Основатель школы Wildmanager — о том, как вести бизнес на маркетплейсах
В 2024 году маркетплейсы снова демонстрируют уверенный рост, а количество продавцов на основных площадках уже достигло 1 млн. Чего ждать дальше, объясняет Дана Малкина, основатель одной из крупнейших школ по обучению менеджеров маркетплейсов с образовательной лицензией, а также партнер российских аналитических сервисов MarketGuru и «Маяк».
Как мы приучились покупать онлайнПо данным Data Insight, в 2023 году рынок электронной коммерции вырос на 2,6 трл руб. Наибольший вклад в статистику внесли Wildberries и Ozon — их доля составила 35% и 31% соответственно. В сумме четыре крупнейших маркетплейса (плюс «Сбермегамаркет» и «Яндекс. Маркет»), обеспечили более 80% общего роста рынка. На это повлияли прежде всего два фактора.
Вероятно, в отдаленной перспективе можно ожидать, что торговые центры закроются и останутся только онлайн-площадки. Как показывает Data Insight, уже сейчас 84% россиян приобретают товары на маркетплейсах, из них 80% совершают покупки чаще, чем два-три раза в месяц. Торговля уходит в онлайн: маркетплейсы растут, конкуренция увеличивается, но при этом покупателей тоже становится все больше.
Какие сложности появились при ведении бизнеса на маркетплейсах Взнос за регистрациюЕсли сравнивать селлеров, которые пришли на маркетплейсы пять лет назад и сейчас, то последним приходится гораздо сложнее. Например, на Wildberries появился гарантийный взнос: чтобы зарегистрироваться в качестве продавца, нужно заплатить 10 тыс. руб. Однако все средства зачисляются в личный кабинет и впоследствии могут использоваться для рекламы своих товаров.
Платное хранение товара на складеПриемка товара на Wildberries тоже стала платной, потому что количество и размер складов ограничен, а поставщиков становится все больше. Теперь, чтобы отдать свой товар на склад Wildberries, продавец должен заплатить определенную сумму в зависимости от количества и габаритов товара.
Снижение прибыльностиВысокий уровень конкуренции приводит к демпингу. Сейчас, если судить по статистике Data Insight, цены снижаются. Начинающие селлеры идут на этот шаг, потому что хотят, чтобы продавался именно их товар, — другие продавцы, чтобы оставаться конкурентоспособными, тоже оказываются вынуждены делать скидки, что уменьшает прибыльность бизнеса.
КомиссияЕсли пять лет назад комиссия составляла 10%, то сейчас она достигает 20% и больше. С ростом числа продавцов расходы маркетплейсов тоже увеличиваются.
ШтрафыВсе маркетплейсы устанавливают собственные правила, которые должны соблюдать продавцы. За их несоблюдение предусмотрены различные санкции, в том числе и штрафы.
Продавцу может казаться — по заказам, выкупам, деньгам, которые выплачивают маркетплейсы, — что бизнес работает. Однако если рассчитать, сколько на самом деле приносит каждый товар, может оказаться, что селлеры работают в убыток, сами того не замечая.
Экономические знанияМногие люди становятся селлерами, посмотрев ролики на YouTube, — и, конечно, этих знаний недостаточно. Служба поддержки на маркетплейсах не всегда отвечает оперативно, и за время, пока продавец ждет ответа, можно допустить очень много ошибок. Поэтому стоит либо нанять менеджера маркетплейса, который знает, как все устроено, либо же получить знания самостоятельно.
Четкий планПроцесс от заказа и до получения товара достаточно длинный, и важно продумать каждый этап взаимодействия покупателя с продуктов: начиная с того, что он увидит в карточке и заканчивая тем, что получит на пункте выдачи заказа.
Маркетинг и рекламаНесмотря на то что маркетплейсы сами «приводят» покупателей, продавец должен иметь маркетинговую стратегию, заниматься SEO-оптимизацией, запускать внутреннюю и внешнюю рекламу.
Изучение обратной связиЧасто селлеры не обращают внимания на то, что пишут покупатели, а возможно, они подсвечивают какую-то важную проблему. Исправление ошибок позволит повысить лояльность последующих покупателей и сделает так, что плохие отзывы превратятся в хорошие.
Какие финансовые вложения необходимы для стартаНесмотря на большие расходы, которые несет продавец при торговле на маркетплейсах, онлайн-бизнес все равно оказывается более прибыльным, чем офлайн. Аренда даже небольшого помещения (15 кв. ме) стоит 30−40 тыс. руб. в месяц, при этом количество покупателей никогда не сравнится с тем, которое селлер сможет получить на Wildberries или Ozon.
Что же необходимо для старта бизнеса на маркетплейсах в 2024 году?
Стартовый капиталРазмер стартового капитала зависит от того, в какой категории селлер хочет выходить на маркетплейсы. Естественно, для продажи холодильников нужно больше вложений, чем для продажи футболок, которые на китайском рынке стоят порядка 80 руб. Также нужно учитывать масштаб селлера. Если это небольшой ИП, то начать бизнес можно и со 150-200 тыс. руб., однако нужно учитывать, что для того, чтобы начать зарабатывать на маркетплейсах, первое время весь заработок придется вкладывать в оборот, а не выводить. Если это крупная компания, ООО со своим производством, то потребуется значительно большая сумма, от 2 млн руб.
Чтобы начать зарабатывать на маркетплейсах, первое время весь заработок придется вкладывать в оборот, а не выводить.
Затраты на регистрацию (взнос на Wildberries) составляют 10 тыс. руб.
ЛогистикаЕсли продавец заказывает товар из Китая, то нужно учитывать расходы на логистику, доставку и упаковку. Большинство селлеров используют фулфилмент, чтобы никак не контактировать с товаром. В этом случае продукция приходит из Китая на карго Москвы, оттуда его забирает фулфилмент-компания, которая все упаковывает и маркирует. Такая услуга обходится в среднем в 20 тыс. руб. в месяц.
Обязательные маркировкиОбязательные маркировки, такие как «Честный знак», — еще одна статья расходов. При этом неважно, где селлер торгует: на маркетплейсах или в офлайн-магазинах — обязательной маркировке подлежат многие категории товаров: например, обувь, постельное белье, полотенца и так далее. Стоимость одного кода для одной единицы продукта составляет 50 коп. без учета НДС.
РекламаНа рекламу и продвижение товаров на начальном этапе всегда нужно закладывать от 50 тыс. руб, в зависимости от количества и категории товара.
КонтентТраты на фотографии и инфографику единоразовые, однако на визуальном контенте лучше не экономить. Карточка товара — это первое, на что обращает внимание покупатель, поэтому качество снимков и иллюстраций должно быть очень высоким. Профессиональная съемка с моделью стоит около 20 тыс. руб.
Менеджер маркетплейсовБольшинство продавцов нанимают менеджеров маркетплейсов. В среднем сотрудник на неполную занятость обходится в 20−30 тыс. руб.
Одежда и обувь, электроника, бытовая техника, детские игрушки — наиболее популярные категории товаров в онлайн-торговле, так как хорошо продаются из-за большого спроса и высокой маржинальности. В принципе маркетплейсы созданы именно для продажи таких вещей: чтобы люди из небольших городов, где нет крупных торговых центров, могли приобрести все необходимое по адекватной стоимости и в разумные сроки. Все эти категории находятся в фазе роста, и, скорее всего, пик еще не достигнут.
Разберемся в каждой из них подробнее.
Одежда и обувьЭта категория — лидер по числу продаж на маркетплейсах. Что интересно, в топе Wildberries не просто одежда, а одежда больших размеров.
ЭлектроникаУстройства для умного дома, беспроводные наушники, фитнес-часы и так далее. Так как технологический прогресс не стоит на месте, постоянно появляются новые гаджеты, люди интересуются новинками, которые невозможно купить в обычном магазине.
Товары для детейСовременные родители стремятся разносторонне развивать детей, поэтому спрос на умные игрушки все время растет. Часто такие товары невозможно приобрести в обычных детских магазинах.
Товары для домаТренд на оформление дома появился во время пандемии, и тех пор спрос на ароматические свечи, диффузоры, вазы, рамы, картины, гирлянды другие аксессуары только растет. Мебель и бытовую технику тоже все чаще заказывают именно на маркетплейсах.
Продукты питанияВ последние годы заметен рост категории продуктов питания, в особенности заграничных или редких.
Какие товары не стоит продавать НизкомаржинальныеПри продаже недорогих товаров, таких как аксессуары для волос, прибыль сильно зависит от объемов продаж. Начинающие селлеры думают, что купят товар за 100 руб., продадут за 200 руб., а разницу заберут себе. Но бизнес так не работает. На маркетплейсах есть много обязательных расходов, которые приводят к тому, что товар, который селлер покупает за 100 руб., должен продаваться чуть ли не за 1000 руб. Однако по такой цене он не будет интересен покупателям, потому что это не рыночная стоимость.
ОднотипныеПри выходе на маркеплейсы может возникнуть соблазн скопировать бизнес-модель другого продавца, который преуспел в продаже того или иного товара. Однако в этом случае придется конкурировать с селлером, у которого уже есть фора в виде количества проданных товаров, высокого рейтинга и большого числа отзывов. Так что лучше запускать эксклюзивные товары, которые пока еще не продаются на маркетплейсах.
НевостребованныеНе стоит выбирать и слишком оригинальные товары для продажи. Например, если вбить в поиск на Wildberries «кисточка для пупка», там будет всего 10−12 позиций. Кажется, что можно войти в эту нишу. Но если посмотреть аналитику, окажется, что этот товар продается на 20−50 тыс. руб. в месяц, то есть чистый заработок не превышает 5 тыс.
НизкокачественныеЕсли товар низкого качества, но при этом стоит дешево, то покупатели в любом случае останутся недовольны и начнут оставлять плохие отзывы, что приведет к отсутствию продаж. Алгоритмы маркетплейсов зависят от рейтинга селлера: продвигают товары, которые нравятся покупателям, и пессимизируют те, на которые оставили плохие отзывы.
Придется проводить много тестирований продуктов: закупать небольшую партию и смотреть, как она продается. Часто на популярность товара влияет цвет, например, в синем он может продаваться на миллионы, а в сером — на десятки тысяч рублей в месяц.
Следить за качеством упаковкиВажно, чтобы продукт доходил до покупателя в отличном состоянии, так что на упаковке не стоит экономить. Нужно учитывать, что пока товар доберется до покупателя, он пройдет еще через несколько рук — на складе, в доставке и пунктах выдачи заказов работают люди, которые могут не очень аккуратно обращаться с товаром.
Выработать стратегию продвиженияЕсли селлер выбрал товар, который плохо продается, стоит разработать стратегию по продвижению и работе с отзывами. Абсолютно любой товар можно поднять в топы. Главное — разобраться, устраивает ли селлера, сколько он получает с того или иного товара.