Более века процесс покупки нового автомобиля остается неизменным: клиент выбирает понравившийся экземпляр, приходит за ним в автосалон, оплачивает покупку, садится за руль и уезжает домой. Но взрыв технологий в начале XXI века может оставить традиционных дилеров без клиентов или заставить их освоить новые способы продаж. РИА Новости выяснило, через что прошли продавцы машин в погоне за покупателем и чем собираются завлекать нас в будущем.
В 1895 году в местечке Tunbridge Wells к юго-востоку от Лондона состоялась первая в истории Великобритании выставка безлошадных экипажей, куда привезли пять моторизированных экспонатов: два автомобиля, пожарную машину, карету на паровой тяге и трицикл (трехколесный велосипед с мотором). Среди посетителей мероприятия оказался американский бизнесмен Уильям Метцгер, которого увиденное сильно впечатлило. Вернувшись в Детройт, он решил создать дилерскую сеть по продаже автотранспорта. Cедьмого июня 1897 года свои двери открыл первый в мире автосалон, который на тот момент продавал только электромобили Waverley. Через год предложение было расширено за счет паровых и бензиновых машин от различных производителей, а еще через год Метцгер продал первый автомобиль известной марки Oldsmobile.
На заре автомобилестроения производители пытались наладить собственные торговые сети, сбывали машины прямо у ворот своих заводов, высылали менеджеров на дом и даже пробовали наладить продажи через почтовые заказы. Безуспешно. За 120 лет автодилеры полностью оттеснили их от процесса общения с клиентом. Даже интернет, вернувший компаниям возможность обращаться к покупателю напрямую, не смог повлиять на работу автодилеров: к этому времени они сосредоточили на себе слишком много процессов, с помощью которых до сих пор искусно управляют ситуацией.
Вместе с укреплением позиций между автодилерами нарастала конкуренция. За век с лишним продавцы машин перепробовали тысячи способов продажи и создали миллионы рекламных кампаний. Большинство из них сразу забываются, но некоторые заставляют смеяться и даже шокируют.
Так, в США дилерский центр Max Motors устроил месяц "убийственной" щедрости: каждому покупателю автомобиля выдавался ваучер на бесплатное приобретение боевого пистолета. Необычная акция позволила повысить план продаж на 45 машин в месяц и воодушевила владельца компании Марка Мюллера. Он решил повторить нестандартный маркетинговый ход и в августе 2009 года вновь предложил своим покупателям халявное оружие. На сей раз — автомат Калашникова АК-47!
Один из автодилеров Индии, воспользовавшись набожностью своих клиентов, предложил каждому покупателю машины бесплатную услугу — освящение автомобиля. Для этих целей был нанят священник, который зачитывал молитвы прямо у автосалона. Китайский дилер Volkswagen выразил особое отношение к обладателям дорогих моделей марки: он создал уникальную ремонтную зону со стеклянными стенами, через которую владелец мог наблюдать за ходом технического обслуживания своего автомобиля. В это время хозяина тоже обслуживали — массажистки в специальном зале ожидания, оборудованном для принятия спа-процедур.
Американский дилер Carvana построил в Техасе восьмиэтажное здание, похожее на стеклянный вендинговый автомат, но вместо бутылок с колой и чипсов покупатель получает один из 30 автомобилей. Для приобретения машины достаточно купить огромный жетон, равный по стоимости выбранной модели, и далее действовать привычным для обращения с любым кофейным автоматом способом. Глупость? Практика показала, что нет: идею подхватили в Сингапуре, где создали аналогичную постройку, но уже высотой в 15 этажей и с 60 машинами внутри.
Facebook, Sony, Google, Microsoft и Samsung инвестируют миллиарды долларов в развитие технологий дополненной реальности, но автопроизводители пока лишь присматриваются к ним. В компаниях Audi и ZeroLight верят, что при помощи виртуальной реальности клиент получит больше информации о машине. Очки VR позволят показать автомобили в мельчайших подробностях, а самое главное — в любых комплектациях и расцветках. Дело в том, что в автосалонах в лучшем случае представлено два-три варианта модели, большее количество машин просто не поместится в шоу-рум.
Другой немецкий автогигант — BMW — планирует использовать технологию дополненной реальности Tango от Google. В числе первых баварцы оснастят ею дилерские центры, продающие электрокары и гибриды i3 и i8. Компания Volvo выбрала себе в партнеры Microsoft и их HoloLens, работают над VR-форматом общения в Jaguar Land Rover, Mercedes-Benz и Lamborghini.
Однако пока сроки оснащения автосалонов волшебными очками не определены, предполагается, что технологию поставят на коммерческие рельсы в течение 10 лет. А некоторые автодилеры и вовсе не поддерживают идею, ссылаясь на особенности продаж машин: клиенту надо потрогать автомобиль, пощупать материалы, проехаться на нем — в общем, почувствовать. Понять пессимистов тоже можно: зачастую в автосалонах менеджеры не могут прислать по электронной почте фотографии или видео нужной модели, куда уж тут до виртуальной реальности.
Согласно исследованию американской консалтинговой компании McKinsey, десять лет назад покупатель в среднем посещал пять дилерских центров, прежде чем купить автомобиль. Пару лет назад эта цифра снизилась до средних 1,6 раза — теперь клиент сначала получает максимум информации об интересующей машине в интернете, а уже потом идет в салон, чтобы осмотреть подобранную модель своими глазами. Но онлайн-покупка автомобиля до сих пор остается чем-то из ряда вон выходящим. Дело в особенностях бизнеса: выбрать модель, забронировать ее, внести предоплату через интернет можно почти везде, но совершить полный цикл покупки со всеми сопутствующими услугами вроде трейд-ин, страхования, получения кредита и, наконец, доставки возможно в исключительных случаях.
В марте 2016 года в Испании продали машину через Twitter, однако инициатором стал сам клиент, разместивший в соцсети хэштег #compraruncocheportwitter — "купи машину в твиттере". Откликнулись несколько дилерских центров, покупатель выбрал один из них и шесть дней вел переговоры с менеджером. Ключи от своего автомобиля он получил по почте, но забрать покупку все же пришлось самостоятельно в дилерском центре.
В начале 2017 года американская сеть супермаркетов Walmart, онлайн-сервис по продаже машин CarSaver и один из крупнейших дилерских центров в США AutoNation объявили о начале реализации автомобилей через терминалы, установленные в супермаркетах. Предполагается, что вместе с туалетной бумагой и апельсинами клиент приобретет и машину. Правда, ехать за ней все равно придется в автосалон.
Нарушить привычные стереотипы пытается компания Tesla, производящая электрокары. С момента своего основания она позволяет клиентам произвести оплату через интернет, наладила доставку до двери покупателя и утрясла прочие юридические тонкости, кроме одной. Онлайн-продажами "Тесла" замахнулась на святая святых: закон о защите автодилеров, принятый в 1950-е годы. Согласно ему, автопроизводителям запрещено самостоятельно продавать машины и владеть дилерскими центрами. Свою правду основателю компании Илону Маску приходится доказывать в судах разных штатов.
В России возможность оплатить полную стоимость автомобиля банковской картой появилась лишь в октябре 2015 года. Через год автодилер "Фаворит моторс" в партнерстве со Сбербанком впервые продал машину через интернет. Тогда же в нашей стране появился первый мультибрендовый дилер в мире, которому удалось наладить полный цикл онлайн-продаж новых и подержанных автомобилей. Клиенты Carmart могут получить машину не выходя из дома, однако работают с дилером только восемь бюджетных автомобильных марок. По словам основателя компании Вадима Арустамяна, количество сделок пока невелико, но уже через 10 лет, по его прогнозам, онлайн-продажи должны составить до 50% всех сделок.
Многочисленные исследования последних лет показывают: все большее число так называемых миллениалов, молодых людей в возрасте до 35 лет, отказываются от покупки собственного автомобиля. Владеть машиной дорого, на ее обслуживание тратится время, поэтому автопроизводители изучают другие способы подхода к таким клиентам.
В крупных городах по всему миру появляются сервисы каршеринга, и автопроизводители не хотят оставаться в стороне: они стремятся опробовать схему продаж, при которой предметом покупки становится не сам автомобиль, а поездка на нем. Так, немецкий гигант BMW активно внедряет сервис DriveNow, который предполагает краткосрочную аренду всего модельного ряда компании. Аналогичный проект под названием Car2Go есть у концерна Daimler (Mercedes-Benz и Smart), свои сервисы тестируют Volkswagen, Toyota и General Motors.
Благодаря этим начинаниям, клиенту больше не нужно будет разрываться между компактным спорткаром, большим внедорожником или вместительным минивэном, платить страховку и устранять неисправности. Выбор машины будет зависеть только от цены и целей поездки, а автодилеры больше не понадобятся.
