Крупные федеральные сети последние годы стали активно продвигать свои франшизы. Они составляют конкуренцию франшизам от дистрибуторов продуктов питания, которые уже плотно освоились в этой нише и массово повесили свои вывески на бывшие “Продукты 24”. Разбирались, по какой схеме работают франшизы, почему их выбирают предприниматели и зачем они сейчас нужны федеральным сетям.
Российский франчайзинговый рынок в 2024 году вырастет на 8–13%, прогнозирует руководитель каталога Franshiza.ru Анна Рождественская. В 2023 году он составил 3,18 трлн руб. Суммарная выручка девяти крупнейших франчайзинговых продуктовых сетей России в первой половине 2024 года увеличилась на 12,6% по сравнению с прошлым годом, а количество магазинов выросло на 10%, по данным InfoLine. По словам Анны Рождественской, всплеск интереса к продуктовым франшизам она наблюдала в период пандемии и в начале СВО, сейчас он стабилен.
Какие бывают франшизы в продуктах
В России продуктовые франшизы работают в нескольких форматах. “Пятерочка”, “Дикси” и “Магнит” развивают обратный франчайзинг. Он сильно отличается от классической франшизы. Предприниматель там больше похож на директора магазина, чем на владельца своего бизнеса. Он не платит роялти и паушальный взнос, получает зарплату в виде процента от выручки, инвестирует в строительство магазина, закупает оборудование и отвечает за операционное управление магазином. Ритейлер по полной программе сопровождает работу магазина, продумывает ассортимент, ценообразование, маркетинг, отправляет товар, занимается IT-поддержкой, помогает с подбором персонала и обучением.
Есть дистрибьюторы продуктов, которые поддерживают своих покупателей под условной вывеской “Продукты 24”, помогают им конкурировать с гигантами рынка и оставаться на плаву. Им не нужно искать партнеров с нуля, вкладываться в продвижение франшизы, потому что их потенциальные франчайзи — их же клиенты, которые регулярно делают у них оптовую закупку. Они продают им франшизу, предлагают перейти под свое крыло и работать под узнаваемой вывеской. Благодаря своей закупочной мощности они получают товары на выгодных условиях и передают их своим партнёрам. Кроме того, они делятся знаниями в управлении магазинами, помогают с маркетингом и предоставляют необходимое оборудование. Но у них свой интерес. Оптовики заинтересованы в развитии обширной франчайзинговой сети, ведь так они предохраняют свой бизнес от основной угрозы — сокращения рынка сбыта.
К числу франшиз, которые развивают оптовые компании, относятся “Авокадо” и “Малинка” от дистрибьютора “Сладкая жизнь”, “Домашкино” от ГК «Далимо». По похожей схеме работает METRO, которое поставляет товары своим франчайзи-магазинам “Фасоль”. Эти франшизы дают предпринимателям больше свободы и работают по схеме классического франчайзинга. Они исповедуют принцип минимального контроля франчайзи при максимальной поддержке головной компании. Как описывает Дмитрий Токарев, управляющий партнер Retaility, такие франшизы предполагают обязательства франчайзи закупать определенный товарный объем у держателя франшизы в обмен на вывеску и технологии.
Еще франшизы продают производители продуктов питания, которые развивают фирменную розницу. Например, “Ремит”. А также на рынке есть маленькие нишевые сети, которые продают пиво, мармелад, сыр, рыбу. Другие заметные игроки рынка продуктового франчайзинга — сеть “Жизньмарт”, SPAR, “Корзинка”, “Апельсин-сити”.
Зачем “Магниту” и X5 понадобились франшизы
Крупнейшие федеральные ритейлеры в последние годы активизировались с развитием по франшизе. “Пятерочка” развивает обратный франчайзинг с 2010-х годов. Но сейчас стала уделять этому направлению больше внимания и привлекать интерес к проекту в медиаполе. И не без результата. В 2022 году сеть открыла по франшизе 63 магазина, хотя до этого запускала по 15-20 точек в год.
“Магнит” впервые запустил франшизу в этом августе. Предприниматели могут купить франшизу на большинство основных форматов ритейлера, от ультрамалых магазинов до супермаркетов. По задумке команды, развитие по франчайзингу поможет “Магниту” нарастить темпы экспансии и выйти в регионы, где сеть пока не представлена.
“Дикси” предлагает открывать франчайзинговые магазины “Первым делом” с 2019 года. Как было сказано в презентации, франшиза от «Дикси» призвана помочь несетевой рознице бороться и с конкурентами – сетевыми ритейлерами и с ростом затрат на дистрибуцию.В октябре 2023 года стало известно, что X5 Group запускает по франшизе магазины малого формата «Около” площадью 90-150 кв м. В сентябре 2024 отчиталась, что открыла их уже 400. По условиям франшизы в течение срока действия договора франчайзи обязан каждый месяц закупать товары у Х5 на сумму не менее чем 1 млн руб. с НДС.
Как считают в Infoline, федеральные сети всё чаще делают ставку на развитие франчайзинга не от хорошей жизни. Высокая ключевая ставка делает кредиты для расширения слишком дорогими, даже для гигантов рынка вроде X5 Group и «Магнита». В результате компании ищут альтернативы. В том числе смотрят в сторону сотрудничества с партнёрами, которые готовы вложиться в открытие магазина и взять на себя управление точкой, разделить с сетью прибыль. Кроме того, франчайзинг позволяет розничным сетям осваивать удалённые или сложные для бизнеса регионы, где самостоятельно открывать и управлять магазинами было бы не так эффективно.
Зачем предпринимателям франшизы продуктовых магазинов
По мнению Анны Рождественской, предприниматели выбирают продуктовые франшизы за стабильность спроса — еду и напитки люди будут покупать всегда. Когда предприниматель делает бизнес с нуля, он часто выбирает стабильную демократическую нишу.
Есть несколько типов покупателей франшиз магазинов продуктов. Франчайзи становятся владельцы небольших региональных сетей, которым тяжело конкурировать с федералами и они решают перейти под франшизу известного бренда. В зависимости от размера помещений они выбирают продавца франшизы. Если у предпринимателя есть помещение в не очень проходном месте, которое не подойдет для общепита, ему может подойти продуктовая розница. Для такого объекта важна удобная локация, парковка, бренд сами привлечет трафик. При выборе предприниматели ориентируются на бюджет, сколько инвестиций понадобиться для запуска магазина. По наблюдениям Анны Рождественской, если вложения больше 12 млн рублей, такие франшизы покупают предприниматели, у которых это уже не первый бизнес и недвижимость в собственности.
Как анализирует Дмитрий Токарев, франшизы снимают с предпринимателя вопросы, связанные с логистикой, IT решениями, проектированием и дизайн-проектом магазина.
Минус в том, что товары, предлагаемые франчайзером, не всегда соответствуют потребностям маленьких магазинов. Найти поставщиков для формата «у дома», особенно для товаров без холодильного хранения, в крупных городах вполне реально. Основная сложность — в поставках охлаждённых продуктов с нужной частотой и минимальными объёмами. И не все франчайзеры готовы это обеспечить в полном объёме, считает эксперт.
“Например, METRO долгое время вообще не возил товары холодильного хранения, а «Около» в прошлом году предлагала крайне узкий ассортимент, который не позволял делать достойного предложения покупателям. Франшиза от “Авокадо” имела наименее жесткие требования к партнерам, кроме того, “Сладкая Жизнь” давно имеет хорошую дистрибуцию по фреш категориям и предлагала партнерам ассортимент таких товаров. Отсюда и результат в таких высоких темпах развития сети “Авокадо”, — резюмирует Дмитрий Токарев.
Анна Рождественская отмечает, что продуктовая розница для франчайзи — сложный бизнес, из-за многочисленных операционных процессов и постоянного тесного взаимодействия с франчайзером. Так, в отличие от фастфуда в продуктовой рознице франчайзи должен регулярно принимать поставки новых товаров.
Какие риски
В случае с обратным франчайзингом, Дмитрий Токарев отмечает высокие риски для предпринимателя. По его оценке, франчайзинг у “Пятерочки” много лет не выходил на темпы, которые Х5 хотела получить, запуская этот проект. “Предприниматели не сказать, что выстраиваются в очередь за этой франшизой, потому что помимо финансирования (а оно минимум 20 млн на самый маленький магазин в 450 метров), все операционные издержки, проблемы, управление людьми и найм персонала, налоги и арендные отношения – все это забота франчайзи. А за это он получает порядка 21-23% с торгового оборота по истечении месяца работы”, — поясняет Дмитрий Токарев.
По его расчетам, если магазин выйдет на расчетные 15-18 млн выручки в месяц, если удастся выстроить свою экономику так, что на стоимость аренды и персонала будет уходить не более чем по 8% от этих 21-23%, уже останется не более 6%. А еще есть эквайринг, ремонт и обслуживание оборудования, потери и налоги, в следующем году добавляется еще и НДС на УСН. “И что остается предпринимателю? Жалкие 3-4% от оборота при удачном раскладе, которые потребуют от него круглосуточной жизни в этом магазине. А если вложить в депозит эти же деньги да под 20%, можно еще и работать где-то и иметь праздники и выходные”, — считает Дмитрий Токарев.
Другой подводный камень — конкуренция со стороны интернета. Александр Анфиногенов, независимый эксперт FMCG-рынка считает, что развитие онлайн-торговли продуктами питания будет негативно влиять на популярность продовольственных франшиз. Россияне все чаще заказывают бакалею, напитки, продукты в индустриальных упаковках в интернет-магазинах, поэтому в магазины у дома люди пойдут только за скоропортящимися продуктами.
Еще одна задачка со звездочкой — найти помещение. Александр Анфиногенов считает, что большинство лакомых локаций в большинстве городов уже занято. Но покупатель франшизы может попытать счастья в новых ЖК и открываться в только что построенных многоэтажках. Главное, чтобы по соседству не открылся “Красное и Белое”, с которым очень сложно конкурировать, ведь он тоже торгует продуктами питания и очень активно. Дмитрий Токарев соглашается и напоминает, что помещения, подходящие для развития обратных франшиз в 500-600 метров минимум — это самые высоко конкурентные помещения, за которыми бегают все и которых в стране практически не осталось.
Что в итоге
Александр Анфиногенов считает, что для успеха продуктового магазина главное отличие от конкурентов сегодня — это уникальный ассортимент. “Все сети торгуют одинаковыми продуктами. Если предприниматель хочет выделиться, ему проще открыть лавку под своим брендом неподалеку от большого магазина, сесть на его трафик или даже открыться в прикассовой зоне, повесить вывеску “Фермерский продукт” и продавать сухофрукты, мясные деликатесы, молочку с коротким сроком годности, свежие хорошие фрукты и овощи, которых нет в этом магазине. А не покупать франшизу”, — убежден эксперт.
Дмитрий Токарев считает, что пока условия обратного франчайзинга не выглядят привлекательно. “И Х5 и Магнит имеют возможность предлагать лучшие условия, но не делают этого, рассматривая будущего партнера не как партнера, а как наемного директора. Ответственность же и риски они ему предлагают взять предпринимателя. Я бы не назвал это партнерством”, — добавляет Дмитрий Токарев.
Наталья Модель
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.
Сообщение Как устроены франшизы продуктовых магазинов появились сначала на RETAILER.ru.
