En un contexto desafiante y a pesar de los pronósticos negativos en materia de consumo, las franquicias proyectan un buen 2024, con un crecimiento superior al 12 por ciento en inversiones y cantidad de puntos de venta. El segmento se hace fuerte en tiempos de crisis y gana impulso, en gran medida, gracias a las marcas que desarrollaron modelos de expansión de bajo costo.
"El sector está muy bien. No deja de crecer por encima de los dos dígitos por año. Y en este contexto las franquicias que mejor funcionan son las low cost con monoproducto. Hablamos de una inversión de hasta US$ 50.000. Pero también crecieron las que requieren un mayor desembolso, que fueron responsables de gran parte del dinero que movieron las franquicias", explica Carlos Canudas, socio del estudio especializado en franquicias que lleva su nombre.
El especialista destaca que la feria que se hizo en mayo se vivió como un éxito. Mientras que en España o en Colombia las exposiciones tuvieron que ser suspendidas por falta de stands, en Buenos Aires se juntaron 75 expositores y hubo más de 4000 personas que recorrieron los puestos y asistieron a las conferencias.
En el primer semestre del año, según números difundidos por la Cámara Argentina de Comercio y Servicios (CAC), el consumo tuvo un retroceso del 5,8%. Pero, pese a estos números negativos, la apertura de nuevas tiendas no se detuvo. Es que en muchos casos quienes tienen un ahorro, ven en este modelo la posibilidad de administrar el negocio de una marca reconocida para generar un ingreso de manera independiente.
"Cada vez más vemos que hay una tendencia a la proximidad. Muchas marcas están buscando llegar a los barrios que tienen circulación peatonal. Se buscan locaciones que permiten una buena afluencia de público. Y ahí los que más ganan son los formatos más económicos", agrega Canudas.
El año pasado se incorporaron al menos 157 nuevas marcas franquiciantes al mercado, según datos de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF). Así, a principios de 2024 existían en Argentina 1783 marcas franquiciantes con un total de 50.100 puntos de venta y que generan aproximadamente 245.000 empleos en forma directa.
Rodrigo Gargaglione, director de Franquicias y Expansión de DIA Argentina
La AAMF estimaba que para este año el 97% de las marcas planeaba continuar sus planes de expansión. El sistema sumaría 2060 nuevos puntos de venta, lo que equivaldría a un 12,5 por ciento más que en 2023.
Y aunque en todos los rubros dijeron que pensaban aumentar su ritmo de aperturas durante 2024, el optimismo es especialmente alto en estética y salud (+53%), capacitación (+26%) y comercios especializados (+25%). Por su parte, servicios (+7%) es el rubro que se muestra más conservador y gastronomía (+20%) e indumentaria, textil y calzado (+15%) son los más moderados.
Las marcas nacionales siguen siendo las principales impulsoras del crecimiento del sistema. Pero en opinión de Canudas, es posible que a partir de 2025 empiecen a llegar cada vez más franquiciantes extranjeros.
En la actualidad, el 43 por ciento de las empresas del sistema pertenecen al rubro gastronómico, que fue el impulsor del modelo en el país. Detrás vienen segmentos como comercios especializados (22 por ciento), servicios (15 por ciento), e indumentaria, textil y calzado (10 por ciento).
Ezequiel Devoto, gerente general de la AAMF, dice que en gastronomía lo que más creció fueron los pequeños comercios de comida para llevar, sobre todo en cantidad de locales.
"A pesar de que se llegó a una caída general del 35% en el nivel de actividad, las marcas son muy optimistas. Los peores números corresponden a enero y febrero, cuando la inflación tocó su pico. Pero para el segundo semestre ya esperan que se revierta la caída", indica.
Juan Pablo Natalichio, responsable de Marketing, y Lucila Bassi, gerente general de Pani
Esta mirada positiva se sostiene en la perspectiva de una estabilización de la economía, que permitirá el acceso al crédito. Y si, además, los salarios empiezan a recomponerse, podrían ayudar a darle un empujón al consumo.
"Están todos a la expectativa. Hoy hay un crecimiento de los modelos low cost, porque el ahorro promedio en la Argentina es bajo. Si hay más crédito, va a crecer la posibilidad de abrir más franquicias. Pero es necesario que la macro se ordene, porque el sector depende de la recuperación del consumo y de los salarios. Con una inflación que baje al 2 o 3 por ciento mensual y salarios en recuperación, la perspectiva es muy optimista", agrega Devoto.
El take away se impone a raíz de la baja inversión inicial que requiere. Ese fue el modelo elegido por la cadena de pastelerías Pani, que a fines del mes pasado presentó su plan de expansión mediante tiendas self service. La marca espera abrir entre 30 y 40 locales en los próximos cinco años en la ciudad y el Gran Buenos Aires.
Hoy Pani cuenta con cinco locales en el país, dos de los cuales son propios y otros tres franquicias. A su vez, en el exterior, tiene un local en Miami y otro en Madrid.
Con este nuevo modelo, la cadena busca ofrecerles a los franquiciados la posibilidad de operar con menos personal. Además, las nuevas tiendas permitirán una mayor rotación de los productos, ya que tendrán menos platos complejos. La prueba piloto fue el local de Aeroparque, que abrió sus puertas el año pasado y hoy es el que más factura para la marca.
Canudas dice que entre las franquicias low cost, una de las que más crecimiento mostró fue La Pinocha. La cadena de chocolaterías nacida en Mar de las Pampas en 1995 ya cuenta con 35 sucursales en operación y espera cerrar el año con 40 tiendas.
"Hoy somos la cadena de chocolaterías más grande del país. El año pasado tuvimos el desafío de llegar a los shoppings con el formato de isla, que era algo que no teníamos. Además, abrimos nuestra fábrica en España", cuenta Emilano Baratz, director comercial de La Pinocha, e hijo de una de las dos fundadoras de la marca.
Emiliano Baratz, gerente general de La Pinocha
Para abrir una tienda de la cadena se requiere una inversión estándar de US$ 35.000. El contrato se firma por cinco años y la compañía estima un retorno de la inversión de 18 a 24 meses. Lo habitual es un local a la calle de entre 30 y 40 m2 que, en el caso del área metropolitana de Buenos Aires, se entrega llave en mano.
"El costo depende más que nada de los costos del local y las comisiones inmobiliarias. El franquiciado no participa de la reforma del local, que dura de 30 a 45 días. Ese período se aprovecha para ofrecerle capacitación", explica Baratz.
Desde el año pasado los esfuerzos de expansión están puestos en la federalización de la marca. En 2023 abrieron locales en Mendoza y Posadas, con los que ya suman presencia en cinco de los 24 distritos del país.
"Ahora estamos enfocados en organizar la logística. No se puede ofrecer un negocio en el interior si la logística se come la rentabilidad del franquiciado", detalla.
Además, la marca avanza con su internacionalización, que es un proceso más complejo por cuestiones operativas. Hoy la cadena tiene cuatro tiendas en España y ya está cerca de abrir la quinta y en tratativas para otras tres.
"Para este año tenemos el objetivo de una apertura en el Reino Unido. Además, hay conversaciones para Italia y Francia. La planta española puede abastecer a toda la UE, tiene una capacidad superior a la que tenemos en la Argentina", señala Baratz.
Con más de 1000 tiendas en la Argentina, la cadena de supermercados DIA es una de las marcas con más franquicias. El año pasado, el retailer se puso como objetivo llegar a más clientes con su propuesta de proximidad y precio.
"Fue muy desafiante por el contexto del país, que en 2024 se multiplicó a raíz de la caída del consumo. Ahora tenemos como foco potenciar los locales que ya tenemos y trabajar en el desarrollo de la marca propia", explica Rodrigo Gargaglione, director de Franquicias y Expansión de DIA Argentina.
La cadena cobra un fee de ingreso de $ 15 millones con una garantía hipotecaria y ofrece un contrato de cuatro años. Es un negocio llave en mano, en el que DIA aporta la mercadería y el acondicionamiento del local, que tiene que tener al menos 250 m2 de sala de ventas.
DIA tiene más de 1000 locales abiertos en la Argentina
Por el desembolso inicial, Gargaglione definió a la franquicia como un modelo low cost. Además, indicó que al trabajar con bienes de la canasta básica, es un negocio que resiste todas las crisis: "Hay momentos más altos y otros más bajos, pero son productos que tienen demanda en cualquier contexto. Es un negocio potente sin importar cuál sea la coyuntura",
Aunque este año no hay previstas nuevas aperturas, en la cadena siempre están en busca de nuevos franquiciados para asegurar la rotación anual del negocio.
"En la Argentina el grupo remarcó su resiliencia al ganar cuota de mercado a pesar de una primera mitad de año compleja en términos macroeconómicos", agrega y destaca que en el primer semestre logró un 34,6% de participación, nueve puntos porcentuales más que en 2023.
Los especialistas dicen que uno de los rubros de mayor crecimiento en el sistema es el de servicios. Centros de belleza, marcas de depilación definitiva, cursos de idiomas o agencias de viajes incrementan su participación en cantidad de marcas y de puntos de venta.
"Venimos con un crecimiento consolidado. Ya tenemos 129 tiendas abiertas. En lo que va del año, hasta el 14 de julio llevábamos 16 nuevos puntos de venta y ya tenemos 19 más en proceso. Nos fijamos como objetivo terminar 2024 con 42 locales más que el año pasado y es posible que lo superemos. Y para el año próximo esperamos llegar a los 200", dice Juan Cruz Echeverría, gerente de Franquicias de Almundo, la cadena de agencias de viaje propiedad de la brasileña CVC que inició su negocio como tienda online y con el tiempo mutó a un modelo híbrido con locales físicos que complementan el e-commerce.
Este esquema demostró ser particularmente eficiente en la pandemia, cuando centenares de clientes tuvieron que reprogramar pasajes, hoteles y paquetes turísticos a raíz de las restricciones que se impusieron en todo el mundo. Allí la marca se dio cuenta de que la presencia física funcionaba como un potenciador de las ventas en la web. En la actualidad, a raíz de la brecha cambiaria, muchos clientes aprovechan las tiendas para cancelar paquetes internacionales y evitar el pago del impuesto PAIS.
Almundo se inició como negocio online, pero hoy ya cuenta con 129 tiendas abiertas
El plan de la marca es lograr tener presencia en todas las provincias del país. Este mes abrirán sucursales en Ushuaia y en La Pampa, con lo que le quedarán solo dos distritos para cumplir con su objetivo: Jujuy y Formosa. Para estas dos plazas ya están en conversaciones con posibles interesados.
"Cada apertura tiene una curva de aprendizaje. En el primer semestre la tienda se consolida, el franquiciado se familiariza con las herramientas y el negocio. A partir de ahí empieza a agregar valor", explica Echeverría.
Aunque la inversión requerida para adquirir una franquicia de Almundo dependen del tamaño y la ubicación del local elegido, el desembolso estándar es de US$ 40.000, con una recuperación de la inversión estimada entre 6 y 12 meses. La mitad de ese dinero se destina al canon, que permite usar la marca durante cinco años. La otra se usará en la obra, que supone adecuar una tienda de 35 a 40 m2 con la imagen corporativa.
Fuera del modelo de bajo costo, las hamburgueserías mostraron un importante incremento en cantidad de sucursales en los últimos años. El segmento vivió un boom en los últimos años que le permitió una gran penetración geográfica a muchas marcas argentinas.
"El año pasado fue muy bueno. Abrimos 15 locales y llegamos a 37 sucursales. Para este esperamos tener entre 10 y 15 nuevas, pero nuestro plan viene con retraso. Entre enero y abril estuvo todo bastante parado por la situación económica", dice Francisco Ribatto Crespo, cofundador de Dean & Dennys, la cadena de comida rápida nacida en 2012 en Palermo Soho.
La hamburguesería Dean & Dennys ya suma 37 locales
Para los próximos años, la cadena espera abrir de a 12 locales por año. La intención es llegar a 72 locales en 2026. La inversión requerida para instalar un local de la marca es de US$ 150.000 en adelante. El contrato se firma por un mínimo de cinco años y se prevé recuperar la inversión en 20 meses.
Hace dos años Dean & Dennys inició una alianza con las estaciones de servicio Puma. Hoy ya tienen siete de estos locales y proyectan abrir 40 más en los próximos años.
"Nació como una prueba en Chascomús, cuando Puma abrió su estación de servicio y nosotros llegamos con un food truck. El combo funcionó muy bien. Tanto, que decidimos que el carrito se convirtiera en un local. De ahí surgió la idea de replicarlo en otros puntos del país", agrega Ribatto Crespo.
La caída del consumo, agrega, les pegó con fuerza y hoy están un 30 por ciento por debajo del año pasado. Para amortiguar la caída, la marca lanzó una línea en la que las hamburguesas tienen menor gramaje, con precios que van de $ 5000 a $ 7000, contra los $ 11.000 de las tradicionales.
"Así logramos perder tanto. Lo ideal sería cerrar el año con una caída de entre el 10 y el 15 por ciento. Creemos que 2025 va a ser un año de consolidación", vaticina.
Con más de 180 sucursales, Mostaza también aprovecha el envión del segmento y prevé llegar a 350 tiendas en los próximos cuatro años, con un ritmo de 30 aperturas cada 12 meses. En lo que va de 2024 ya inauguraron 14 puntos de venta y para antes de diciembre ya están previstos dos locales en Tucumán, uno en Misiones y otro en Formosa, la única provincia en la que aún no tenían presencia.
La cadena cuenta con tres formatos de franquicia distintos: barra -con el que salieron al mercado-, vía pública y drive-thru, con los que buscan posicionarse en localidades del país con más de 70.000 habitantes. La elección de las plazas se hace después de analizar el lugar y las posibilidades de desarrollo, que determinarán también qué tipo de local se abrirá.
Mostaza quiere llegar a tener 350 tiendas dentro de cuatro años
"Buscamos profesionales que quieran diversificar sus inversiones y que puedan entender cómo es un proceso preestablecido. No nos interesa trabajar con operadores gastronómicos. El desembolso inicial ronda los US$ 500.000, que incluyen el fee de ingreso, la remodelación de un local estándar y 120 meses de contrato. Estimamos que el dinero se recupera de 36 a 40 meses", explica Sebastián Averbuch, gerente de Expansión y Desarrollo Latam de Mostaza, que agrega que en promedio, un local factura alrededor de US$ 1,5 millones por mes.
El ejecutivo asegura que se trata de un costo no demasiado elevado para iniciar una startup, sobre todo cuando se cuenta con el respaldo de una marca que es muy buscada por los consumidores.
El 60 por ciento de las aperturas de Mostaza se hacen mediante el modelo de franquicia. Pero la empresa explica que, en ocasiones, los locales propios se pueden transferir a un tercer operador.
"Es una oportunidad para los que quieren ingresar en el negocio sin esperar los tiempos de la obra. Hoy tenemos lista de espera, con muchas personas que buscan franquiciar nuestra marca", cierra Averbuj.
