Генеральный директор Trend Island — о состоянии российского ретейла

Генеральный директор Trend Island и член экспертного совета проекта «РБК Визионеры» Николай Константинов сегодня стоит у руля одного из самых масштабных проектов страны. Два универмага Trend Island — в ТЦ «Авиапарк» и ТРЦ «Европейский» — предлагают одежду, обувь и аксессуары более 200 локальных брендов, товары для дома и отдыха.

Торговые центры успокоились, потому что они получили свое — арендаторов и подписанные контракты на пять-семь лет. Когда уходили Zara, H&M и иже с ними, была паника. Торговые центры, в частности региональные, понимали, что посадить кого-то на место ушедшего арендатора, тем более на те же ставки, будет трудно, поэтому можно было торговаться. Сегодня ставки выросли. Торговые центры, особенно успешные игроки класса А, поняли, что российские бренды могут конкурировать с условной Zara. Взять, например, LIMÉ, который, насколько мне известно, показывает очень приличный оборот.

Цены растут, поэтому потребление неосознанно стало более осознанным. Из-за роста курса валют мы в среднем зафиксировали повышение цен на 19%, когда получили коллекции весна-лето — 2024. В сегменте middle это много. Например, если раньше брюки стоили 14 тыс. руб., то сегодня — уже 18 тыс. руб. Покупателю прежде всего нужно ответить на вопрос самому себе: готов ли он за эти деньги покупать изделия российского бренда? Сейчас цены выросли у всех, но одно дело, если рост обоснован, и другое — когда бренд поднимает цены необоснованно, не потому, что выросла стоимость ткани, логистики или траты на маркетинговые активности.

Сегодня на рынке профицит товаров. У покупателя есть выбор — от Gloria Jeans, которая сильно подросла в качестве и позиционировании, до сегмента премиум. Если говорить о Trend Island, то в 2022–2023 годах мы отмечали двукратный рост. Причины были понятны: на фоне дефицита товаров мы остались на рынке одними из немногих, у кого было все, включая верхнюю одежду. Такой рост, конечно, не мог продолжаться, и в настоящее время он снизился. Клиент приходит в огромный «Авиапарк» за брендами, которые он любит, и вещами, которые хочет купить именно у нас. Но за простой базовой футболкой он, скорее всего, отправится в другой магазин.

Мы работаем в сегменте middle/middle-up, который я считаю самым сложным, потому что он небольшой — примерно 15-17%. При этом идти в премиум мы не можем: мы — универмаг, который не оказывает сервиса, присущего бутикам. Чтобы поднять цены еще выше и продавать премиум-бренды, нужно поменять очень многое. Для клиентов ЦУМ наш формат может быть непонятным. Лояльный клиент Trend Island, с которым мы работаем годами, все понимает, а если и нет, то берет стилиста и закрывает свои потребности.

Зарплата нашего покупателя — в среднем от 200 тыс. руб. в месяц — осталась прежней, но цены на все выросли на 30%. Не только на одежду, повышение коснулось стоимости такси, еды, путешествий. Поэтому особенное снижение спроса мы отметили в августе—сентябре: люди просто выбирали: купить одежду или поехать на море с детьми.

Универмагом можно называть проект, в котором есть мультикатегорийность. Есть классический вариант — «Цветной». Там даже соблюдена этажность в экспозиции брендов, а растянутый по одному этажу на 14 тыс. кв. м Trend Island для меня скорее город, даже город в городе. В прошлом году мы запустили фуд-холл. И если раньше у нас было только несколько кофеен, то сегодня возникла концепция парка здоровой еды.

Для того чтобы формат универмага был успешным, должно совпасть несколько факторов. Но самое главное — трафик. Если трафик есть, любой бренд, который к тебе заходит как партнер, будет вкладываться в товар и персонал.

Мы хотим, чтобы в 2025 году любой бренд, даже еще не представленный в универмаге, продавался на нашем сайте. Для нас онлайн-магазин — не отдельная бизнес-единица, а часть омниканальной стратегии. При этом мы не ставим перед собой задачи конкурировать с такими игроками, как Lamoda и Ozon.

Сегодня те, у кого реализуется какой-то крутой проект, держатся очень закрыто. Потому что, если у тебя родилось что-то гениальное, надо это охранять и взращивать. Но самое главное: идея гениальна, если она позволяет сделать жизнь людей лучше.

Сейчас объединяются сильные — все делается для улучшения сервиса и для комфорта клиента. Мы рассматриваем вариант сотрудничества с Ozon. Эта площадка — сильный онлайн-игрок, мы сильный офлайн-игрок, поэтому сближение может быть полезно и интересно обеим сторонам. По линии банковского партнерства очень мощно выстреливает «Альфа».

Мысль о том, что сейчас золотое время для вхождения в fashion-бизнес, поверхностная и ошибочная. Конкуренция бешеная, стоимость производства постоянно растет, расходы на маркетинг тоже. А развивают рынок по-прежнему те, кто привык постоянно сталкиваться с трудностями, люди, у которых есть уверенность в завтрашнем дне, визионеры и предприниматели.