Об этом в ходе семинара на тему «Схемы работы на маркетплейсах, различия, выбор подходящей модели», организованного аппаратом Уполномоченного при Президенте России по защите прав предпринимателей, рассказал научный сотрудник проектно-учебной лаборатории антикоррупционной политики НИУ ВШЭ Егор Артеменко.
Схема продаж на маркетплейсе зависит от того, что продают: у автомасел, цветов и одежды разные условия отправки. Однако все варианты взаимодействия селлеров (продавцов) с маркетплейсами можно объединить в две большие группы. Fulfillment by operator (FBO) – продажи со склада маркетплейса и Fulfillment by seller (FBS) – продажи со склада продавца.
По схеме FBO продавец размещает товары на складе маркетплейса, регулярно привозит новые. Все остальное берет на себя площадка: хранит товары, собирает заказы для покупателей, отвозит на пункт выдачи, рассчитывает срок и стоимость доставки.
Такую схему советуют использовать для товаров, которые распродаются быстро и на которые есть стабильный спрос: детское питание, корм для животных, бытовая химия. Она подойдет для сезонных товаров, например новогодних украшений. Схема считается самым простым способом начать продажи на маркетплейсе: селлеру не нужен свой склад и сотрудники для сборки заказов, достаточно заплатить за эти услуги площадке. Заказы по FBO часто доходят в пункт выдачи заказов (ПВЗ) быстрее, чем по FBS, так как маркетплейсы могут распределять товары между складами в разных регионах.
Преимущества FBO:
Срок доставки. Как правило, до конечного клиента товар доходит быстрее, чем при FBS. Возможность хранить товары на региональных складах. Это позволяет размещать товары на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России.
Не нужен склад для хранения товаров. Это экономит время и деньги на организационные и арендные расходы.
Маркетплейс самостоятельно обработает возвраты. В схеме FBS это приходится делать продавцу.
Недостатки FBO:
Комиссия в большинстве случаев выше, чем при модели FBS.
Платная приёмка FBO-поставок — у некоторых маркетплейсов.
Долгая приёмка поставок на склад — может достигать десяти дней, а в высокий сезон и больше.
Деньги «замораживаются» в товаре. Если оборачиваемость будет низкой, у вас может появиться желание забрать товар. Маркетплейсы дают такую возможность, но условия не обрадуют. Это сложно, долго и очень дорого.
Риск потерять товарный вид продукции.
FBS — торговля со склада продавца.
Селлер хранит товары на своём складе, при поступлении заказа ему в личный кабинет приходит уведомление. Далее продавец упаковывает, маркирует и отгружает заказ на склад маркетплейса. Товар до покупателя также доставляет маркетплейс.
Эту схему рекомендуется использовать, если вы только тестируете товар и не знаете, насколько хорошо пойдут продажи.
FBS подойдет, если вы торгуете сразу на нескольких площадках: не нужно делать партию товара под каждый маркетплейс, вместо этого держите все у себя и отправляете по мере поступления заказов.
Преимущества FBS:
Комиссия за продажу в большинстве случаев ниже, чем при FBO.
Один склад для работы со всеми маркетплейсами — вам не нужно увеличивать инвестиции, чтобы быть представленным на всех маркетплейсах сразу. Сток единый — товар физически хранится на одном складе, но виртуально продаётся на нескольких площадках.
Возможность протестировать продукт — вы сразу видите, какой товар на каких маркетплейсах продаётся лучше.
Возвраты поступают к вам — можно проверить товар, вернуть ему надлежащий вид, подготовить его для следующего покупателя.
Недостатки FBS:
Понадобится склад — на вас лягут все денежные и временные расходы по его содержанию. Если своего склада нет и создавать его не хочется, помогут фулфилмент-провайдеры. Они предоставляют свой склад селлерам на платной основе.
Понадобятся дополнительные ресурсы — для самостоятельной обработки возвратов. Это тоже могут взять на себя фулфилмент-операторы.
У маркетплейсов строгие требования к срокам передачи заказов. Не сделали доставку до склада маркетплейса вовремя и сдвинули сроки доставки до покупателя — ждите штрафных санкций.
