Об этом в ходе семинара на тему «Основные подходы к проведению эффективных переговоров бизнеса с представителями органов власти, контрольными (надзорными) органами, контрагентами», организованного аппаратом Уполномоченного при Президенте России по защите прав предпринимателей, сообщил научный сотрудник проектно-учебной лаборатории антикоррупционной политики НИУ ВШЭ Егор Артеменко.
В информационной подготовке к переговорам можно выделить несколько основных блоков: предмет переговоров; собственные цели, планы и условия; изучение оппонента; внешняя среда.
Изучение оппонента включает в себя данные о компании, с которой предстоят переговоры: название, адрес, номер телефона, торговая марка или логотип, e-mail, адрес страницы в интернет, год создания фирмы, основная и дополнительные сферы деятельности, банки, кто является собственником фирмы, состав управляющих органов (и степень их самостоятельности в принятии решений), наличие и количество дочерних структур, количество и качество персонала, главные производственные показатели и их динамика за последние пару лет, поставщики и партнеры по бизнесу, история взаимоотношений с вашей компанией, возможные потребности и т.п.
Помимо этого – личности переговорщиков, с которыми вы будете общаться. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры:
особенности характера, место жительства, окружение, круг его интересов;
стиль поведения на переговорах – способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию на переговорах;
историю ведения переговоров – предыдущие сделки и деловые предприятия, особенно потерпевшие неудачу. Очень часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой.
