Малый и средний бизнес все более активно участвует в тендерах. Власти четко регламентируют свою позицию: как минимум четверть годового объема госзакупок должна приходиться на малые и средние предприятия. Однако для многих компаний тендерный сектор все еще остается непонятным. Кто-то до сих пор считает, что на рынке тендеров невозможно пробиться за счет собственных сил и ресурсов. «ВМ» расспросила учредителя и руководителя управляющей компании «Эффективное взаимодействие», соучредителя тендерного центра «СТИК» Андрея Пожарова о том, как обучить бизнес тендерным основам.
— Андрей Сергеевич, вы вступили в Московскую торгово-промышленную палату. Какие возможности это открывает для бизнеса в целом?
— В первую очередь это возможность не только получать важную для предпринимателей информацию из первых рук, но и эффективный инструмент влияния на развитие нашего сектора рынка. Мы делаем игру на рынке тендеров более прозрачной и честной, помогая стать более понятным этому сектору рынка. Мы набили шишки, получили бесценный опыт, которым готовы делиться с сообществом бизнесменов и предпринимателей Московской торгово-промышленной палаты. Я вижу, как за 20 лет изменился подход: если ранее даже найти сам конкурс было неразрешимой задачей, а уж попасть на некоторые — из области невозможного, то теперь — вся информация есть в интернете, все правила прописаны «черным по белому», главное — знать их, рассчитывать свои силы и готовить команду к победе. А если вдруг кто-то начинает юлить, то участники тендера смело обращаются в ФАС и вместе формируют юридическую практику, влияя на происходящее. Сегодня и современные технологии приходят на помощь тем предприятиям, которые готовы участвовать в тендерах.
— Какие именно?
— Тендеров, на самом деле, очень много. Важно квалифицированно и профессионально оценивать свои возможности (потенциал поставок и выполнения обязательств, финансовую выгоду и оборачиваемость денег, благонадежность поставщиков и заказчиков закупок), а также принимать решения практически мгновенно, чтобы вовремя вступить именно в ту игру, которая принесет вам успех. Для этого мы активно используем искусственный интеллект — здесь он выступает как координатор и помощник в принятии решений. Масштабно к автоматизации мы приступили в 2020 году, а еще до этого многие годы внедряли электронный задачник, где отражаются все задачи и виден путь их решения. Я как руководитель в своем интерфейсе вижу вообще все. Внутри доступных сотруднику папок он может передавать задачу следующему исполнителю или возвращать предыдущему. Виден срок исполнения, подзадачи, соисполнители — таким образом, мы получили абсолютную прозрачность прохождения задачи от ее возникновения до завершения. И в отличие от многих, «удаленка» нас не напугала. Для сбора тендеров существовал тендер-бот, который создавал задачи, в помощь логистам — ассистент отгрузки, который еще и подсвечивал необходимость закупки сторонних материалов. Финансисты видели свои платежи, реагировали на просрочки и сами становились более пунктуальными. Сейчас мы усовершенствовали свою систему. В первую очередь, ИИ ведет бесперебойный подбор и анализ заявок, синхронизирует наши действия с существующей законодательной базой, предлагает прогнозы всех возможных вариантов развития событий во время тендерной игры, ищет и предлагает возможных поставщиков. В принятии решения участвуют члены команды по цепочке, в которой юристы, бухгалтерия, финансисты, менеджеры по продажам и все необходимые сотрудники, их решения влияют на путь задачи и принятие общего решения. Таким образом, мы не тратим силы на ненужные нам тендеры, либо вызывающие недоверие. И результат по итогам показал: мы стали играть меньше тендеров, но зарабатывать больше, тем самым повысили эффективность деятельности.
— Андрей Сергеевич, а какие шаги нужно сделать молодым предпринимателям, чтобы начать работать с тендерами и не бояться коррупции?
— Прежде всего, надо оценить свои ресурсы честно и непредвзято. Насколько вы готовы с точки зрения финансовой устойчивости, партнерских договоренностей с поставщиками, оперативности работы команды в части документооборота, отгрузки, доставки и прочего. Тут как в машине, важна работа каждой детали, чтобы все работало точно и своевременно. И я, наверно, скажу парадоксальное, но подготовка к тендеру начинается с вашего внутреннего менеджмента. Если вы не готовы работать оперативно, вы что-то просрочите, и попадете на штрафы и на деньги. Если вы не готовы быть тщательными в документообороте, вы снова попадете.
На самом деле, нет нерешаемых проблем. Просто надо знать, как их решать. А если нет такого опыта, то включать креатив. Например, у вас, что называется, нет имени на рынке. Поверьте, когда-то мы были сами в такой ситуации. Что делать? Мы сыграли несколько небольших конкурсов внимательно и тщательно, и стали известнее. Сделали настолько прозрачной работу, что клиенты могли на сайте отследить в личном кабинете путь своего груза онлайн. И знаете что? Если мы на все грабли наступили, которые были возможны, то сейчас у тех, кто готов идти в тендеры, есть уникальные возможности — получить в нашем лице наставников. Тех самых тренеров-гроссмейстеров, которые подскажут, с чего начинать, что стоит делать, а что нет, на что обратить внимание. Мы даже держим в голове идею такого курса для предпринимателей. И чем больше будет на нашем рынке честных умных игроков, тем интереснее сама игра.
