Интервью с Вартаном Аветовым, генеральным директором компании «А2 Молоко»
DN: Расскажите, пожалуйста, как Вы пришли в аграрный бизнес и как появилась идея молока А2? ВА: Мы давно владеем землями сельскохозяйственного назначения в Московской области. Причем, в отличие от наших соседей мы сохранили стадо и ферму. Не могу сказать, что мы изначально думали о целенаправленном развитии сельского хозяйства, но несколько лет назад увидели, что сделанные нами вложения позволили ферме выйти в прибыль. Ферма находится в Можайском районе. Мы решили расширить этот бизнес, потому что придерживаемся мнения, что земля должна работать в традиционном направлении. В связи с этим стали изучать рынок, рассмотрели этапы передела молока, побывали в других странах, проанализировали новинки, потому что не хотели «встать на полки» с обычной продукцией. В Новой Зеландии мы увидели молоко А2. Изначально, мы подумали, что это удачный маркетинговый ход, который даст высокие продажи, однако встретившись с рядом ученых Новой Зеландии, полностью изменили свое мнение - это действительно другое молоко и требует других подходов. Изначально, когда рассказываешь людям об особенностях молока А2, у них это вызывает некоторые сомнения. Когда начинаешь подробно объяснять, как это молоко появилось и как влияет на организм, то у людей меняется отношение: они начинают задумываться о том, что за этим стоит что-то, кроме маркетинга. DN: Где расположено Ваше производство и какие объемы переработки? ВА: Текущее производство – молочный завод «Наро-Фоминский». Кроме того, мы выбрали компанию «Рота-Агро», протестировали одну из ферм «Рота-Агро», скоро начинаем тестировать остальные их фермы. Помимо этого, мы договорились с рядом заводов и выбрали фермы, которые будем тестировать вокруг этих заводов. На сегодняшний день общий объем, который мы перерабатываем – 4 тонны сырого молока в сутки. В продаже на сегодняшний день 8 позиций: два вида молока, два вида кефира, два вида сметаны, традиционный 9%-ый творог и очень интересный продукт – творог кварк, который показывает очень хорошие результаты продаж. У него есть отличительные особенности по содержанию белков в сравнении с традиционным творогом. Более того, постоянно рассматривается возможность расширения ассортимента. Одна из наших основных целей – запуск производства детского питания: как традиционного, так и заменителя грудного молока (в настоящее время разработки идут совместно с Институтом детского питания). DN: Как происходит отбор ферм-поставщиков сырого молока А2? ВА: Все происходит следующим образом: мы выбираем ферму по географии и качеству продукта. Проверяем сырье точки зрения физико-химических показателей, органолептику, рацион питания животных, технологию дойки, оцениваем здоровье стада и возможности раздельного доения. Важными критерием оценки также являются финансовые показатели фермы, собственные планы по развитию и, конечно, уровень заинтересованности. Затем мы проводим генетические тесты коров на принадлежность к вариантности белка А2А2 и начинаем работать с данной фермой. DN: Каким образом удается избежать «загрязнения» вашего молока обычным? ВА: У нас есть алгоритмы обеспечения раздельной дойки для разных технологий доения. Наиболее часто встречаемый метод – это отделение стада, отдельное содержание, кормление и доение. Есть более технологичные возможности, которые зависят от типов доильного оборудования. Естественно, подобные изменения в начальный период приводят к некоторым потерям в производительности коров, однако, те премии, которые мы платим фермерам за литр молока, с лихвой компенсируют это. На сегодняшний день в России, мы единственные, кто обладает трехступенчатой системой проверки качества молока. Нами разработан методом контроля примесей А1, защищенный патентной заявкой. Проверить сырое молоко на отсутствие примесей А1 при современном развитии науки вполне возможно и другим способом, но срок проведения проверки – обычно неделя. Кроме того, подобная проверка является дорогостоящей, требующей специального оборудования и специальных знаний. В то время, как наш уникальный метод позволяет сделать это в рядовой лаборатории, на самом обычном оборудовании, доступными реактивами и с тем персоналом, который там есть. Причем, срок проведения проверки нашим методом – полтора часа. DN: Как Вы этого добились? ВА: Два года мы сотрудничали непосредственно с химиками, которые разработали этот метод для нас, инвестировали в данный проект, были полностью погружены в технологию. Приняв решение о работе с А2, мы проанализировали все возможные нюансы, протестировали и отобрали коров. Несмотря на то, что коровы в течение жизни не меняют свой генотип, на ферме может произойти все, что угодно: человеческий фактор, технические ошибки, недобросовестность. В связи с этим, мы сразу установили систему контроля качества, чтобы предотвратить такое развитие событий. В наших договорных отношениях с фермами все прописано: не должно быть никаких примесей А1, за это предусмотрены высокие штрафы. Тоже самое касается и завода. Завод получает молоко А2 и обязан выпустить молочную продукцию с А2. Таким образом, если бы мы будем тестировать молоко менее оперативно, то непроверенная продукция будет уже у потребителя. У нас нет самоцели – оштрафовать фермера, наша цель в том, чтобы к потребителю не попало молоко с белком А1. DN: Как сами фермеры оценивают перспективу такого молока? ВА: Фермеры, с которыми мы работаем поддерживают концепцию. Более того, уже идет работа над развитием стада А2. Фермеры закупают семя от быков с А2, чтобы увеличивать стадо А2. Мы верим, что в течение 30 -50 лет, все коровы в мире будут с А2. Пока не встретили ни одного фермера, который, выслушав нас и изучив материалы, не понял значимость нашего проекта. DN: Как Вы решились на это на фоне падения общего спроса на молочные продукты? Будет ли спрос на Вашу продукцию? ВА: Спрос падает на обычное молоко. Существует множество мифов, которые отчасти влияют на потребление молока и спрос: все молоко порошковое, все молоко с растительными жирами, антибиотиками. Люди, поверившие в это, пытаются найти альтернативу, забывая о полезных свойствах молока. Наше молоко другое. Постепенно потребители во всем мире понимают это. Поэтому, даже на фоне общего снижения потребления молочных продуктов, потребление молока А2 в мире неуклонно растет. Не вижу причин, чтобы в России что-то было иначе. DN: Расскажите подробнее о взаимодействии с компанией в Новой Зеландии? ВА: С компанией «a2 Milk Company» мы взаимодействуем только на уровне общения руководителей. Мы находимся в самом тесном сотрудничестве с нашим независимым консультантом, его зовут Кит Вудфорт. Этот человек популяризовал идею в мире и является автором книги «Дьявол в молоке: болезни, здоровье, политика». Кроме этого, мы общаемся с рядом других новозеландских компаний, которые уже приняли для себя решение заниматься молоком А2. Несколько недель назад было подписано соглашение между компанией «Фонтерра» и новозеландской компанией «a2 Milk Company» о сотрудничестве. Наше взаимодействие происходит на уровне обоюдных консультаций. Они наблюдают за нашими научными разработками, в частности, их заинтересовал наш контрольный метод. А мы со своей стороны обсуждаем с новозеландцами поставки сухого молока. Планировалось сделать это несколько раньше, но уже сейчас мы вышли на стадию оформления документов по разработке российской формулы детского питания. Сухое молоко для производства традиционных продуктов питания нам не нужно. На сегодняшний день тот объем жидкого сырого молока, который есть у нас на протестированных фермах и тех фермах, которые мы наметили тестировать, вполне достаточен. Мы говорим про сухое молоко как заменитель грудного молока. Сухое молоко понадобится нам только после того, как мы завершим стадию разработки формулы детских продуктов питания, проведем сертификацию и оформим все документы. Наши заявки на 2019-2020 год уже есть в Новой Зеландии, мы получили одобрение и движемся в этом направлении. DN: В каких странах, кроме Новой Зеландии, популярна тема молока А2? ВА: Только за последний год, продажи молока А2 в Австралии и Новой Зеландии выросли на 5,5%, а a2 Platinum стал самым быстрорастущим брендом детской смеси в Австралии нарастив долю рынка с 16% до 26%. На китайском рынке, выручка выросла с $ 38,2 млн. до $ 88,9 млн. Соединенные Штаты и Великобритания также показывают высокие темпы роста продаж в категории А2. Теперь к ним присоединилась и Россия. DN: Как вы считаете, будет ли снижаться на него цена? ВА: Безусловно. В рамках тех сроков, которые я уже обозначил (30-50 лет), мы должны прийти к тому, что молоко А2 станет обычным молоком по обычной цене. Сейчас цена на молоко А2 в магазинах составляет от 140 до 190 рублей. Мы считаем, что в ближайшие 2-3 года цена зафиксируется в районе 150 рублей за литр с перспективой дальнейшего снижения. DN: Сколько лет еще потребуется для того, чтобы молоко А2 на рынке заняло такие же позиции как обычное молоко? ВА: Сроки обусловлены тем промежутком времени, в течении которого мы сможем донести информацию до потребителя, и когда потребитель начнет понимать эту разницу. Кстати, у нас уже есть последователи. Как в одном из своих интервью сказал Кит Вудфорт: «По мере того, как потребители станут более осведомленными, фермеры и маркетологи молочной промышленности поймут, как надо измениться, чтобы остаться в бизнесе». Тогда информация дойдет до потребителя и цена начнет снижаться. Себестоимость нашего молока отличается от себестоимости обычного молока: у нас есть тесты, контрольные методы, необходимость премий фермерам, дополнительные затраты при производстве на заводе. Но львиную долю занимает именно информационная поддержка, донесение информации потребителю. За нами научный background: мы сформировали научную группу из ученых и врачей, являющихся безусловными авторитетами в своих областях, подписали ряд контрактов с ключевыми институтами. Мы плотно работаем с ними, доносим ключевую информацию, создаем экспертные советы, планируем ряд значимых исследований. Работа с врачами – это путь, по которому шла и компания «a2 Milk Company». DN: Рассматриваете ли вы в перспективе экспорт? ВА: Безусловно. Мы сейчас смотрим, в первую очередь, на страны Таможенного союза, но у нас уже есть запросы из других стран. DN: С кем вы сейчас взаимодействуете в большей степени? ВА: Москва, Московская область – наш потребитель. Дальнейшие направления – это Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань. Ведем переговоры о локализации производства непосредственно в городах-миллионниках. Кроме того, надеемся, что скоро сможем поставлять ультрапастеризованное молоко в регионы. DN: Планируете ли Вы собственную сеть продаж? ВА: Нет, правда, у нас есть мысли о собственной логистике и заводах, диверсификации бизнеса. Некоторые из этих идей принимаем, некоторые отвергаем. Но собственную сеть продаж мы не рассматриваем и не планируем развивать. Мы не хотим стать молочным бутиком. Мы хотим, чтобы молоко А2 приобрело масштабный характер, чтобы занимало не часть рынка в процентном соотношении, а весь рынок молока. DN: Спасибо большое за беседу.