"Para una compañía de seguros, el mayor valor tiene que ver con la confianza generada en los clientes y en los potenciales clientes. Esa tranquilidad a la hora de comprar un intangible, porque al comprar un seguro comprás una promesa, es lo más importante desde el punto de vista de la construcción de marketing y de la marca en sí". De este modo, Gabriela Marchisio, gerente de Marketing y Clientes de Sancor Seguros, revela uno de los pilares del grupo para vincularse con sus clientes.
Marchisio explica que la estrategia de la empresa se basa en la posibilidad de "inspirar en la gente esa tranquilidad que necesita a la hora de confiar en una compañía de seguros. Sancor Seguros es una compañía que está por cumplir 80 años, con lo cual esa construcción se viene haciendo desde sus orígenes y venimos trabajando en ese sentido en todo el país".
La trayectoria de Sancor constituye uno de los activos principales para alcanzar esa meta: "Nosotros ya tenemos una marca que es de norte a sur y de este a oeste conocida por todo el mercado, por toda la gente, con lo cual saben lo que la marca transmite". Al respecto, destaca que "esa construcción no la hicimos solos, sino con nuestros productores asesores, que son nuestra extensión comercial en los distintos lugares. Estamos presentes en todos los pueblos y en las grandes ciudades".
El rol de los productores asesores resulta clave, pues esos profesionales funcionan como una extensión del área de marketing con acceso directo a los clientes. Así se garantiza una atención personalizada que hace aún más palpable esa confianza a la que Marchisio hace referencia: "Todos queremos todo digital a esta altura, pero cuando tenemos algún inconveniente necesitamos que del otro lado haya una persona que nos resuelva y nos escuche, nos contenga y nos dé una respuesta".
Gabriela Marchisio, gerente de Marketing y Clientes de Sancor Seguros.
La presencia en todos y cada uno de los rincones del territorio argentino "nos da transversalidad a nivel país y también habla del servicio, porque a la hora de estar presente, de resolver una situación, estamos". Para la responsable de Marketing esa situación pone en evidencia una condición clave para el éxito del negocio: "Esa capilaridad es un gran valor que tratamos de llevar siempre al frente. Somos muy federales y tratamos de no perder esa personalización".
Un aspecto clave en la operatoria de la empresa es la segmentación de sus clientes. Conocer las necesidades de cada sector y diseñar productos específicos asoman como elementos decisivos. Se pone en práctica un mapeo que permite definir los objetivos de cada línea de negocio. "Siempre buscamos entender cuáles son los públicos objetivos de cada línea de negocio con nuestros productores asesores para llegarles más asertivamente a esos segmentos, a esos públicos", explica.
Ese acercamiento tiene instrumentos muy claros: "Lo hacemos desde un lenguaje lo más ameno y llano posible, porque tenemos una industria que es bastante técnica y muchas veces a la hora de explicar le ponemos una barrera al usuario que no termina de comprender lo que le estamos diciendo".
La estrategia de marketing, al mismo tiempo, está orientada a hacer docencia en términos de cultura aseguradora. Esta decisión es crucial especialmente porque no existe un conocimiento tan extendido de los rubros que no son obligatorios en la Argentina.
La tecnología se transformó en un aliado invalorable y, con ella, surgieron distintos canales que refuerzan la comunicación con las distintas audiencias. "Nos permite hacer testeos muy rápidos para saber si algún mensaje es más asertivo que otro y, así podemos ser mucho más productivos en lo que generamos con el segmento que nos interesa", aclara.
¿Qué significa sentirse seguro? Es dormir con la tranquilidad de saber que estoy protegido, que alguien está respaldándome y que si necesito una respuesta la voy a tener.
