Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, позволяющий находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит, а его стратегия — «все мне», — полагает профессиональный управленец и бизнес-тренер, автор бестселлера «Жесткие переговоры: как получить выгоду в любых обстоятельствах» Игорь Рызов.
- Почему тренинг называется «Жесткие переговоры», будут ли учить нападению и давлению, узнаем у автора тренинга Игоря Рызова.
- Как раз наоборот, я учу и даю инструменты: как разговаривать с жестким оппонентом, вести переговоры с теми людьми, для которых борьба на первом месте.Известный факт: Россия — страна жестких переговоров, и мы начинаем обычно переговоры с«нет», «ничего не нужно». И всвязи с этим необходим важнейший навык — уметь перевести жесткого оппонента из неконструктивной борьбы в эффективное сотрудничество.
В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве выигрывают все. Многие, к сожалению, используя название «Жесткие переговоры»,учат манипулировать, давить, а порой даже используют некорректные и неэтичные методы. Кому-то это нравится, но давайте реалистично посмотрим на подобные переговоры. Да, возможно, вы извлечете выгоду здесь и сейчас, да, вы, возможно, получите результат, но что потом?! Будут ли с вами дальше люди строить отношения, или при первой же возможности отыграются на вас, или просто не будут исполнять обязательств? Таких случаев миллион: закупщик выжал все соки из поставщика,ситуация на рынке поменялась — и теперь поставщик на коне;арендатор еще два года назад был в худшем положении, чем арендодатель, а теперь?
Пора оставить «пинг-понг» в прошлом,«жесткий переговорщик» XXI века не хам и не манипулятор, а кулак в лайковой перчатке. Я отстаиваю свою выгоду, при этом не ущемляю интересы оппонента. Получаю выгоду сегодня, учитывая опыт вчерашнего дня, и смотрю в завтра. Вот этому я и учу, вот такой переговорщик-лидер, к чему и надо стремиться.
- Игорь, вы автор двух книг: одноименной «Жесткие переговоры» и«Я всегда знаю, что сказать», которая стала бестселлером, а недавно выпущена в формате аудиокниги, что само по себе уже говорит о высокой востребованности. В ваших тренингах много пересечений с книгой? Не рискует ли участник услышать повторения?
- Не буду скрывать, в тренинге я использую материал книги, а как может быть иначе? Это мой материал — наработанный, прожитый! Что же касается пересечений, скорее тренинг и книга успешно дополняют друг друга. Во время тренинга участники отработают на практике приемы и увидят свои ошибки.
Я не люблю много говорить, да и считаю, что переговоры — это спорт, в теории им научиться нельзя, очень важносразу закрепить на практике. Поэтому я очень рад, если на тренинге у меня есть люди, которые уже прочли книгу, так как эффект от тренинга усиливается.Программа — это 70 процентов практики. Первый день — чуть больше теории, так как это массовый формат: теории — 60 процентов, практики— 40 процентов.
А вот на второй день 80–90 процентов — практическая отработка, поэтому я умышленно в этот день ограничиваю количество участников и слежу за этим тщательно, дабы каждый смог отработать и получить обратную связь.
- Ну и главный вопрос: какое самое важное правило жестких переговоров нужно соблюдать человеку, если он на такие переговоры все же попал?
- Ни в коем случае не пытайтесь «купить» расположение жесткого переговорщика, дать ему на ранней стадии переговоров скидку и тому подобное. Это только распалит его аппетит! Скидка, сделанная для сохранения или улучшения отношений, — это как неравный брак. Скорее всего, вы потеряете деньги, а отношения не получите. И самое главное— всегда помнить: вы живете именно так, как умеете вести переговоры.
Игорь Рызов (Москва)
— Профессиональный управленец, бизнес-тренер.
— Ведущий российский эксперт по ведению переговоров.
— Автор книг «Жесткие переговоры: как получить выгоду в любых обстоятельствах» (2014); «Я всегда знаю, что сказать»(2015).
— Официальный представитель Института переговоров Джима Кэмпа в России и СНГ; опыт в продажах и закупках — 18 лет.
— Прошел программу подготовки специалистов по переговорам Честер Ли Каррасса, мирового лидера в обучении переговорам,Program on Negotiation.
— Прошел обучение по переговорам в Harvard Law School.
Опыт работы:
— в коммерческой сфере в области закупок и продаж — более 17 лет;
— в области преподавания бизнес-технологий — более 8 лет.
Регистрация на тренинг в Ярославле открыта! Телефон организаторов 8 800 775 69 12 (звонок бесплатный)
10 и 11 ноября Игорь Рызов в Ярославле с тренингом «Жесткие переговоры». Тренинг необходим собственникам бизнеса и руководителям, отделам продаж и закупок, и всем тем, кто сталкивается со сложными переговорами в быту и на работе.
Узнайте все подробности на промо-странице бизнес-события.
Организатор мероприятия агентство решений «КИТ МЕДИА»
Бизнес
