Cредний доход продавца на одном маркетплейсе — 53 тыс. рублей в месяц, а на двух — 137 тыс. рублей

Исследование включает в себя анализ динамики продаж и количества селлеров на онлайн-площадках. Основано на обезличенных данных о транзакциях клиентов Т-Банка на шести крупнейших маркетплейсах в России: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «Магнит Маркет» (ранее KazanExpress), «Мегамаркет» и AliExpress. Данные представлены за период с 2020 по первое полугодие 2024 года.

Выводы

• Во втором квартале 2024 года число продавцов на маркетплейсах выросло на 22% по сравнению со вторым кварталом прошлого года. 
• Самый стремительный рост числа продавцов за год зафиксирован у Мегамаркета — в 2,5 раза, хотя по количеству активных продавцов эта площадка по-прежнему отстает от Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.
• При таком быстром росте доля Мегамаркета составляет всего 1,5% (+1 п. п. к прошлому году). Самая большая доля по количеству продавцов — у Wildberries: 53%.
• Средний доход селлера на одном маркетплейсе — 53 тыс. рублей, на двух — 137 тыс. рублей. Те, кто продает сразу на всех универсальных площадках, в среднем зарабатывает 3,6 млн рублей.
• Половина всех оборотов приходится на селлеров, торгующих на одной площадке. При этом каждый пятый продавец подключает две площадки и более к концу первого года работы.
• Половина продавцов с квартальным оборотом более 2 млн рублей торгует на двух площадках и более.
• В качестве первой площадки в 2024 году продавцы в большинстве случаев выбирают Wildberries: популярность этого маркетплейса у новичков выросла на 15 п. п. по сравнению с 2023. При этом на 16 п. п. снизилось число тех, кто выбирает в качестве первой площадки Ozon. 
• Лидерами по росту числа покупок среди городов-миллионников стали Омск, Красноярск, Челябинск, Новосибирск и Пермь.

Темпы роста числа продавцов на маркетплейсах замедлились по сравнению с прошлым годом

Прирост продавцов на маркетплейсах замедляется из квартала в квартал. Если во втором квартале 2023 ежегодный прирост составлял 34%, то по итогам второго квартала 2024 — только 22%. 

Сильнее всего за год выросло количество продавцов на Мегамаркете — в 2,5 раза. У Яндекс Маркета рост составил 37%, у Wildberries — 31%. Сократилось количество селлеров у AliExpress (−26%) и у Магнит Маркета (−15%). На Ozon число продавцов практически не изменилось за год.

Илья Кретов, директор T-Bank eCommerce:

«Замедление темпов роста числа продавцов на маркетплейсах связано с несколькими факторами. Во-первых, число селлеров настолько большое, что прирастать в несколько раз площадки уже просто физически не могут, а главное — это не особо оправданно. Прирост селлеров часто не ведет к росту уникальных товаров, но усиливает затраты на операционную часть, которая не всегда отбивается аукционной моделью рекламы. Во-вторых, несмотря на то, что ежемесячно на площадки выходят по 15—20 тысяч новых продавцов, жесткая конкуренция буквально вытесняет наиболее слабых и неподготовленных. В-третьих, маркетплейсы также ужесточают правила, повышают штрафы и вводят комиссии — не только на продажу и хранение, но уже и на сдачу товаров на склад. Это все усиливает отток селлеров с онлайн-площадок и вынуждает их либо искать альтернативные платформы среди нишевых маркетплейсов и интернет-магазинов, либо и вовсе закрывать собственный бизнес».

Доля Wildberries выросла, доля Ozon снизилась 

Среди всех популярных площадок самую большую долю по количеству продавцов во втором квартале 2024 года занимает Wildberries (53%) — это больше, чем в 2023 году, почти на 4 п. п. 

При этом за год почти на 6 п. п. снизилась доля Ozon — до 30%. Еще 14% (+1 п. п. за год) занимает Яндекс Маркет. Доля Мегамаркета даже при сильном росте по количеству клиентов составляет 1,5% (+ примерно 1 п. п. к прошлому году). Магнит Маркет и AliExpress остались практически на уровне прошлого года (1% у Магнит Маркета и 0,5% у AliExpress)

Половина продавцов с квартальным оборотом от 2 млн рублей торгуют на двух маркетплейсах и более

Большинство продавцов (78%), как и в прошлом году, ведут торговлю на одной площадке. Доля торгующих на двух площадках во втором квартале 2024 года снизилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года почти на 2 п. п. Доля тех, кто представлен на трех площадках и более по сравнению с 2023 годом не изменилась. При этом по данным на второй квартал 2024 года половина продавцов с квартальным оборотом более 2 млн рублей торгуют на двух площадках и более. 

Половина всех оборотов — 52% — приходится на селлеров, торгующих на одной площадке. Их обороты за год выросли на 4 п. п. Обороты продавцов, торгующих на двух площадках, напротив, снизились на 5 п. п. — 33% во втором квартале 2023 года против 28% во втором квартале 2024 года. Обороты селлеров, ведущих свою деятельность на четырех площадках, выросли на 2 п. п. 

Хотя большинство селлеров, как и раньше, предпочитает работать на одной площадке, со временем число тех, кто переходит на две площадки и более, увеличивается. В среднем динамика показывает, что к концу первого года работы примерно каждый пятый продавец подключает вторую и следующие площадки для торговли. 

Количество подключенных площадок напрямую влияет на рост доходов продавца. У селлеров, торгующих на одной площадке, месячный медианный доход составляет 53 тыс. рублей, у продающих на двух маркетплейсах — 137 тыс. рублей. Самый высокий месячный медианный доход у продавцов, торгующих сразу на шести универсальных площадках, — 3,6 млн рублей. Подключение каждой новой площадки увеличивает медианный средний доход в два-три раза.

Площадка первого выбора — снова Wildberries 

В качестве первой площадки селлеры в большинстве случаев в 2024 году выбирали Wildberries (62%) и делали это чаще, чем в прошлом году (47%). Продавцы стали реже выбирать первой площадкой Ozon — 27% в 2024 году против 43% в 2023 году. Яндекс Маркет в качестве первой площадки выбрали 9% селлеров (в 2023 году — 10%). По 1% у Мегамаркета и Магнит Маркета. В 2023 году их почти не выбирали в качестве первой площадки.

Илья Кретов, директор T-Bank eCommerce:

«В конце 2022 года Wildberries вводил плату за регистрацию для новых продавцов в размере 30 000 ₽, что негативно сказалось на числе новых селлеров на площадке в начале 2023 года. В результате этого Ozon стал более привлекательной площадкой для начинающих торговать на маркетплейсах. После того как Wildberries вернул базовый взнос 10 000 ₽, ситуация улучшилась — доля маркетплейса не достигла снова 70%, но большую часть потерь отбили».

Маркетплейсы уходят из Москвы в регионы

Самый высокий прирост транзакций и оборотов на маркетплейсах в первом полугодии 2024 года по сравнению с первым полугодием 2023 года наблюдается среди городов-миллионников в Омске (+43% по транзакциям, +62% по оборотам), Красноярске (+39%, +56%), Челябинске (+38%, +56%) и Новосибирске (+38%, +53%). В Казани при не самом большом приросте транзакций (+31%) произошел значительный прирост маркетплейсов по оборотам (+54%). Самый низкий прирост произошел в Москве — +19% и +29% соответственно.