«Черная пятница», отмечаемая в конце ноября, стала неотъемлемой частью потребительской культуры в ряде стран и в нашей стране. Принято считать, что этот день символизирует начало праздничного сезона покупок и сопровождается значительными скидками и акциями. Однако за яркими вывесками и заманчивыми предложениями скрываются психологические и социальные механизмы, которые могут заставить людей вести себя иррационально, что только на руку разного рода дельцам. Сегодня мы поговорим о том, почему маркетинговый эффект «черной пятницы» вызывает у людей такую сильную реакцию и как вы можете использовать данные механизмы для увеличения продаж в вашем бизнесе.
Исследования показывают, что скидки влияют на восприятие цен и покупательское поведение. Согласно теории «потери и выгоды», предложенной Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски, люди более чувствительны к потерям, нежели к потенциальным выгодам. Это означает, что возможность упустить хорошее предложение в конкретный период воспринимается как более значительная угроза, своего рода финансовая утрата, нежели будничная акция в обычный день. Таким образом, когда покупатели видят значительные скидки на товары, они испытывают давление, боясь упустить невероятное предложение, что в итоге и приводит к импульсивным покупкам.
Эффект «черной пятницы» также усиливается за счет социальных факторов. В соответствии с теорией социального сравнения, предложенной Леоном Фестингером, люди склонны оценивать свои собственные достижения и поведение, сравнивая себя с другими. В условиях массовых распродаж, когда окружающие активно покупают, возникает давление, побуждающее людей принимать участие в этом процессе. Особенно если близкий друг приобрел нечто эксклюзивное по приятной цене, сразу же создается ощущение упущенной выгоды. Исследования показывают, что наблюдение за другими, совершающими покупки, может вызвать чувство нехватки аналогичных ресурсов и желание соответствовать группе, что приводит к увеличению покупательской активности.
«Черная пятница» также вызывает сильные эмоции, связанные с шопингом. Известно, что покупки могут вызвать выброс дофамина — нейромедиатора, отвечающего за чувство удовольствия. Это создает своего рода зависимость, когда люди начинают ассоциировать покупки с позитивными эмоциями и все чаще и чаще обнаруживают себя на маркетплейсах или перед полками в любимых магазинах. В результате, даже если товары не являются необходимыми, желание испытать радость от их приобретения может привести к чрезмерным тратам.
Многие предложения на «черную пятницу» имеют ограниченное время действия, что создает эффект срочности и неотложности. Маркетологи давно установили, что ограничение времени на принятие решения может привести к более импульсивным покупкам. Психологи же утверждают, что в условиях ограниченных временных рамок покупатели чаще принимают решения, основываясь на эмоциях, а не на рациональных измышлениях. Это может привести к тому, что потребители приобретают товары, которые им не нужны, просто чтобы избежать чувства упущенной выгоды.
Важным аспектом «черной пятницы» является ее культурное значение. В последние годы этот день стал не только временем распродаж, но и событием, которое объединяет людей. Многие семьи и друзья собираются вместе, чтобы совместно участвовать в распродажах, обсуждать приобретенные новинки, что создает ощущение праздника, соучастия. Однако это также может привести к давлению, когда люди чувствуют необходимость участвовать в этом дисконтном марафоне, чтобы оставаться в тренде и соответствовать тому комьюнити, к которому «жертвы» распродаж желают быть причастны.
Собственники бизнеса обязаны использовать эту горячую пору для опустошения собственных складов руками покупателей. «Черная пятница» дает возможность не просто повысить лояльность среди старых клиентов, но и сформировать новую аудиторию, которая в будущем может превратиться в постоянных. Мы рассказали о некоторых особенностях поведения потребителей в эту пору, ваша же задача — адаптировать данные механизмы воздействия под свой бизнес и применить их с наибольшей эффективностью.
Как стимулировать импульсные покупки
7 способов использовать скидки без ущерба для прибыли
«Черная пятница»: маркетинговый феномен, который сводит с ума и помогает бизнесу зарабатывать
