Zara — самый крупный в мире ретейлер одежды. Основатель империи Амансио Ортега начинал с магазина, который торговал дешевыми копиями дизайнерских вещей. А сегодня годовой оборот компании исчисляется миллиардами долларов. И все эти огромные деньги Zara приносим мы, покупатели. А вы задумывались над тем, что заставляет людей снова и снова приобретать одежду этой марки?
В магазинах Zara одежда развешана по цене. При входе располагаются самые дорогие вещи в расчете на то, что покупатель влюбится в них с первого взгляда. По идее бренда, вы не должны добраться до рядов с недорогой одеждой. Zara делает ставку на наше импульсивное поведение: увидел — захотел — купил.
Для покупателей, которые ищут что подешевле, предназначена дальняя часть магазина. Здесь расположены базовые вещи и одежда со скидкой. Но пока вы доберетесь до галерки, успеете захотеть платье, сумочку, а еще туфли из новой коллекции.
В магазинах Zara нет отделов в традиционном понимании этого слова. Обувь, сумки и аксессуары расположены в одном зале. Вам не нужно думать, какие туфли подобрать к наряду. Дизайнеры магазина уже подумали за вас.
Конечно, такая капсульность удобна: она экономит время и помогает сориентироваться в море тенденций. Но это еще и хитрый трюк: логика покупателя отключается, ведь за вас все решили. Осталось только расплатиться.
Zara тратит на рекламу ничтожные 0,3 % от прибыли: бренд принципиально не рассказывает о том, какой он классный, модный и удобный. Однако это не упущение маркетологов компании, а идеально продуманная стратегия опустошения вашего кошелька завоевания рынка.
Zara вкладывает свои деньги в каталоги и... витринные вывески. А у покупателя создается ощущение эксклюзивности. Качество одежды как бы говорит само за себя и в рекламе не нуждается. Ведь Balenciaga и Versace тоже не крутят ролики по ТВ, но люди знают, что это премиум-класс.
Такой же трюк проворачивает и Zara: вы придете в магазин, чтобы купить вещь, которой не будет у вашей коллеги / подруги / соседки. Эксклюзивную одежду за скромные деньги. Конечно, эта эксклюзивность мнимая, просто Zara круто играет на потребности людей покупать что-то особенное, а покупатели и не против.
Zara ни за что не откроет свой магазин рядом с Walmart, Auchan или «Пятерочкой». Бренд придирчиво следит за расположением своих бутиков. Точки продаж открываются только в крупных торговых центрах или на главных улицах мегаполисов.
Присмотритесь внимательнее: рядом с Zara почти всегда есть какой-нибудь элитный магазин. Одежда там, конечно, стильная и красивая, только очень дорогая. Другое дело Zara — соседство с ультрамодными бутиками словно сообщает покупателю: «Наша одежда тоже стильная». А вот цены здесь ниже. Другими словами, Zara дает нам почувствовать себя такими же стильными, как и люди, которые тратят на одежду целое состояние.
Кстати, Кейт Миддлтон помогла бренду стать чуть аристократичнее. Герцогиня является давней поклонницей Zara: на второй день после свадьбы Кейт надела простое синее платье этой марки, и, конечно же, его сразу расхватали в магазинах.
Над новыми коллекциями трудится более 400 дизайнеров.
Стратегия Zara — быстрая, скоропортящаяся мода. Бренд изменил наше отношение к одежде. Теперь в шопинге нет ничего особенного: вы покупаете одежду, а потом избавляетесь от нее, как от черствого хлеба или отсыревших печенек.
Пока другие марки пытаются угадать тенденции будущих сезонов, Zara успевает выпустить несколько новых коллекций. Каждые пару месяцев эти тенденции меняются, бренд радует покупателей новой порцией нарядов. Если что-то модное появилось на подиуме, на улицах городов или на селебрити, будьте уверены: скоро вы увидите это в магазине Zara.
Правда, здесь кроется главный минус: покупатели подсаживаются на быструю моду. Zara производит 450 млн изделий в год, и каждый найдет среди них что-то очень нужное. Нас заставили думать, что новая одежда сделает нас счастливыми и стильными. Ну а если не получится, то можно вернуться в магазин и купить что-то новое.
Одежда Zara путешествует чаще, чем некоторые люди. А все потому, что вещи, которые не продаются в одном магазине, перевезут в другой. Юбки, брюки и рубашки запросто ездят по миру: одежда из Европы может оказаться на российских прилавках.
Но если модель вышла совсем неудачной, то ее перерабатывают. Так что некоторые детали неудавшихся нарядов обретают вторую жизнь. Zara умеет экономить свои деньги и не выбрасывает непроданные вещи.
Zara создает искусственный дефицит. Бренд выдрессировал своих покупателей в стиле «не успеете купить вещь сейчас — потом никогда ее больше не увидите». Это значит, что куртка, которую вы присмотрели в магазине 10 дней назад, может исчезнуть с прилавков и больше никогда не появиться.
В покупателе просыпается внутренний хомяк: нужно срочно запасти вещи впрок. А мозг немедленно получает импульс: «Купи это срочно». Импульсивные покупки выгодны для продавца, но губительны для покупателя. В конце концов большинство из нас начинает жалетьо напрасно потраченных деньгах.
Перед началом сезона распродаж (обычно это июль, август, декабрь, январь, февраль) Zara пытается продать как можно больше вещей по обычной цене. Магазин заполняет одежда из прежних коллекций, а более новые модели найти довольно трудно. На одежде из новых коллекций развешаны опознавательные бирки, а остальной ассортимент магазина представляет собой «старую» одежду. Через пару дней она будет продаваться гораздо дешевле. Подождите немного, и вам не придется кусать локти, сожалея о напрасно потраченных деньгах.
Консультант из магазина Zara не рекомендует покупать вещи из прежних коллекций прямо перед распродажей.
Тестовый магазин в штаб-квартире Zara.
У Zara есть магазины, в которые никогда не попадут покупатели. Пилотные магазины спрятаны в недрах испанской штаб-квартиры бренда. Если вы посещали Zara в разных странах, то, наверное, заметили, что интерьер в них примерно одинаков. Команда из 30 архитекторов продумывает все мелочи: цвет лампочек и даже текстуру напольного покрытия, которые будут положительно влиять на покупателей.
В испытательных магазинах опытным путем подбирают высоту вешалок, рост манекенов и расположение касс. А все для того, чтобы вы расслабились и сделали больше покупок.
Мы нашли советы работников магазина, которые поделились инсайдерской информацией. Теперь вы тоже будете знать, как сэкономить на покупках в Zara, если вам все-таки не удалось устоять перед обаянием этого бренда.
Признаемся, что нам иногда тяжело удержаться от необдуманных покупок. Но эта информация заставила нас задуматься: нужна ли нам третья пара брюк и шестое по счету платье? Расскажите о своем опыте покупки модной одежды. Удается ли вам удержаться и не купить что-то новое?
