Специализированный сайт «Доктор на работе», опросив свыше 2,5 тыс. врачей, изучил мнения о визитах медицинских представителей и попытался отразить картину изменений за последние пять лет. Некоторые тенденции, выявленные в ходе исследования, оказались неожиданными.
По данным исследования, длительность визита медицинского представителя к врачу значительно сократилась за период с 2000 г. по 2015 г. Большинство (47%) встреч представителей фармкомпаний с врачами длятся сегодня не более пяти минут, тогда как пять лет назад пятиминутных визитов было лишь 19%, а большинство составляли 10-минутные встречи (43%). Сегодня же визитов длительностью в 10 минут 36%.
«Очевидна тенденция к сокращению времени встречи медицинских представителей с врачами, — констатирует директор по маркетингу «Доктор на работе» Илья Куприянов. — При этом значительная часть врачей все еще не удовлетворена длительностью контакта и настроена на дальнейшее уменьшение времени встречи. Большинство докторов — 36% — были бы довольны, если визиты станут еще короче».
Как отмечает Илья Куприянов, наблюдается отчетливая тенденция к все большему использованию медицинскими представителями электронных устройств в ходе визита к врачам. Соответственно, пользование бумажными носителями сокращается. Если в 2000 г. лишь 7% представителей на встречах с докторами использовали электронные средства, то сегодня почти половина.
Примечательно, что, по мнению медицинских работников, профессиональная подготовка медпредставителей за последние пять лет выросла. Большинство врачей (37%) оценивают осведомленность представителей на уровне «хорошо». А 16% считают ее просто «великолепной». При этом 6% врачей оценивают уровень их знаний ниже среднего. Оценку «плохо» поставили медпредставителям лишь 2,9% респондентов.
Комментируя данные обзора, федеральный менеджер компании «Изварино Фарма» Александр Симонов отмечает:«Тенденции, выявленные в ходе данного исследования, для меня очевидны. Впрочем, некоторые цифры оказались неожиданными. Так, меня удивил рост частоты визитов. Судя по опросу, 22% врачей отметили, что медпредставители посещают их несколько раз в неделю. Еще 20% заявили, что встречи происходят раз в неделю или раз в две недели.
То, что фармкомпании ориентируют сегодня своих представителей на столь частое посещение докторов, интересный факт. Думаю, это можно объяснить следующим. В начале 2000-х гг. стратегии компаний были нацелены на то, чтобы охватить как можно большее число медиков. Но потом с ростом конкуренции на рынке частота визитов увеличилась и держалась на уровне примерно 1—2 визита в месяц. Сейчас мы видим, что она стала еще выше. Данные опроса показывают, что доля врачей, которые указывают на высокую регулярность встреч с медпредставителями, довольно большая. Я бы сказал, что это «жесткие» цифры. И они обусловлены ужесточением конкуренции.
Что же касается сокращения длительности визитов, то эту тенденцию мы наблюдаем уже не первый год. Сегодня оптимальная продолжительность встречи варьируется от 5 до 7 минут. Но, полагаю, в дальнейшем время визита еще сократится и не будет превышать 3—5 минут. Эта тенденция учитывается и при обучении сотрудников. Проводятся тренинги по отработке укороченного визита.
Если говорить о тенденции роста осведомленности полевых сотрудников, то она вполне закономерна. В большинстве компаний процессы обучения персонала поставлены на высоком уровне. Действуют школы медпредставителей, растет качество тренингов. Если раньше российские компании несколько отcтавали от западных в плане обучения сотрудников, то сегодня картина изменилась. Во многие отечественные фирмы пришли люди с опытом работы в крупных международных компаниях, что повлияло на повышение уровня подготовки полевого звена».
Итак, результаты исследования дают основания предполагать, что встречи медпредставителей c врачами станут еще короче, возрастет интенсивность коммуникаций и будет более мощной электронная поддержка визита.
Наталья Маскина
