Сладкое баблишко, или Как продавать сахарную вату в Америке, Европе и Азии, если ты из Ижевска

Артема «Баблоруба Палыча» Медведева я знаю с тех времен, когда деревья были молодыми, а «ВКонтакте» – совсем зеленым. Он организовал кипучую деятельность: возил цемент из Китая, открыл ледовый каток с нуля, создал бизнес-клуб в Ижевске. Помимо всего этого, разъезжал по деревням со сладкой ватой и попкорном. Его деятельность была тесно завязана на интернете, который позволял продвигаться практически без вложений.

Сейчас мой друг мотается по миру, успевая следить за работой офисов-складов в России и США, отгружая клиентам Fun Food («еда как развлечение») оборудование по всему миру. Я пообщался с Артемом специально для «Текстерры». Он рассказал, как начать бизнес по продаже сладкой ваты, продвигать себя в Сети, и куда расти предпринимателю, когда ватой и попкорном накормил все окрестные деревни. Дальше – текст от его лица.

Стартап: сладкий, ватный

Идея стартапа пришла случайно: студентами мы могли себе позволить только попить пива и пожарить попкорн дома. У меня был ненужный б/у скутер, у знакомого — б/у попкорн-аппарат. Поменялись. Потом я понял, что попкорн можно продавать на праздниках. Через какое-то время заметил, что у палаток с сахарной ватой очереди длиннее. Так и появился этот бизнес.

Интернет тогда уже был, но просто «погуглить и купить на сайте» в 2010 было сложно. К слову, до сих пор часть моих клиентов боится покупать через интернет – в 2020 я все еще отправляю товары наложенным платежом!

Всемирная паутина вывела меня на компанию «Деловая Русь». Там купил свой первый аппарат, который, к слову, до сих пор в строю, и там же сейчас работаю руководителем американского филиала.

Почему именно Fun Food

Средняя стоимость открытия ресторана в Москве – 100 000 р. за квадратный метр. Небольшой ресторанчик с ремонтом и оборудованием на 50 квадратных метров будет стоить 5 млн р. плюс ежемесячная аренда. Открытие занимает от полугода, выход на плановую прибыльность – год. Маржинальность небольшая: в идеале 10–15 % – расходы на аренду, 28–35 % – расходы на продукты, 22–30 % – расходы на персонал, а еще реклама, лицензионные платежи за музыку, охрана, налоги… Вложения окупаются годами.

Бизнес в Fun Food стоит намного меньше. Даже самый навороченный «остров» в ТРК со сладкой ватой, попкорном и мороженым обойдется в 400 000 р. и окупится быстрее. А уж палатку с ватой на деревенском празднике можно и за 40 000 р. поставить.

Fun Food – странное направление, про которое даже среди рестораторов мало кто слышал. Сюда входят попкорн, карамельные яблоки, леденцы, мягкое и жареное мороженое, сладкая вата.

Хоть сладкая вата и самый маржинальный товар (3 000 %), клиенты не будут покупать только ее. Самое выигрышное комбо – вата, попкорн, леденцы, жареное мороженое и лимонады. Наценки по 800–3000 %, готовить легко и охват широкий (рынок мороженого раз в 30 больше рынка ваты).

Лимонады – это вообще песня: дети набегаются за день, хотят пить, а газировку родители сейчас запрещают. Что делаем? Правильно: кубиковый лед, вода, цитрусы, сироп DaVinci – «взболтать, но не перемешивать». С вас 150 р., пожалуйста! Но это я сейчас опытный, а тогда все было наощупь.

И вроде бы хороший бизнес, но есть одно «но»: сколько волка не корми – слон-то все равно толще. Вырасти в крупного предпринимателя на одном Fun Food еще ни у кого не получалось.

Я видел много банкротств после открытия ресторана «с нуля». После Fun Food зачастую успешно открывают кафе и рестораны. Это, как говорил наш школьный физрук, «подводящее упражнение» к более крупному формату общепита. Истории успеха моих «выросших» клиентов в Самаре, Тюмени и других городах подтверждают правило.

Да и сам я сейчас меньше катаю вату. Больше продаю пищевое оборудование: карамелизаторы, тепловые шкафы, тяжелые фритюрницы, пицца-печи и все те же аппараты для сладкой ваты. Примечательно, что выпускается это все на отечественном заводе «ТверьТоргМаш», а продается аж в 53 страны мира (даже на Островах Кука).

Как стартовать: документы, разрешения, санитарные нормы

Есть «Перечень утвержденных мест», где разрешена продажа еды: набережная, локальные скверы, районные парки и прочее. Найти его можно в районных и городских постановлениях, в Отделах торговли. Звоним, записываемся на прием, ножками приходим и общаемся.

В постановлении обычно указывается перечень документов, которые нужно подать. Где-то просто подаешь документы, где-то участвуешь в тендере. Тендер на лето торгуется в январе–феврале. Алгоритм такой:

• выиграл тендер;
• подписал с муниципальными властями соглашение;
• заключил договор с МУП «Горсвет» на подвод электричества, сделал «Акт разграничения балансовой принадлежности», установил электросчетчик;
• заключил договор со «СпецАвтоХозяйством» на вывоз твердых бытовых отходов;
• получил санитарные книжки;
• подключил эквайринг к расчетному счету в банке;
• и стой, торгуй, обучай продавцов, следи за ассортиментом, отслеживай просрочку сырья, смотри в камеры, чтобы не воровали.

Если хочешь «встать» просто на праздник – тут все проще и быстрее. По сути, арендуешь место на один день, поэтому будет либо устный уговор, либо договор в упрощенной форме.

Что еще нужно для торговли:

• само оборудование;
• много разных расходников;
• аккуратная и красивая униформа.

Навыки работы с оборудованием не нужны: чем дороже и профессиональнее аппарат, тем проще научиться с нуля. Китайские машины, например, дешевые, но на них очень трудно работать, а на продвинутой технике новички за 15 минут учатся азам.

Еще для успеха в Fun Food нужен фарт, удача – чтобы про тебя говорили организаторы, чтобы тебе давали место на городских праздниках. Нужно быть шустрым и по-хорошему голодным. Чем меньше вложений в бизнес, тем сильнее он зависит от личных качеств основателя.

В ватном бизнесе вход начинается с 30 000 р. за хороший заводской аппарат (не китайский). Деньги небольшие, их можно отбить за один выезд на 9 Мая или 12 июня (самые мощные праздники). Но надо бегать, искать, договариваться.

Как находить локации для торговли

Я в свое время брал вообще любые локации на торговлю. Потом нерентабельные выезды отсеивались. Праздники в деревнях повторяются каждый год, соответственно, у тебя есть «Календарь ватоката» – это примерно 25 праздников с Масленицы (февраль) до Дня пожилого человека (октябрь). Календарь у меня был следующего типа:

• День Республики Татарстан;
• Сабантуй;
• Первомай;
• Какой-то районный праздник;
• День Защиты детей с депутатом одного из районов Ижевска;
• 400 лет деревне Салауши (Агрызский район);
• Гастрольный тур в деревни Крынды, Терси, Иж-Бобья, Кадыбаш… о них даже Google не знает, а у меня там клиенты.

Иногда ездил в такую глушь, что и конкуренции-то особо не было: дядьки и тетки 40+ в серых халатах с чумазыми палатками и старыми немытыми аппаратами. Как только я понял, что нужно выглядеть иначе – белая рубашка, чистый фартук, колпак (волосы убрать), белые перчатки – у меня появились свои постоянные клиенты.

В небольшом городе организаторы проще, поэтому на мероприятие попасть легко. Договориться можно по электронной почте или по телефону. В этом году, застряв в США на карантине, я договорился по WhatsApp о месте на фестивале национальной культуры «Эктоника» в Шаркане (Удмуртия). До этого в Агрызском районе Татарстана по СМС вставал на Сабантуй 5 лет подряд. Бывало, вообще без приглашения приезжал – на удачу. Чаще везло.

Бизнес в РФ нельзя делать, дожидаясь 100 % уверенности в успехе – рискуешь никогда не дождаться.

В 2012 году мой годовой доход с зарплаты на основной работе в Ижевске был 360 000 р., а с ваты – 250 000 р. При этом вату я делал только по выходным в летние месяцы. А работал по найму с 9:00 до 18:00 с понедельника по пятницу весь год!

На мой взгляд, иметь такую подработку круто! Работу бросать не стал – на зарплату жил, а «ватные» деньги вкладывал в недвижимость в Краснодаре. За 10 лет – 6 квартир. В одной жили, остальные сдавали.

Как начать работать в больших городах

В маленьком городе стартовать проще. Например, в городе Новошахтинск Ростовской области место в парке стоит 8–10 тыс. р. в месяц. В крупных городах – сложнее. Чтобы встать с палаткой на День города Москвы, нужно пройти через тендер. Выставить надо сразу 15–20 точек с хорошими аппаратами, красивыми тележками, все продавцы с санкнижками и т. д. Новичков без денег и опыта там точно не ждут.

В Москве мой клиент внес 4 млн рублей в тендере, чтобы поставить 8 точек на ВДНХ с марта по октябрь. Понятно, что «с улицы» на ВДНХ не зайдешь – клиентом был ресторанный холдинг Галины Дувинг. Выручки в крупных городах тоже выше. Сладкая вата по 150 р. в парке – норма, люди еще в очереди будут стоять. Трафик на том же ВДНХ такой, что, по слухам, клиент поднял за то лето 14 млн. р.

Можно вкладываться в продвижение, чтобы получать заказы на корпоративы, детские дни рождения, ивенты, выездной кейтеринг – таргет в помощь. Либо тебя продвигает ивент-организатор, который львиную часть прибыли заберет себе. Оба варианта хороши, но первый слаще.

Выезд с ватой-попкорном на день рождения детей не «звездных» родителей стоит в Москве 12–15 тыс. р. Я ездил в коттеджный поселок на Истре, где поддатый клиент вечером сунул мятые купюры: рубли, евро, доллары – под 20 тыс. вышло суммарно.

Про топовые агентства типа @PhillParty (организует дни рождения детей Филиппа Киркорова) я вообще молчу – там бюджет на праздник может составлять миллионы рублей. И это не только в столицах – в Краснодаре меня заказывали с шоу «летающей сладкой ваты» на дни рождения, где «Владу 6 лет», стоило это под 300 000 р.

Продвижение и интернет-маркетинг

Тип продвижения зависит от города. У меня был самодельный ватный аппарат на базе соковыжималки – вата вылетала вверх. Это было диковинкой – в Ижевске про меня снимали сюжеты для местного телевидения.

В Челябинске мой клиент вообще попал бесплатно во все местные гастро-справочники, потому что десерт «Кэнди-бурито» тогда был новинкой в РФ, и он словил хайп.

Сайт вместо блокнота

Сайт появился, потому что постоянно терялись записи в блокноте. Если после праздника записывать выручку, косяки, лайфхаки и имена организаторов, то можно здорово увеличить отдачу с выезда. Праздники же повторяются каждый год.

Проблема с «ватной» Big Data – где хранить данные: записные книжки теряются, телефоны ломаются, на ноутбуки проливается чай. В 2011 собственный сайт на WordPress казался вполне себе решением – конкуренты на него не зайдут, а сам я адрес не забуду. Название было до идиотизма простое – vatocat.ru. Такое точно не забудешь.

Я писал в формате «боевого журнала»: что приезжать надо пораньше, удлинитель надо подлиннее, а ценники покрупнее. С 2011 года у меня накопилось много заметок о сладкой вате. В какой-то момент Google начал считать сайт релевантным. Вдруг стали писать люди, спрашивать совета, интересоваться приобретением оборудования. Так появился магазин.

Хорошее было время – SEO-специалисты зарабатывали миллионы, а энтузиасты типа меня спокойно сами выходили в топ. Сейчас без таргетинга, utm-меток, crm-трекинга и магазина на taplink ничего не продашь.

Конкурировать становится сложнее. Продавцов-то столько же, а рынок покупателей мало того, что становится более взыскательным, так еще и сужается. Россияне беднеют шестой год подряд, а оборудование дорожает из-за импортных комплектующих. Грустно и смешно – Россия планирует построить базу на Луне, но не имеет собственного производства цельнотянутых моечных ванн для общепита.

Если продвигаться, то как?

Для раскрутки услуг ватоката раньше хватало красивого профиля в соцсетях. Где-то с 2019 года это перестало работать – соцсети не будут показывать вашу страницу другим пользователям бесплатно, только если вы не Юрий Дудь. Нужно генерировать какую-то бешеную активность, чтобы алгоритмы органически показали тебя в ленте. На мой взгляд, проще заплатить «Фейсбуку» 300 р. и продвинуть пост в «Инстаграм» за деньги. Еще в работе использую Twilio, Canva, Taplink, Prisma и Pixaloop.

С интернет-магазином сложнее. Ты покупаешь amoCRM или Bitrix после презентации про «бесшовную интеграцию» и «удобные видеозвонки». Потом вилкой снимаешь лапшу и нанимаешь в штат программиста, который днями напролет лечит косяки «Моего склада» и насилует техподдержку OL-chat.

Старые фирмы еще работают на 1С, но их дни сочтены. Не потому что экосистема 1С плохая, а потому что новое поколение менеджеров осилит только TikTok.

Но есть и плюсы. «Инстаграм» позволил продавать огромное количество новых продуктов, блюд и ресторанных концепций. Fun Food от этого очень выиграл – это в гамбургере сложно изобрести что-то новое, поэтому «большая тройка fast food» ударилась в дизайн упаковки (оцените на досуге дизайн коробки «БигМака»). А в «эмоциональной еде» сейчас ренессанс: попкорн карамельный, попкорн спайси, попкорн радужный. А раньше были только соленый и сладкий.

Шоу «летающей сладкой ваты» было первым звоночком. Сейчас качает жареное мороженое: берем 40 грамм смеси, заливаем, рубим, размазываем, замораживаем, собираем, скручиваем, поливаем сиропом, продаем. Итого, 40 грамм плотных сливок можно продать за 150 р. только за счет эффектного процесса приготовления!

Нынешний тренд – это «инстаграмность» блюда. В детали вкуса поколение 2000-х не вникает – едят же они роллы из краснодарского риса. У миллениалов сейчас так: если еду не выложил в сторис – считай и не ел. Чем больше лайков, тем круче еда, и тем больше у вас заказов.

Самый последний тренд – сладкая вата в виде мультгероев. В это сложно поверить, но можно делать фотографически похожих персонажей из сладкой ваты, прямо один в один: мишки, зайцы, смурфики, винни-пухи. Это круто выглядит, по себестоимости – как обычная вата, а продается дороже.

К сожалению, под технологию «фигурок» не было оборудования. Да и под шоу «летающей сладкой ваты» тоже не было фабричных аппаратов – я на соковыжималке гонял. Пришлось их создавать. Теперь я продаю по всему миру аппараты ТТМ «Артист» и ТТМ «Карнавал».

«Карнавал» во всем мире: продажа оборудования

Я уже писал про «Деловую Русь» – в 2011 купил там первый аппарат. Странная компания – один из крупнейших в СНГ производителей пищевого оборудования, дилер кучи европейских поставщиков, но при этом никто про нее не знает. На секундочку, 23 филиала в 8 странах мира от Монголии до США...

В 2014 стал их дилером в Республике Адыгея. В 2016 меня случайно позвали на выставку Gastreet в Сочи. Из Москвы ватоката было везти дороже, решили нанять местного. Я как раз унитаз ремонтировал в одной из своих квартир, еле трубку успел взять – ну, вы понимаете, руки-то по локоть в работе…

Через неделю приехал, разложил все. Стою, угощаю посетителей. Подходит пожилой дяденька в очках. По разговору – инженер. Каверзные вопросы задает по аппарату. Разговорились, я ему и говорю: «Вот из соковыжималки можно сделать аппарат с вертикальной подачей ваты. Вы бы шефу своему рассказали, а то у него линейка аппаратов, как галоши. В смысле: надежные, но прошлый век». Он отвечает: «Я как раз владелец компании. Покажешь соковыжималку?». Так меня взяли на работу.

Должность была не пойми какая. Сперва делали аппарат с вертикальной подачей (летающая вата), потом оказалось, что я знаю английский… Из 800 сотрудников английский знают единицы. Начались международные выставки: за 2 года столько стран объездил, сколько за всю предыдущую жизнь не посещал!

В ноябре 2016 года после выставки во Флориде мы ужинали в Red Lobster. Порции большие, раки свежие, пиво пенное. Я возьми и скажи: «Хорошо тут, уезжать неохота. Если вы филиал откроете – зовите на работу!». Кто же знал, что как раз в эти дни была зарегистрирована LLC для операций в Северной Америке?!

Америка – огромный рынок, около 50 % сбыта для поставщиков серьезного пищевого оборудования. Конкуренция сильная. Например, C.Cretors and Co, созданная в далеком 1885 году неким Чарльзом Криторзом («ТверьТоршМашу» всего 15 лет). Нюанс в том, что именно он и изобрел попкорн-аппараты в их нынешнем виде, а фирма под управлением праправнуков до сих пор их выпускает! И как с ними конкурировать? У них патенты, имя и 135 лет истории. Нам приходится брать инновациями.

В США ни о каких фигурках из ваты еще не слышали. Когда мы показали аппарат летающей ваты ТТМ «Карнавал», про нас написали The New York Times и USA Today. Для них это новинка — у конкурентов такого оборудования нет.

Заключение

Предвосхищая крики про пандемию и про запрет массовых мероприятий, скажу, что моя сфера пострадала сильно. Рост был только в сегменте упакованных сладостей: люди заказывали попкорн и сладкую вату на дом, пока смотрели кино.

Продажи оборудования в апреле упали на 86,5 % по сравнению с прошлым годом. В марте было падение на 25 %, в мае – на 60 %, июне – на 20 %. Обидно, что именно с марта по июнь делается примерно 60–70 % годового оборота Fun Food оборудования.

Наши американские и европейские конкуренты вообще закрылись. Я бы тоже закрылся, если бы получал от правительства 50 % от средней зарплаты, как в Германии, или пособия PPP, как в США. Увы, в России работать запретили, а выжить не помогли.

В тяжелые времена люди предпочитают несложные развлечения. Вата – один из самых простых продуктов. Тяжело найти какой-то другой бизнес, в который можно войти с такими скромными вложениями. Поэтому, если кто-то ищет себе новое занятие, дополнительный доход или стоит на распутье, обратите внимание на сегмент Fun Food. Возможно, именно в нем вы сможете найти себя.