Lo script  di Matteo Bianco per vendere qualunque servizio

Nel mondo delle vendite B2B, nulla è più rischioso che affidarsi all’improvvisazione.
Eppure, moltissimi imprenditori, consulenti e persino commerciali esperti si muovono “a braccio”, confidando nella propria capacità comunicativa.
Il risultato? Trattative confuse, lead che spariscono e clienti che “ci devono pensare”.

Matteo Bianco, fondatore di , ha codificato un metodo che trasforma ogni trattativa in un processo logico e ripetibile.
Un metodo che non punta sulla “persuasione”, ma su ascolto, struttura e controllo del frame della conversazione.

“Vendere non significa convincere. Significa guidare. Uno script ben fatto non è una gabbia, è una mappa” spiega Bianco.

La prima impressione non si improvvisa

I primi 30 secondi sono decisivi.
Eppure, la maggior parte dei venditori li spreca con frasi deboli, formali e prive di significato reale:

“Grazie del tempo che mi sta dedicando”
“Abbiamo oltre dieci anni di esperienza…”

Frasi che non generano attenzione, non posizionano, e soprattutto non creano connessione.

In MB Consulting, l’apertura di ogni trattativa è progettata con precisione:
parte da una verità condivisa, si ancora a un obiettivo comune e porta il cliente a un primo sì —
perché un sì iniziale predispone all’ascolto e alla collaborazione.

“Vede, Signor Rossi, il mio lavoro si sviluppa anche grazie al passaparola positivo dei miei clienti.
Perché ciò avvenga, è chiaro che loro debbano ottenere risultati.
Questo è il mio obiettivo. Non è anche il suo?”

È una domanda che nessuno può contestare.
È il truismo perfetto: chi non vuole ottenere risultati?

A quel punto, si stabilisce l’intento:

“Il mio obiettivo oggi è capire se davvero possiamo esserle utili. Se ha senso, le mostrerò anche come lavoriamo.”

E si chiede il permesso di procedere:

“Le va bene se le faccio qualche domanda per capire meglio la sua situazione?”

Il risultato non è una vendita forzata.
È una conversazione guidata con rispetto, chiarezza e controllo —
dove il cliente si sente compreso prima ancora di essere convinto.

Fase di scoperta: le domande non servono a vendere, ma a capire

Se c’è una verità che emerge con forza dai metodi strutturati da MB Consulting è questa:
la vendita non si gioca sulla proposta, ma sull’ascolto.

Ed è proprio per questo che nella fase iniziale della call, dopo aver impostato correttamente il frame e ricevuto il permesso di approfondire, inizia la fase di scoperta strutturata, che segue uno schema preciso.

“Un cliente compra quando sente che ciò che gli stai proponendo risponde esattamente al suo problema. Ma tu quel problema lo devi far emergere, non supporre,” spiega Matteo Bianco.

Le domande da fare non sono casuali, né standard. Sono divise per livelli:

1. Approfondimento generale

“Che tipo di attività svolgete esattamente?”
“Chi è il vostro cliente tipo?”
“Qual è il bisogno principale che il vostro servizio risolve?”

Serve a inquadrare contesto, verticalità e mercato di riferimento.

2. Analisi delle attività in corso

“Avete già strutturato strategie di marketing o comunicazione?”
“Che tipo di campagne avete fatto in passato?”
“Che risultati avete ottenuto?”
“Quanto investite attualmente?”

Qui si misura la maturità del cliente, il suo approccio attuale e gli errori (o limiti) già noti.

3. Dati economici e commerciali

“Qual è il vostro fatturato attuale?”
“Quanti clienti avete ogni mese?”
“Qual è il valore medio di un cliente?”
“Quanti di questi arrivano da attività strutturate?”

Domande che servono a valutare l’impatto potenziale del lavoro e segmentare la proposta.

4. Percezione dei risultati

“Siete soddisfatti dei risultati ottenuti?”
“Cosa vi aspettate di migliorare?”
“Cosa secondo voi non sta funzionando?”

In questa fase emergono le frustrazioni vere, quelle su cui si può costruire la proposta con forza.

5. Responsabilità e decisione

“Chi si occupa internamente delle decisioni in quest’area?”
“Se trovassimo una soluzione concreta, in quanto tempo pensate di agire?”

Serve a capire chi decide e quanto è urgente intervenire.
Domande che evitano perdite di tempo e posticipi infiniti.

“Un venditore efficace non fa domande per vendere. Fa domande per costruire insieme una decisione,” sintetizza Bianco.

Presentazione: proporre solo dopo aver costruito il contesto

Uno degli errori più comuni nei processi di vendita è presentare troppo presto, o troppo in automatico.
Matteo Bianco ribalta questo schema: la proposta arriva solo dopo che il quadro del cliente è stato ricostruito in modo preciso.

“Presentare senza ascoltare è come prescrivere una cura senza fare diagnosi,” spiega Matteo Bianco.

Solo quando ogni punto critico è stato mappato, si passa alla proposta. Ma anche in questa fase, l’approccio resta dialogico e misurato.

Prima di proporre, si verifica l’allineamento:

“Stiamo andando nella direzione giusta?”
“Quello che le sto mostrando rispecchia le priorità che mi ha raccontato?”

Queste domande sono fondamentali.
Perché spostano il focus dalla vendita alla collaborazione.
Il cliente non subisce una presentazione, ma si sente parte attiva nella costruzione della soluzione.

In questo modo, ogni proposta risulta coerente, rilevante e credibile.
Non è una brochure declamata, ma una risposta logica a quanto è emerso nella conversazione.

Gestione delle obiezioni: non si superano, si anticipano

Le obiezioni non sono un ostacolo: sono l’indicatore che il cliente sta riflettendo seriamente su ciò che gli è stato proposto.
Ma il modo in cui vengono gestite può fare la differenza tra una decisione consapevole e un’opportunità persa.

In MB Consulting, la gestione delle obiezioni non si affida a “tecniche” da manuale, ma a principi strategici.

Il primo: le obiezioni si anticipano.
Quando la fase di ascolto è fatta bene, le principali resistenze emergono prima della proposta, e possono essere integrate nella proposta stessa, riducendo al minimo il contrasto successivo.

Il secondo: ogni dubbio va accolto, non contrastato.
Il cliente non va corretto, ma accompagnato. Un’obiezione è spesso la forma esterna di una paura interna: tempo, fiducia, denaro, aspettative.
Ignorarla significa lasciarla crescere. Accoglierla con lucidità significa riportare la conversazione su un piano razionale.

Il terzo: la chiarezza vince sempre.
Molte obiezioni nascono dall’ambiguità: di cosa include l’offerta, di come funziona, di cosa succede dopo.
Per questo MB Consulting struttura ogni proposta in modo trasparente, concreta nei tempi, nel valore e negli impegni reciproci.

Il quarto: non si forzano decisioni. Si creano le condizioni perché arrivino da sole.
L’obiettivo non è vincere il confronto, ma riportare l’attenzione sull’impatto reale della soluzione proposta, in relazione ai problemi già emersi.
Se i presupposti sono giusti, la scelta diventa naturale.

“Le obiezioni non si abbattono. Si attraversano con metodo,” sintetizza Matteo Bianco.

Chiusura: il momento decisivo si prepara, non si improvvisa

Dopo aver ascoltato, compreso, proposto e gestito eventuali dubbi, arriva il momento della decisione.
È qui che molti venditori crollano, cedendo al timore del rifiuto e rifugiandosi in domande deboli come:

“Che ne pensa?”
“Vuole pensarci su?”

Domande vaghe, che spostano la responsabilità sul cliente e trasmettono insicurezza.

L’approccio strutturato di MB Consulting, invece, si fonda su una chiusura chiara, rispettosa e diretta.
Il venditore resta guida, anche nell’ultimo tratto del percorso.

“Cosa dovrei fare per concludere positivamente già oggi?”

È una domanda che responsabilizza, senza forzare.
Fa emergere eventuali condizioni, dubbi residui o richieste specifiche — e le porta alla luce nel momento più utile: quando c’è ancora margine per risolverle.

E se la risposta è una richiesta difficile o inaccettabile?
Non si chiude la porta. Si riapre il dialogo:

“Questo non posso garantirlo. Ma in che altro modo possiamo trovare un punto d’incontro concreto?”

Per MB Consulting, la chiusura non è un ultimatum.
È una sintesi naturale di tutto ciò che è stato costruito prima: ascolto, coerenza, valore.

Il principio è semplice: guidare la decisione, non subirla.

Conclusione: uno script non è un copione. È uno strumento di controllo

Chi improvvisa, si adatta al cliente.
Chi ha uno script, adatta il cliente a una struttura pensata per aiutarlo a decidere.

E soprattutto:

• Anticipa le obiezioni
• Riduce i tempi
• Aumenta la fiducia
• Fa emergere il valore reale dell’offerta

Come dice Bianco:

“Una vendita ben fatta non si chiude. Si conclude naturalmente, perché tutto è stato progettato per portare il cliente alla scelta migliore.”

Per scoprire come implementare uno script efficace nel tuo team o nella tua azienda:

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