нас есть кофе и цена на него такая же, как и у кофейни-конкурента. Казалось бы, тут проблемы нет, но это не совсем так. Дело в том, что наш конкурент правильно формирует ценность продукта, а мы не говорим о ценности вообще ничего. Почему наш кофе стоит именно 150 рублей, откуда взялась эта цена?
Во-первых, КАЧЕСТВО СЫРЬЯ. Стоит сказать, что кофейня внимательно следит за качеством и свежестью кофейных зерен, работает только с высокосортным кофе. Бариста может рассказать о том, какой именно сорт кофе используется, из какой страны он родом, какой обжарки и т.д.
Во-вторых, ПРИГОТОВЛЕНИЕ НАПИТКА. Бариста постоянно получают новые знания и навыки, проходят обучение и курсы по повышению квалификации. Клиент может быть уверен в качестве напитка, ведь система его приготовления отточена до совершенства.
В-третьих, ОБОРУДОВАНИЕ. Кофе готовится на новейшем оборудовании, что позволяет повысить качество и скорость приготовления напитка, а значит, понизить время ожидания клиентом своего заказа.
В-четвёртых, ОТНОШЕНИЕ. «Мы очень любим и ценим своих клиентов и считаем, что они достойны самого вкусного и качественного кофе, поэтому предоставляем его по самой низкой цене в соотношении цена-качество». После такого объяснения у клиента, скорее всего, не останется вопросов и претензий. Наоборот, скорее, возникнет ощущение, что цена ниже, чем должна быть.
Есть ещё один момент: Ценность может формироваться по логике, а может на эмоциях. Поэтому определение цены складывается не только из вышеупомянутых пунктов, но и из тех вещей, благодаря которым человек ощущает уют, позитив и так далее. Вот, к примеру, пара фишек, как повысить лояльность клиента и тем самым снизить его негатив по отношению к цене:
- Интересный дизайн стаканчика. Посетители любят фотографироваться с кофе. Это сейчас норма, а если это, привлекающий внимание, брендированный стаканчик, то ещё лучше. К тому же, это хорошая реклама вашего места как в сети так и просто на улице.
- Интерьер. Помещение должно быть не только чистым, но и привлекающим внимание (в хорошем смысле). Клиенту должно быть интересно сюда приходить снова и снова. Например, я люблю приходить в Donut Bar, потому что там очень крутая атмосфера.
- Бесплатным WI-FI в наше время уже никого не удивишь, но… Часто ли вам говорят, когда вы приходите в заведение, что есть WI-FI и «вот вам пароль»? Вот же, это редчайший случай. Так используйте это. Администратор за стойкой или сам бариста могут оповещать клиента о том, что есть бесплатный вай-фай и сказать пароль. Ведь многие посетители могут не знать про вай-фай или просто постесняться спросить пароль. И это ещё одна возможность сбить цену в глазах посетителя.
ОШИБКА: очень часто, когда клиент спрашивает, почему такая большая цена, а сотрудник не знает, что ответить, пугается и прибегает к ужаснейшим ответам:
- начинает огрызаться, грубить, закатывать глаза и прочее.
- начинает рассказывать про то, что в сумму продукта входят налоги, аренда, зарплата и т.д. Да, в ценообразовании это действительно важные и ключевые показатели, но клиенту не за чем об этом знать. Наша цель - повысить его лояльность и сделать так, чтобы он приходил к нам чаще и уходил в хорошем настроении.
Читайте также:
Как оставаться конкурентоспособным вопреки коронакризису?
