Круизные операторы: «Мы продаем не каюты — мы продаем эмоции»
На состоявшемся в этом месяце в столице VIII Конгрессе турагентов прошла бизнес-сессия «Внутренний туризм на волне: круизы, которые продаются».
Модератор Александр Елисеев (заместитель директора АНО «Агентство развития Мончегорска») собрал на одной сцене представителей ведущих круизных компаний, чтобы обсудить, как изменился рынок речных и морских путешествий и какие инструменты помогают агентам успешно продавать этот сложный, но высокомаржинальный продукт.
Коммерческий директор «Донинтурфлот» Елена Кугарьянц открыла дискуссию с тезиса, который стал лейтмотивом всей сессии: «Мы продаем не каюты и не питание — мы продаем эмоции». По ее словам, сегодня туристы ищут в круизах то, чего им не хватает в цифровом мире: тишину, умиротворение, возможность замедлиться.
«Если вы продадите ценность, человек поймет, за что платит, даже если первоначально цена кажется высокой», — подчеркнула она.
В компании делают ставку на премиальный флот, предлагая каюты с дизайнерским интерьером, просторные люксы и высокий уровень сервиса.
Средний чек круиза по маршруту «Москва – Санкт-Петербург» составляет около 170 тыс. рублей на человека, но есть и бюджетные варианты — круизы выходного дня от 25 тыс. рублей.
Зинаида Биатова, заместитель директора по маркетингу СК «Созвездие», отметила, что за последние 7–10 лет портрет речного путешественника заметно помолодел. Если раньше это были люди 50–60 лет, то теперь средний возраст — 35–45 лет. Соответственно, растет спрос на семейные круизы: компания предлагает акцию «дети до 14 лет бесплатно», на лайнерах работает детский клуб с аниматором.
Особое внимание уделяется реновации судов: строительство нового теплохода премиум-класса сегодня обходится порядка 10 млрд рублей, поэтому компании идут по пути глубокой модернизации.
«У нас практически все теплоходы остались только названиями, а внутри все новое — каютный фонд, общественные зоны», — рассказала г-жа Биатова.
Среди популярных маршрутов — классика «Москва–Петербург», Северо-Запад, Карелия, Казань. Самый длинный круиз компании длится 31 день.
Есть и нестандартные форматы: «секретные» круизы, где стоянки объявляются только накануне вечером, а также театральные круизы с выездом в театры.
Руководитель управления продаж туроператора «Панарктик стар» Евгения Дунаева представила направление экспедиционных круизов. Компания организует путешествия на научно-исследовательских судах ледового класса (вместимость 44–46 человек) по маршрутам: Приморье, Курильские острова, Камчатка, Командоры, Чукотка, Шантарские острова.
Высадки проходят на лодках «Зодиак» — до трех раз в день.
«Мы не продаем тур, мы продаем приключение», — подчеркнула Дунаева.
Цены на такие круизы стартуют от 500 тыс. рублей, а в высоком сегменте достигают 1,5–3 млн рублей. Детей принимают от 8–12 лет в зависимости от сложности маршрута.
Гендиректор туроператора «Морская практика» Константин Попов вышел на связь прямо с борта парусной шхуны в Антарктиде. Компания специализируется на экспедициях на парусных судах (от 8 до 18 человек) и является единственным российским оператором, имеющим разрешение на туристическую и научную деятельность в Антарктиде. Ежегодно они проводят около 120 экспедиций. У компании есть уникальное преимущество — «воздушный мост» через пролив Дрейка: самолеты летят в Антарктиду каждые 5–10 дней, что позволяет избежать многодневного морского перехода.
Стоимость 4-дневного пребывания в научном лагере, по оценке спикера, в разы ниже, чем у зарубежных конкурентов (120–150 тыс. долларов за аналогичные программы).
Возрастных ограничений практически нет: после запуска авиамоста путешествуют даже дети от 12 лет.
Анна Пустошина, ведущий специалист по работе с агентствами «Спутник Гермес», представила программы по Волге. Региональный оператор делает акцент на доступные цены и семейный отдых. Среди судов — теплоходы «Князь Владимир», «Принцесса Аннабелла» (премиум), «Валерий Чкалов» (более экономичный сегмент).
Все суда с удобствами, есть панорамные рестораны, лифты, медицинский кабинет. Доля возвратных туристов превышает 80%. Теплоходы можно арендовать под корпоративные заказы.
По итогам сессии участники сошлись во мнении, что круизный туризм в России переживает новый этап развития: обновляется флот, расширяется география, растет интерес со стороны молодой аудитории.
Агентам важно не просто перечислять характеристики кают, а уметь передавать эмоции и ценность путешествия — именно это превращает разовые продажи в долгосрочную лояльность.
ФОТО: ТВ