Практически во всех видах бизнеса существует такое понятие, как сезонность — в отличие от крупных компаний, владельцы небольших организаций страдают от нее в большей степени. Во-первых, потому что зачастую им не хватает опыта, позволяющего справляться с падением спроса. Во-вторых, в малом бизнесе к стимуляции продаж нужен особенный подход. Сегодня будем разбирать способы увеличения спроса в летний сезон, проверенные опытными собственниками компаний и маркетологами, которые можно быстро внедрить в свой проект.
Что такое сезонность и какой она бывает
Такое понятие в продажах обозначает изменение в уровне спроса, которое возникает в бизнесе время от времени и зависит, как правило, от погодных условий или от каких-то событий — к примеру, колебания могут быть связаны с праздниками, выходными днями, наступлением лета, началом дачного периода и т. д.
Сезонность обычно делят на три ключевых категории:
- Умеренная — как правило, речь идет о том, что спрос в компании снижается незначительно, не больше 20%, и такая динамика наблюдается в каждой организации. Изменения существенно не влияют на бизнес, потому что колебания не очень заметны — допустим, летом в кофейнях увеличивается спрос на прохладительные напитки, зимой он ниже.
- Яркая — здесь перемены более ощутимы, и если не предпринимать никаких действий, то в бизнесе может начать ярко проявляться недостаток денег, обычно падение спроса составляет вплоть до 40%. Предположим, весна и лето — пора свадеб и выездных мероприятий, и в салонах свадебных платьев явно наблюдается подъем. А вот зимой может быть заметный спад. Или в магазинах товаров для праздника перед Новым годом будет существенный рост спроса на пиротехнику, а далее он упадет.
- Сильная — спрос снижается в два раза, такая динамика для бизнеса очень чувствительна, и происходит это в основном тогда, когда компания занимается реализацией преимущественно сезонных товаров. Например, продавая исключительно купальники, магазин наверняка столкнется с отсутствием клиентов в осенне-зимний период. В сфере онлайн-обучения без специальных маркетинговых решений в летнее время года также может быть заметный спад спроса на образовательные продукты, так как сезон здесь обычно начинается ближе к осени.
Если умеренная сезонность не представляет для бизнеса большой проблемы, то яркую и сильную игнорировать нельзя, в противном случае компания рискует столкнуться с нехваткой денег. Крупные организации знают о подобных особенностях товарооборота и готовятся к спаду заранее, что не всегда делают владельцы малого бизнеса — в силу отсутствия опыта и иногда возможностей скорректировать ассортимент и маркетинговую стратегию.
Сейчас в разгаре лето, и если вы заметили падение спроса на товары и услуги, вам наверняка пригодятся последующие рекомендации.
5 способов стимулировать спрос в летний сезон
- Сделать подборки несезонных продуктов — несмотря на кажущуюся, на первый взгляд, неуместность данной идеи, она позволяет привлечь внимание определенной категории покупателей и освободить место на складе для будущего закупа.
Например, вы реализуете товары для активного отдыха, в летний сезон едва ли кому-то сильно нужны сноуборды, теплые костюмы и лыжные ботинки. Но если объединить их в один комплект, поставить на позиции выгодные цены при покупке сразу всего набора, предусмотрительные клиенты, скорее всего, не откажутся «подготовить сани летом». Рекомендуется включать в подборку товары из старых коллекций, которые сложнее продать даже в сезон. Для привлечения внимания клиентов можно сделать почтовую или СМС-рассылку или серию публикаций в социальных сетях.
- Продумать актуальное летнее предложение, ориентированное на сервис, — например можно организовать доставку мороженого или прохладительных напитков прямо на пляж, предложить клиентам заказать дачную мебель и привезти ее на участок в течение дня. Ключевая задача — сделать жизнь покупателей проще и комфортнее, это поможет повысить их лояльность в долгосрочной перспективе и увеличить количество продаж.
- Скорректировать линейку продуктов или дополнить ее с учетом требований текущего времени года. В меню кофейни можно включить разные виды холодного кофе, будет здорово, если бариста предложит и авторские рецепты для гурманов. В ресторанах обычно готовят летнее спецпредложение, в которое вносят сезонные продукты — допустим, выпечку со свежими ягодами, фруктовые салаты, холодные супы и т. д. В магазине можно продумать готовый набор для приготовления окрошки.
Кроме того, неплохим вариантом будет решение, в котором актуальные летние позиции сочетаются с другими — скажем, к прохладительным напиткам удобно предложить чипсы, снеки и т. д.
В онлайн-образовании летом также бывает спад спроса, и некоторые школы разрабатывают специальные «летние» образовательные проекты — допустим, обучающий курс в формате летнего лагеря, где на продажи работает и наполнение, и эмоциональный маркетинг.
- Взаимодействовать с лояльными покупателями — еще один способ стимулировать продажи вне сезона. Если у вас есть база постоянных клиентов, можно организовать для них специальное мероприятие, устроить закрытую распродажу, напомнить о себе тем, кто давно не приходил, и предложить бонус.
- Подключить дополнительные способы привлечения потребителей — от промоутеров на улицах и участия в офлайн-мероприятиях, которых летом проходит довольно много (фестивали, городские праздники), до проведения конкурсов и выдачи бонусов за отзыв о вашей компании в социальных сетях или геосервисах. Владельцы малого бизнеса, ранее опробовавшие такой инструмент, говорят о том, что он способен стимулировать спрос и приводить новых покупателей.
Что такое жизненный цикл товара и почему его стоит учитывать
Основные виды реально работающей онлайн-рекламы для бизнеса
Эффективные способы стимулировать продажи в летний период
