Валентина Вылегжанина о трафике в автобизнесе
На автомобильном рынке России в 2022 году было реализовано 551 889 машин. Среднестатистический strike rate варьируется от 8% до 12%, а это значит, что автомаркетологи привлекли более 7 млн. потенциальных покупателей за 2022 год на свои предприятия. И если крупные холдинги смогли зафиксировать в CRM около 70% «горячих» клиентов для дальнейшей работы с трафиком, то региональные дилеры не в полной мере достигли развития столичных технологий и зафиксировали только 35% заинтересованных покупателей. На основе отчета объявлений о продаже машин в Москве и Московской области можно определить, что в столичных регионах за 2022 год продано около 123 375 автомобилей (источник ЦенаМашин), а это значит, что для их продажи привлечено более 1,5 млн. покупателей. Фиксация данных во всех российских регионах составила 2,9 млн. человек или 41% от первичного трафика. Средняя стоимость одного привлеченного первичного лида (потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал e:mail в форме обратной связи. Хотя лидами могут называть всех, кто выполнил какое-то целевое действие: подписался на паблик, установил приложение или зарегистрировался на сайте) достигла в 2022 году 3 400 руб. (информация взята из открытых источников и собственной статистической базы «Marketing Technology»), когда как стоимость вторичного обращения не превышает 800 руб. Благодаря собранным данным, каждый обыватель может легко посчитать затраты автомобильных салонов на рекламу. В 2022 году они составили около 24 млрд. руб. И с каждым годом бюджеты будут увеличиваться, чтобы, как ни странно, привлечь потерянных «новых» клиентов, при этом удорожив лид более чем в 4 раза.
К счастью, в глобальном плане появилась возможность сделать что-то важное, значительное в направлении маркетинговых технологий. Появились инструменты, которые помогают избежать кризиса перепроизводства, а значит сэкономить ресурсы для устойчивого развития. С новым инструментарием маркетинг может позволить себе отойти от ручной модели «форматирования потребителей» и прийти к «прозрачной сделке».
Принято считать, что жизненный цикл клиента начинается с покупки продукта, но Валентина Соколова, генеральный директор компании «Marketing Technology» опровергает данную информацию: «Рекламная деятельность широко распространяет свое влияние на контроле и привлечении потенциальных клиентов, совершенствуясь день за днем. Специалисты в этой области достигли колоссальных результатов, ежедневно расширяя возможности в развитии маркетинговых технологий. Само понятие, как жизненный цикл клиента, перестает быть узконаправленным и становится более глубоким и наполненным. Первый этап цикла – это интерес. Именно способность заинтересовать «холодного» клиента и превратить его в «горячего», и является задачей номер один. Таким образом выявляется несколько этапов: подогрев интереса аудитории, привлечение клиента, сопровождение/удержание клиента и возвращение клиента. На основе этих четырех китов и строится наш бизнес. Компания «Marketing Technology» создана для решения глобальных задач по привлечению трафика и обеспечению полного жизненного цикла клиента в автомобильном бизнесе. 100% фиксации трафика позволяет не только обеспечивать стоимость контракта ниже среднего значения, но и контролировать, обрабатывать и сегментировать базу потребителей. Таким образом на каждом этапе жизненного цикла проводится эффективная работа, которая обеспечивает непрерывный поток потенциальных клиентов на покупку, обмен и обслуживание автомобилей».
Еще в 2018 году 91% пользователей (источник Маркетинг Tech) заявили, что с большей вероятностью сделают покупки у брендов, которые уже знают, помнят и предоставляют релевантные предложения и рекомендации. В 2022 году вопрос о том, нужны ли пользователям релевантные предложения, не исследуются, т.к. персонализация по умолчанию считается стандартом отрасли. Классическая персонализация осуществляется на основе таких данных, как: демография (пол/возраст/семейное положение/наличие детей); события в жизни покупателей; особенности жизни и быта клиента; онлайн-привычки; информация о покупках; информация о планах. Более сложная механика, основанная на информации о планах клиента, где алгоритмы выделяют сегменты пользователей с похожим поведением и выводят в рекомендациях товары, которые могут понадобиться потенциальным покупателям в будущем: интересы к определенным темам; геоданные; информация об устройствах. «Используя возможности персонализации, мы можем коммуницировать с одной и той же аудиторией, нацеливаясь на разные задачи на разных этапах воронки продаж, тем самым увеличивая охват и снижая стоимость обращения», – Валентина Соколова, генеральный директор «Marketing Technology».
На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что благодаря цифровому маркетинговому инструментарию у автомобильных компаний появилась возможность к сокращению затрат на рекламу и обеспечению «чистого» трафика в профильные отделы.
Marketing Technology - компания, которая занимается аутсорсингом PR и маркетинга полного цикла в организациях. Предлагает услуги по сопровождению клиентов на всех этапах жизненного цикла, подогрева интереса аудитории, возвращения клиентов, привлечения новых клиентов и увеличения продаж. Сотрудники компании ежедневно обеспечивают спрос на продукт и совершают коммуникации с более чем 5000 клиентами. Ведет свою деятельность с 2022 года, имеет базу ТОП-10 крупнейших игроков рынка. Экспертиза работы команды более 15 лет.