En un entorno empresarial donde la innovación se convierte en un requisito para la supervivencia, el comercio digital B2B emerge como una herramienta esencial para transformar los modelos de negocio tradicionales. Las disrupciones generadas por la pandemia de COVID-19 aceleraron la transición hacia canales digitales, motivando a empresas de todo el mundo a adoptar soluciones tecnológicas que garanticen su competitividad. Esta tendencia no solo abrió nuevas oportunidades de mercado, sino que redefinió la manera en que las empresas interactúan con sus socios comerciales.
El comercio electrónico, antes reservado mayormente al ámbito B2C (business-to-consumer), ahora conquista el universo B2B gracias a sus múltiples beneficios: desde la optimización de costos y el incremento en ingresos hasta la mejora de la experiencia del cliente (CX) y la posibilidad de liderar procesos de transformación digital. Cada vez más empresas reconocen que la clave para sostener su crecimiento radica en la capacidad de integrar soluciones digitales que respondan a las exigencias de un mercado en constante evolución.
En este contexto, las soluciones de comercio digital están revolucionando la manera en que los negocios B2B comercializan y venden sus productos y servicios. Estas plataformas no solo permiten la venta a través de sitios web, dispositivos móviles y centros de contacto, sino que también están diseñadas específicamente para satisfacer las necesidades de fabricantes, distribuidores, mayoristas y revendedores.
Con funcionalidades que abarcan desde carritos de compra y gestión de contenido hasta soporte de ventas y promociones, las soluciones de comercio electrónico B2B ofrecen a las empresas la flexibilidad de optar por un enfoque "lo mejor de su clase", integrando soluciones de terceros, o "lo mejor del paquete", adoptando una solución integral. En este contexto, es fundamental identificar los pilares estratégicos que garantizan el éxito de la solución, asegurando eficiencia, escalabilidad y rentabilidad. A continuación, analizamos los pilares estratégicos clave que las empresas B2B deben considerar a través de un caso de éxito.
1) No todas las plataformas son iguales en el ámbito del comercio electrónico. Es esencial optar por una plataforma específicamente diseñada para satisfacer las necesidades de las empresas B2B. Debe ofrecer funcionalidades como catálogos personalizados, precios escalonados, gestión de pedidos complejos y soporte para múltiples usuarios, asegurando así que su negocio opere de manera eficiente y competitiva. Además, cada vez más compradores B2B inician su proceso de compra en marketplaces. Por ello, es importante considerar si la plataforma a implementar permite vender en su propio marketplace o integrarse con marketplaces horizontales y verticales relevantes para la industria en la que se desenvuelve.
2) A medida que el negocio crece, la adaptabilidad es otra consideración clave. Por tanto, es fundamental optar por una solución escalable que maneje eficientemente el aumento en el volumen de pedidos, tráfico y complejidad. Además, de asegurar que la plataforma de comercio electrónico se integre sin problemas con los sistemas existentes, como ERP y CRM, para garantizar un flujo de datos continuo y una experiencia optimizada para el usuario.
3) La gestión de contenido, promociones y navegación es vital para el éxito en el comercio electrónico B2B. La capacidad de crear, almacenar y buscar contenido y datos de productos de manera eficiente asegura experiencias de compra convincentes. Asimismo, ofrecer precios y catálogos personalizados, junto con promociones específicas para diferentes segmentos de clientes, es fundamental para atraer y retener compradores. Además, una función de búsqueda robusta y una interfaz de usuario intuitiva son esenciales para que los compradores B2B encuentren los productos que necesitan de manera rápida y sencilla, mejorando así la satisfacción y la eficiencia en las transacciones.
4) En términos de seguridad, es de vital importancia considerar que la plataforma cumpla con los estándares y normativas de la industria. La gestión de transacciones debe ser eficiente y confiable, permitiendo a los compradores agregar artículos a su carrito, realizar pagos de manera segura y hacer seguimiento de sus pedidos. Estas características son esenciales para mantener la confianza y satisfacción de los clientes.
5) Por último, pero no menos importante, el servicio al cliente y soporte son críticos. Los proveedores deben mantener altos estándares de disponibilidad y competencia para resolver eficazmente los problemas que puedan surgir durante la implementación y operación de la plataforma.
TOKIN, la innovadora solución B2B del Grupo Arcor, transformó el ecosistema de distribución en Argentina y LATAM al conectar más de 250 mil puntos de venta minoristas a través de una plataforma digital avanzada desarrollada en colaboración con VTEX. Esta tienda online revolucionó el proceso de abastecimiento al integrar de manera eficiente a distribuidores, vendedores y comercios, modernizando el sector con tecnología de punta.
Desde su lanzamiento, TOKIN demostró un impacto significativo en el mercado. En su primer año, la plataforma captó más de 250 mil usuarios y 170 mil compradores activos, generando ingresos superiores a 250 millones de dólares hasta julio de 2024. Con un 30% de la facturación mensual de la red de distribuidores de Arcor atribuida a TOKIN, esta plataforma se consolidó como un motor clave en el crecimiento de la empresa y en su liderazgo en innovación.
El éxito de TOKIN radica en su capacidad para ofrecer una experiencia de compra personalizada y eficiente. La plataforma permite a los comerciantes gestionar sus negocios con autonomía gracias a funcionalidades como la personalización granular de la oferta, promociones exclusivas para clientes registrados, y un proceso de compra simplificado. Además, desarrolló herramientas clave como la gestión de inventarios en tiempo real, carritos de compra personalizados, un checkout optimizado y un programa de lealtad. Estas innovaciones incrementaron la usabilidad, la frecuencia de compra y mejoraron significativamente la experiencia de los usuarios.
Permítanme citar las palabras de Leandro Farah, líder de TOKIN en el Grupo Arcor, quien lo expresó de manera clara: "A través de estas innovaciones, Grupo Arcor, a través de TOKIN, se posiciona para seguir fortaleciendo el comercio, dotando a los comerciantes de las herramientas digitales necesarias para optimizar sus operaciones y potenciar su crecimiento. Buscamos empoderar nuestra red de distribución, posicionándola como la más competitiva de la región". Estas palabras reflejan el espíritu transformador que caracteriza al comercio digital B2B, no como una simple herramienta transaccional, sino como un motor de cambio para toda la cadena de valor
Mirando hacia el futuro, Arcor planea expandir TOKIN a otros países de la región, además de incorporar nuevas funcionalidades que continúen resolviendo los desafíos de sus clientes. Asimismo, seguirá optimizando el catálogo de productos, haciéndolo más inteligente y adaptado a las necesidades de los comerciantes. Estas iniciativas garantizarán que TOKIN permanezca como un referente clave en el comercio B2B en LATAM.
En conclusión, el comercio digital B2B no es solo una tendencia pasajera, sino una transformación estructural que exige a las empresas repensar sus estrategias. Los casos de éxito como TOKIN demuestran que la adopción de soluciones tecnológicas adecuadas puede redefinir industrias enteras, abriendo nuevas posibilidades para crecer, innovar y liderar en mercados desafiantes. A medida que el panorama digital sigue evolucionando, las empresas que inviertan en plataformas escalables y centradas en el cliente estarán mejor posicionadas para afrontar el futuro con éxito.
