Как управлять неустойками в компании: перейдем от контроля «высоких цифр» к цифрам, обоснованным бизнес-процессами

I. Проблема Знакома ли вам классическая ситуация с «проблемным проектом?» Разбираем провальный договор и видим парадокс: юридическая служба честно выполнила работу — предупредила о несимметричной ответственности. А бизнес-менеджер, боясь потерять контракт, риски принял. В итоге — убытки, многократно превышающие потенциальную прибыль и, зачастую, саму цену договора.На мой взгляд, это системный провал процесса, а не чья-то персональная ошибка. И ключ к его решению — в пересмотре нашей, юридической, роли.Вопрос на миллион: кто отвечает за договорную ответственность — юристы или бизнес?Исторически за штрафные санкции «отвечают» юристы. Как это часто выглядит? Механическая правка цифр «на глазок» или стандартная рекомендация «исключить или уменьшить». Финальное решение под давлением сроков принимает менеджер, который не владеет методикой переговоров об ответственности. Результат — договор, где риски делают сделку заведомо убыточной.Пора менять подход. Вопрос размера ответственности — это вопрос цены риска. А значит, в конечном счете — бизнес-вопрос. Только бизнес может оценить, во сколько ему обойдется срыв сроков контрагентом или как парировать доводам недобросовестного партнера. Наша же роль состоит в обеспечении методологией – какие меры ответственности существуют, и как применяются.Так какова же наша роль? Из контролера — в архитекторы и, часто, переговорщики, когда бизнес не может справиться с этой задачей самостоятельно. Наша задача трансформируется, и для ее решения мы выполняем три роли:1) Методолог: объяснить бизнесу разницу между штрафом, пеней и убытками (ст. 330, 394 ГК РФ) на конкретных цифрах и сценариях к его проекту.2) Стратег: не просто сказать «риск», а предложить, как этот риск нивелировать или за него поторговаться с учетом бизнес-вводных.3) Интегратор: организовать диалог между менеджером, финансистом и производством, чтобы риски...